Выполнима ли сегодня для тревел-менеджеров миссия — вписаться в бюджет? Ответили участники отдельной сессии в рамках BBT Forum 2025, который состоялся в отеле Radisson Blu Olympiyskiy 5* 7 апреля.
«Первый фильм „Миссия невыполнима“ вышел в 90-е годы. Последний, седьмой, представили в 2024-м, — напомнил модератор сессии и CEO ATH Филипп Лукьяненко. — И здесь я вижу некую аналогию, потому что наша индустрия начала развиваться как раз с 90-х годов, и с тех пор мы не первый раз задаем себе этот вопрос».
Эксперт напомнил, что в 1992 году инфляция в России составила 2500%, в 1998 — 84%, в 2000 году — 20%, в 2015-м — 12%, в 2022 — 11%. Рынок многое преодолел, и те, кто в индустрии трудится все эти годы, помнит, что был вынужден работать даже в условиях двухзначного роста цен.
На сегодняшний день инфляция составляет минимум 10%, по официальной статистике. Хотя по факту скорее всего больше, заметил г-н Лукьяненко. Прошлой осенью Союз агентств делового туризма прогнозировал рост показателя на 20%. Удалось ли корпоративным клиентам с учетом этих ожиданий пересмотреть тревел-бюджеты?
ГК «ЛАНИТ» удалось, поделилась Елизавета Григорьева, руководитель направления по организации деловых поездок компании.
«Мы внимательно изучили исследования, доступные на рынке, в частности от CWT GBT, согласно которому рост цен — это мировой тренд. Кажется, что только у нас всё дорожает, санкции, инфляция, особенная ситуация, но и в других странах то же самое. Прогнозы CWT на 2025 год — глобальный рост цен на тревел-услуги в среднем на 25-30%», — сказала спикер.
И командированным сотрудникам сейчас действительно все сложнее вписаться в лимиты.
«По итогам года практически в 60% случаев командировок у нас возникала необходимость дополнительного согласования из-за превышения лимитов. Но нет смысла иметь такую тревел-политику, которая не соблюдается», — добавила г-жа Григорьева.
Эксперт также отметила работу своей TMC, которая предоставила качественный аудит затрат компании. «Со всем этим я пришла к руководству. Было очевидно, что лимиты надо пересматривать. В итоге по отелям было согласовано повышение на уровне 30% — к слову, в этой статье расходов мы ощутили наибольший рост».
И вряд ли это предел. Объяснила несложную арифметику Нора Мардян, директор по продажам Radisson Resort & Residences Zavidovo.
Также отели работают с аутсорсинговыми компаниями, пользуются их услугами в период высокой загрузки. В прошлом году стоимость таких услуг выросла на 50%, констатировала эксперт. Это лишь некоторые факторы, влияющие на цену, и, если меняются они, меняется и конечная стоимость.«Для бизнес-путешественника самый минимум — это завтраки. Отели Radisson следуют четкому стандарту по наполнению и качеству блюд от регионального офиса. По итогам 2024 года самым востребованным продуктом на завтраке были яйца. А цены на них по сравнению с предыдущим годом выросли на 70%. Апельсины, кофе тоже дорожают, — напомнила г-жа Мардян. — Потом мы не можем сами выбирать себе поставщика. У нас есть пул утвержденных партнеров, которые прошли нашу проверку качества, то есть закупать продукты мы можем только у них».
Вряд ли остановится рост цен и на авиабилеты, взяла слово Валентина Леонова, руководитель группы развития корпоративных продаж S7 Airlines.
«Многие уже заметили, что по всей России аэропорты реконструируются, обновляются, становятся просторными, удобными для пассажиров, — пояснила она. — Но это как раз-таки те прямые затраты, которые в конечном счете так или иначе чувствуют пассажиры. Аэропорты увеличивают свои ставки по расходам, соответственно, и наши косты тоже растут. Мы не исключение».
