Когда Даниел Ружичка уезжал в Москву в далеком 2007 году, он смутно представлял, как долго здесь пробудет. Перед ним стояла непростая задача: открыть в незнакомой стране представительство чешской компании Mikenopa, у которой на тот момент филиалы уже были в Чехии, Греции и Словакии. Сейчас у г-на Ружички огромное количество русских друзей, старшая дочка ходит в первый класс в московскую школу, а бизнес по предоставлению интернет-технологий для гостиниц и оборудования для проведения мероприятий успешно развивается под его руководством не только в России, но и в других странах. Мы встретились с региональным директором представительства компании Mikenopa по РФ и СНГ Даниелом Ружичкой и поговорили c ним о российской специфике ведения бизнеса, запросах корпоративных клиентов, меняющемся рынке, доверии и высоких стандартах.
— Г-н Ружичка, ваша профессиональная деятельность до работы в компании Mikenopa была связана с информационными технологиями?
— Я не типичный IT-специалист или продавец. До этого всю сознательную жизнь занимался гостиничным бизнесом: закончил в Чехии Гостиничную школу, затем институт и начал работать в отелях, последние три года в должности управляющего. В те времена активно развивался интернет, и нам нужно было подключить его в пражской гостинице. Так я познакомился с владельцами компании Mikenopa. Мы говорили с ними о том, что это интересный перспективный проект и хорошо бы развивать его в других странах. Слово за слово — и через полгода мне поступило предложение. Не скрою, оно меня сразу заинтересовало: работая в частных чешских отелях, возможности путешествовать и получать международный опыт у меня прежде не было. Кроме того, деятельность компании Mikenopa напрямую связана с гостиничным бизнесом, в котором я хорошо разбираюсь. Но принять решение все же было непросто: уйти от клиента до поставщика — на этот шаг отважился бы не каждый. Согласие я дал только через полгода. Так я начал работать в Mikenopa и уже через десять месяцев оказался в Москве.
— Вы очень хорошо говорите по-русски. Судя по всему, знание языка пришлось очень кстати?
— Не поверите, когда я приехал в Россию, где прежде никогда не бывал, на русском не знал ни слова! Я думал, что при работе с отелями (а большинство наших клиентов — это международные гостиничные цепочки), мне будет достаточно владения английским языком. Но через полгода я понял, что успех моей деятельности здесь тесно связан со знанием русского. Да, топ-менеджеры отелей чаще всего — иностранцы, и мы общаемся на английском. Но объяснять что-то, например IT-специалисту, приходится на русском языке — без него не обойтись. Поэтому я стал пробовать говорить на русском. И, как видите, уже неплохо получается!
— Наладить бизнес в чужой стране практически с нуля — задача сложная...
— Мы начали активную подготовительную работу в Москве с ноября 2007 года. Процесс оформления документов, получение лицензии интернет-провайдера и решение других вопросов, конечно, заняли время. И в 2008 году мы, наконец, открыли российское представительство — ООО «Микенопа». А первый клиент в столице России у нас появился примерно через год — им стала гостиница Hilton Leningradskaya. Дело в том, что клиентам всегда сложно довериться компании, у которой еще нет опыта на российском рынке, пусть даже в Европе у нее две сотни заказчиков. Но, получив первого клиента, мы своей работой доказали, что их выбор был правильным. И уже через три месяца подписали контракт с гостиницей Marriott Tverskaya, которая, как и Hilton Leningradskaya, находится под управлением компании Interstate Hotels & Resorts.
И после этого работа, что называется, закипела: сначала мы устанавливали интернет в московских отелях, следом в гостиницах Северной столицы, а потом и в регионах. Самый дальний российский город, где мы проводили сеть, — Иркутск. В 2011 году мы открыли представительство в Киеве (Украина), в 2012-м — в Баку (Азербайджан), в 2013-м — второй офис в России, Санкт-Петербурге, а в июне 2014 года юридическое лицо компании появилось и в Астане (Республика Казахстан). Кроме того, с 2013 года Mikenopa также представлена в Прибалтике — Латвии, Литве, Эстонии. Там юрлицо чешское, но компании под управлением московского офиса.
— А что помогает добиваться таких результатов?
— Для нашей компании и для меня лично в бизнесе очень важно, чтобы нам доверяли. Знаете, ведь можно многое наобещать. Но наши клиенты должны быть уверены, что с подписанием договора ничего не заканчивается, все только начинается! Если мы что-то обещали, то выполним это и докажем, что нас выбрали не напрасно и качество предоставляемых услуг полностью отвечает ожиданиям клиента. Мы не из тех компаний, которые вкладывают большие деньги в рекламу. Mikenopa успешна во многом благодаря сарафанному радио. При этом мы всегда помним, что если о позитивном опыте сотрудничества расскажут всего один-два клиента из десяти, то негативным скорее всего поделятся все. Поэтому для нас имеет большое значение, чтобы наша работа всегда соответствовала самым высоким стандартам.
