Портал для корпоративных покупателей услуг бизнес-туризма, MICE и организаторов деловых мероприятий и встреч


События
Календарь
Календарь событий
Все события

Sales & antisales, или Когда поставщик теряет клиента

3 Мая 2018
Sales & antisales, или Когда поставщик теряет клиента

Как-то после мозгового штурма, который проводился в нашей компании, коллега сказал мне, что я очень часто говорила другим участникам: «Это не сработает», «Невозможно сделать», «Давайте будем реалистами», «Точно не пойдет». Я задумалась: а вдруг мои слова «подрезали крылья» чьей-то гениальной идее? Ведь такие ситуации в бизнесе не редкость. Во многом благодаря этому случаю у меня и возникла мысль создать style book для поставщиков — рекомендации, которые могут быть им полезны в общении с нами, клиентами. За этими рекомендациями стоит опыт, зачастую печальный.

К примеру. Как-то один поставщик с положительной репутацией долго и упорно «бомбил» меня электронными письмами и звонками. На тот момент я не была заинтересована в этом сотрудничестве, но в итоге уступила его просьбам о встрече. Подумала: хорошо, пусть приезжает — вдруг у нас случится любовь?

В итоге представитель, с которым мы вели переговоры, на встречу не явился — а отправил двух своих сотрудников, заранее меня об этом не предупредив. А я пригласила к обсуждению коллегу. Так получилось, что на встречу она пришла раньше — меня задержал важный звонок. К моему приходу представители поставщика так увлеклись беседой с моей коллегой, что едва кивнули, когда я зашла. Во время разговора их взгляды были устремлены на одного человека, и это была не я. Складывалось впечатление, что я просто теряю время. И тогда я стала демонстративно смотреть в телефон. Для меня бы это стало «красным флажком», но на них не подействовало.

Моя коллега попыталась обратить внимание гостей на меня, но и ей это не удалось. Вместо любви случилось большое разочарование.

Другое важное замечание. Прежде чем идти в компанию с предложением, почитайте в интернете или уточните у коллег или партнеров, чем она занимается. Ко мне регулярно приходят люди, которые знают лишь то, что Medtronic — медицинская корпорация. Они сразу начинают говорить: мы обслуживаем множество фармацевтических компаний и сможем сделать вам очень выгодное предложение по цикловым совещаниям! Раскрою «секрет»: у меня эти совещания проходят раз в год. Мне приходится объяснять, что фармацевтическая отрасль — это одно, а medical devices — совсем другое.

Допустим, вы пришли с качественной презентацией. Что дальше? Не забывайте слушать клиента! Возможно, то, что вы говорите, мне совершенно неинтересно. Но вы так увлечены презентацией, что у меня нет шанса что-либо выяснить. И не стоит перебарщивать с величественностью: вместо того чтобы рассказывать обо всех своих глобальных проектах, лучше уделить внимание не столь масштабным потребностям клиента.

Вовлекайте потенциального заказчика в разговор, даже если он «закрылся» и просто сидит и вас слушает. Типы личности разные: чтобы «зацепить» одних, нужно показать интересную картинку, других — рассказать интересный случай из практики.

Думайте, что говорите. Я иногда проверяю честность и бизнес-этику поставщика, задавая компрометирующие вопросы. Если он нелестно отзывается о моих коллегах из индустрии, я никому об этом не расскажу, но выводы сделаю. После этого у поставщика не будет шансов стать нашим партнером.

Если химия произошла, ваши интересы удачно совпали, оберегайте это сотрудничество. Чтобы не испортить только что зародившиеся отношения, соизмеряйте свои возможности с обещаниями. А дав обещание, keep me updated — но не нужно делать это каждую секунду. Заказчику требуется время на то, чтобы переварить информацию. Просто договоритесь о временных рамках и придерживайтесь их.

Поставщиков, как и клиентов, в индустрии много. Выиграв тендер, постарайтесь сохранить клиента, ведь любое сотрудничество — это тоже любовь! Нужно быть лучшими, чтобы у заказчика даже мысли не было искать кого-то другого. Я говорю не только о бизнес-целях: нужно всегда оставаться человечным и протягивать руку помощи, когда это необходимо.

Во время тендера оговариваются стандартные запросы, но всегда может возникнуть нестандартная ситуация. Если такой уникальный запрос будет удовлетворен, клиент обязательно это запомнит. И когда у вас случится какой-нибудь маленький прокол, заказчик обязательно вспомнит о другом положительном опыте работы с вами.

И последнее. У меня есть очень эмоциональный партнер, от которого я порой получаю письма из серии: «Не надо сравнивать китайскую свинину с австралийской говядиной». Но это очень надежное партнерство. Я знаю, что если возникнет такая необходимость, эти люди приедут ночью и покрасят мне потолок. Что я хочу этим сказать? Старайтесь быть не просто поставщиком — старайтесь быть надежным партнером!

Эльза Абадовская,

менеджер по административным вопросам Medtronic