Что делать корпоративному клиенту в условиях постоянного роста стоимости услуг поставщиков? В этой ситуации первой рекомендацией от экспертов будет не игнорировать программу лояльности, будь то программа лояльности перевозчика, или отеля, или агентства.
В случае с отелями возможностей больше. Но и здесь нужно быть готовым ввести изменения в тревел-политику: то есть, если вы привыкли проживать в отеле 5*, то придется снизить ожидания до отеля 3-4*.«Если говорить про авиа, то мы рекомендуем снять ограничения с заблокированных перевозчиков, если они есть, чтобы вариантов тарифов в выдаче было больше, — обратилась к аудитории Любовь Васильева, руководитель сервиса „Островок Командировки“. — Также не выбирать перелеты с длительными стыковками, чтобы избежать дополнительных затрат в виде ночевки в Стамбуле. И запретить бронирования билетов с багажом, если это командировка на день-два».
Валентина Леонова со своей стороны порекомендовала компаниям проанализировать все расходы на возможные форс-мажоры.
«Некоторые наши клиенты это уже сделали и активно пользуются тарифом S7 „Вахта“, главным преимуществом которого можно считать возможность возврата билета — не только до вылета, но и после, а самое главное — абсолютно без штрафа. По факту, чтобы применять этот тариф, надо быть лишь корпоративным клиентом авиакомпании. А по сфере деятельности и направлениям мы абсолютно никого не ограничиваем», — рассказала она.
Потом бывает, что корпоративный клиент сталкивается с нехваткой мест на рейсе. И здесь S7 предлагает блочную перевозку. Как это работает?
«Например, вашей компании необходимо каждый понедельник возить до 20 сотрудников из Новосибирска в Магадан. Знаете ли вы тех, кто реально полетит в эту командировку? Скорее всего точный список будет сформирован буквально накануне. И здесь мы можем рассчитать для вас стоимость, зафиксировать цену перелета. Таким образом, у вас появится возможность точнее и корректнее планировать свой бюджет. И эти места остаются за вами, их уже никто не выкупит. А оформлять билеты вы можете всего лишь за сутки до рейса, — объяснила г-жа Леонова. — Это крайне удобно. Тут могут быть форс-мажоры: кому-то нужно поменяться, кто-то заболел и так далее. Это тоже не проблема, потому что в срок до трех часов перед отправлением вы можете заменить хоть всех пассажиров».
В компании «ЛАНИТ» понимают, что рост цен у поставщиков не остановить, поэтому здесь решили фокусироваться на внутренних процессах.
«В частности, мы оценили эффект от наших прямых договоров с отелями. Провели аудит и посчитали стоимость прямой транзакции, — поделилась Елизавета Григорьева. — И пришли к тому, что при обслуживании прямого договора она составляет чуть более трех тысяч рублей, что несопоставимо с сервисным сбором агентства. Поэтому в этом году мы отказались от прямых контрактов с отелями и полагаемся полностью на выборку и наши договоренности с TMC».
Также в компании стали внимательно анализировать необходимость командировки как таковой.
«Мы обнаружили, что в 70% командировок у нас едет не один специалист, а двое или трое. Размещение в двухместных номерах не практикуется, для нас важен комфорт командированных сотрудников. И сейчас у нас идет обсуждение с держателями бюджетов и руководителями бизнес-юнитов, насколько критична необходимость отправки в деловую поездку сразу двух-трех человек», — сказала эксперт.
От клиента поставщики ожидают понимания ситуации с ценами, добавила Ирина Карнаухова, генеральный директор «Демлинк Атлас»: если тревел-бюджет остается прежним или даже уменьшается, то требования к уровню размещения, качеству перелета придется снижать.