Именно поэтому первые годы мы занимались только предоставлением интернета, и второе направление — по техническому сопровождению конференций — появилось гораздо позже. Мы понимали, что это совершенно иные услуги, которые требуют дополнительный штат высококвалифицированных специалистов, огромное количество качественного оборудования и так далее. И, к счастью, я познакомился с Джоном Максвеллом Кописки, бывшим собственником компании «СБ Холдинг» (провайдер аудиовизуального оборудования. — Прим. ред.). 1 октября 2013 года мы приобрели «СБ Холдинг» и стали предоставлять услуги по техническому обслуживанию мероприятий сначала в Москве, а с прошлого года еще в Санкт-Петербурге и Астане.
— Г-н Ружичка, если говорить о направлении интернет-услуг, почему ваши клиенты в основном — международные гостиничные цепочки? Планируете ли расширять работу с независимыми отелями?
— Действительно, большинство отелей, которые мы обслуживаем, относятся к гостиничным цепочкам. Все потому что у них, в отличие от многих частных отелей, есть определенные стандарты. Скажем, в гостиницах бренда Holiday Inn — не важно, в Риме или Сингапуре — подключаясь к интернету в лобби, вы можете быть уверены в том, что хакер не отследит ваши пароли, личные данные, а все участники конференции на 500 человек будут обеспечены высокоскоростным интернетом. Менеджеры независимых отелей зачастую полагают, что можно подключить интернет как дома — и этого будет достаточно. Но сеть должна выдерживать постоянно растущие требования гостей, и за этим стоит огромная работа программистов. Я сейчас говорю не только о требованиях безопасности. Сегодня постояльцы приезжают в отель с целым арсеналом устройств — смартфоном, планшетом, ноутбуком. И на всех гаджетах необходим качественный доступ.
Надо сказать, что 2014 год стал для нашей компании рекордным по увеличению количества клиентов, среди которых все больше независимых отелей. Это происходит по ряду причин. Иногда отельеры из международных цепочек переходят работать в независимую гостиницу и приносят с собой высокие стандарты. Порой менеджеры, выезжая за границу, видят, как интернет работает там, и потом хотят, чтобы в их отеле было так же. Да и сами гости становятся все более искушенными — они уже привыкли к определенному уровню, который ожидают везде, в том числе и в России.
— А изменения в запросах потребителей в плане технологического обеспечения мероприятий вы ощущаете?
— Хотя мы работаем по этому направлению только с 2013 года, все же видим, как рынок меняется. На эту сферу влияют разные факторы. Например, в прошлом году Олимпийские игры привлекли внимание корпоративных клиентов к Сочи, поэтому снизился объем мероприятий в Москве и Санкт-Петербурге. Но уже к концу 2014 года все вернулось на свои места. Однако сказалась экономическая ситуация: когда резко изменился курс рубля, многие заказчики перенесли мероприятия из Европы в Россию, сократили бюджеты. Кто-то старается провести мероприятия со своим оборудованием, кто-то получить скидки, кто-то заказать лишь необходимый минимум: к примеру, микрофоны, экран, проектор, колонки и прочее. Это, естественно, не помогает бизнесу, тем более что и стоимость оборудования после «черного вторника» выросла в несколько раз, потому что оно импортное.
Конечно, более продвинутые технологии дороже. Но при этом и сам заказчик должен понимать, что такое, скажем, 3D-mapping и как с его помощью можно сделать юбилей компании более зрелищным. Для этого мы проводим обучающие мероприятия, на которых знакомим клиентов с нашими специальными услугами. Мы всегда отслеживаем новые тенденции, участвуем в основных крупных мероприятиях для разработчиков и поставщиков технологий, оцениваем, что может быть интересно клиентам на локальном рынке, и готовы это предложить.
— Продолжая разговор о конференц-сервисе... Вы работаете с корпоративными клиентами напрямую или через агентства?
— Обоими способами. Также мы работаем по договорам с гостиницами. Им невыгодно покупать и держать на складе дорогостоящее оборудование, поэтому они заказывают его у нас, когда необходимо: наши специалисты приезжают, все устанавливают, сопровождают мероприятие и после уезжают. Некоторые гостиницы просят, например, взять на аутсорсинг их бизнес-центр, чтобы наша компания полностью занималась его работой. Надо сказать, что это не типичный подход к бизнесу в Европе, а именно российская специфика. Больше нигде такого не практикуют. В таких случаях в бизнес-центре постоянно находятся наши сотрудники: ресепшионистка, менеджер, техник. И здесь мы очень зависимы от успеха продаж конференц-услуг самой гостиницы, потому что текущая работа бизнес-центра — когда гость просит распечатать десять бумажек — конечно, не покрывает зарплаты этих сотрудников.
— Какие еще российские особенности ведения бизнеса вы бы отметили? Что вас удивило?
— Неприятно удивили особенности документооборота. Везде нужно огромное количество бумажек, и если точка стоит не в том месте, то документ просто не примут. Когда я был в налоговой инспекции и других организациях, видел кипы бумаг, которые кто-то когда-то сдал, а теперь они лежат в дальнем углу, потому что больше никому не нужны — вряд ли в них еще заглянут. Мне так жаль деревья, которые срубают впустую! Но такие в России требования, и их нужно соблюдать, если хотим успешно здесь работать.
А очень понравилось то, что в бизнесе для русского человека важно доверие, о котором я уже говорил. Если ты его оправдываешь — делаешь все в короткие сроки, за хорошую цену и качественно, то клиент не будет искать другого поставщика, услуги которого стоят немного дешевле. Это упрощает бизнес.
— А много у вашей компании конкурентов, г-н Ружичка? И что вас от них отличает?
— Много, как в любой отрасли. Мы стараемся отличаться качеством услуг, подходом к работе. Например, в прошлом году мы начали обучать наших сотрудников английскому языку, чтобы они могли общаться с иностранными клиентами. У нас есть определенный стандарт в одежде: мы равноценный партнер отелей, поэтому, работая в них, должны выглядеть как сотрудники гостиницы — быть в костюме, рубашке, галстуке. Если говорить об интернет-сервисе, то мы держим свой штат программистов, то есть не предлагаем программное обеспечение третьих лиц. Это значит, что если клиент просит какие-то определенные графические или технические стандарты — картинку справа или прогноз погоды, мы можем обещать ему тот вид интернет-портала, который ему нужен, потому что знаем, как это сделать. Кроме того, у нас хорошо обученная служба поддержки, специалисты которой всегда знают: кто звонит, откуда, как там настроена сеть, кто из инженеров дежурит, как можно помочь и в какие сроки. Все это дает положительные результаты.
У нашей компании есть и международные конкуренты, и локальные — российские. Если рассматривать наши преимущества в отношении международных конкурентов, то вся наша команда русская (за исключением меня). Мы понимаем российский рынок и то, как с ним работать. Международные компании, которые осуществляют деятельность в России через своих партнеров, а сами «сидят» где-то в Европе, в этом смысле проигрывают. При этом у нас европейские стандарты и опыт нашей материнской компании, что тоже является плюсом. Международный подход выгодно отличает нашу компанию и на фоне российских конкурентов.
Кроме того, наша компания среднего размера, мы своего рода золотая середина. В отличие от крупных компаний-монополистов, у которых решение какого-то вопроса идет через несколько департаментов и может сильно затянуться, мы работаем оперативно. Но в то же время мы уже и не маленькая компания — и прочно стоим на ногах с финансовой точки зрения: мы пережили прошлый кризис в 2008-2009 годах, и благодаря нашим партнерам и акционерам смотрим в будущее с уверенностью. Мы понимаем, что бывают хорошие времена и плохие, и готовы ко всему. И мы ценим нашу команду, ведь от профессионализма наших сотрудников зависят результаты компании. Я очень доволен коллективом!
— Даниел, вы планируете остаться в России?
— Когда я уезжал в Москву, смутно представлял, как долго здесь пробуду. Многие менеджеры, отправляясь в чужую страну и не получая за два года результат — тех золотых кирпичей, которые они себе вообразили, возвращаются обратно. Я понимаю, что так успеха не достичь. И наши клиенты знают, что я не просто подписал договор, уехал и бросил все на произвол судьбы. Со мной всегда можно связаться, даже в нерабочее время, и последует быстрая реакция. К тому же, с начала 2013 года я не просто сотрудник компании: оценив наши результаты в России и СНГ, акционеры предложили стать мне партнером в юрлице. Так что, для меня это не просто работа, это мое детище, инвестиции в будущее. Поэтому сложно загадывать, когда мы с семьей вернемся в Чехию.
— Каким вы видите представительство в России и СНГ — через два или три года? К чему стремитесь?
— По AV-направлению есть еще несколько регионов, городов, где нашей компании имеет смысл присутствовать. Хотя этот шаг непростой, потому что филиалы требуют огромной команды и большого объема инвестиций. Но, возможно, за пару лет откроем еще 2-3 офиса в России и в таком же количестве в странах СНГ. Кстати, в этом квартале мы начнем свою деятельность в Грузии, до конца года планируем открыть офис и в Армении. И у нас уже есть немало проектов на 2016 и даже на 2017 годы. Так что предстоит еще много интересной работы!
Беседовала Наталья Травова