Отдельно обсудили участники дискуссии и рост бронирований апартаментов в корпоративном сегменте.«Что мы делаем со своей стороны? Во-первых, предоставляем статистику за прошедший год постоянным заказчикам: какие были перелеты, где останавливались командированные сотрудники, на чем можно сэкономить. Обращаем внимание на то, что зачастую возвратные тарифы клиенту обходятся дешевле, чем невозвратные, особенно если командировки проходят с изменениями. Это взаимная работа, которая позволяет провести полный анализ и найти выход, чтобы всем сторонам было комфортно. И все же без объективного подхода к формированию тревел-бюджета шансы на успех ниже», — подчеркнула эксперт.
«Апартаменты запрашивают все чаще, рост от года к году составляет 15-20%, — подтвердила Любовь Васильева. — Корпоративные покупатели начали понимать, что это реальный путь экономии. Ну и, усиливается тенденция bleisure».
Однако, как заметил Филипп Лукьяненко, апартаменты апартаментам все же рознь.
«Есть апартаменты, которыми управляют такие компании, как Radisson, крупные отельные группы. И есть совершенно другие, особенно в небольших городах, куда вынужденно или невынужденно заселяются наши клиенты по причине, наверное, либо отсутствия должного количества номерного фонда в отелях, либо потому, что это возможность оптимизировать расходы. И вот здесь важно понимать эту разницу», — указал модератор дискуссии.
Безусловно, сервис востребован, согласилась эксперт, но предлагать его как полноценную альтернативу, особенно в городах-миллионниках, где есть выбор гостиниц и других объектов размещения, не стоит.«Я против такого пути оптимизации, но если это сервисные апартаменты, как в случае с Zavidovo: здесь мы понимаем, кто наш конечный поставщик и что наш путешественник застрахован от каких-то нюансов, — заявила Елизавета Григорьева. — В противном случае много рисков. Дело в том, что вот все эти апартаменты имеют конечного частного собственника, который не всегда предсказуем. И потом важно оценить не только, грубо говоря, комнату, но и подъезд. Это может быть хорошо отремонтированная квартира в совершенно жутком доме».
«Для себя как вариант оптимизации бюджета мы их точно не рассматриваем. Наши кейсы подтверждают, что это никогда не оптимизация, а еще к тому же скрытые риски расходов в дальнейшем», — резюмировала спикер.
В завершение дискуссии Ирина Карнаухова обратила внимание участников на то, что, несмотря на стремительное развитие технологий, участие человека в организации командировочного процесса необходимо. И большой плюс тревел-агентства в том, что оно старается быть технологичным, но при этом сохранить человеческое лицо.
«И не только поэтому, — добавила Елизавета Григорьева. — С агентством дешевле. То есть если мы хотим экономить реально, то нам надо пользоваться услугами агентства. Для нас покупка на сайте агентства, через наш ОВТ, выгоднее кратно, чем на ресурсах B2C».«Что это означает? Если вы забронировали что-то через онлайн-системы и что-то пошло не так, то наш сервис 24/7 позволяет нашим клиентам связаться и решить любой возникший вопрос. Я призываю все же вписаться в бюджет не за счет исключения из работы бизнес-тревел-агентства. Вы даже не представляете, какую огромную работу проводит TMC для того, чтобы имплементировать клиента во все системы, быть удобными, оперативными и комфортными для вас», — сказала эксперт.
Генеральный партнер форума: Группа Мантера.
Площадка-партнер: Radisson Blu Olympiyskiy 5*.
Организационный партнер: Katana Event.
Партнер по регистрации: Ruvents.
Технический партнер: М.Тех.
Стратегические партнеры: Corteos, «Островок», S7, «Агентство Авиа Центр», ZCTS, Radisson Hotel Group.
Партнеры: «Миллениум — командировочные решения», i’way, «ЗИЛАНТ — Бизнес Путешествия», Satguru Travel Global TMC, T3 Hotel, Демлинк, FCM Travel Solutions, Smartway, ATH group of companies, кейтеринговая компания «Kostis», Учебный центр «Юпитер», «Мой агент».
Марина Осипова
