Гость, который забронировал номер в отеле напрямую, возвращается в 5,1% случаев, в то время как клиент, оформивший бронирование через онлайн-тревел-агентство (ОТА), — лишь в 1,3%. Разница сохраняется в одних и тех же отелях и номерах и формируется ещё до заселения. Такие данные приводит платформа Bookboost. Всего эксперты проанализировали данные о резервировании 2,2 млн гостей европейских гостиничных сетей за 2024-2026 годы.
На этапе первого пребывания картина выглядит типично: доля ОТА составляет 65%, количество прямых резервирований — 35%. Однако при повторных визитах соотношение меняется: доля онлайн-бронирований падает до 32%, а объём прямых возрастает до 68%. Канал, который обеспечил большую часть первичных бронирований, возвращает отелю менее трети гостей, пишут аналитики.
Для независимых отелей ситуация особенно чувствительна. По данным Phocuswright, в 2024 году OTA обеспечили 61% бронирований для таких гостиниц. При этом общеевропейская статистика (HOTREC European Hotel Distribution Study, 2024) фиксирует, что в 2023-м на прямые продажи приходилось 50,9% ночёвок, а на онлайн-тревел-агентства — около 30%. За усреднёнными цифрами скрывается важный нюанс: малые и средние операторы несут дополнительную нагрузку в виде комиссий и упущенного возврата гостей — этот разрыв редко оценивают отдельно, обращают внимание аналитики.
Разница проявляется и в характере взаимодействия с путешественником. Клиент, забронировавший номер через OTA, получает подтверждение, поддержку, письмо после отъезда и следующее рекламное предложение — всё от платформы. Отель же располагает минимумом данных: имя, даты проживания и не всегда открытый адрес электронной почты. Всё, что формирует привычку возвращаться, происходит на чужой платформе, отмечают эксперты.
Прямой гость, напротив, приходит на сайт или в приложение отеля и тем самым даёт согласие на дальнейшую коммуникацию. Гостиница может поддерживать связь с ним после поездки, и следующее бронирование начинается уже в собственной системе объекта размещения.
Кроме того, по данным Bookboost, гости, пришедшие напрямую, обеспечивают на 35% больше дохода за первое пребывание, чем гости через ОТА: в среднем €379 против €280 по европейскому рынку до вычета комиссий. Отчёт SiteMinder о тенденциях в сфере бронирования отелей в 2025 году показывает схожий эффект: сайты отелей приносят на 60% больше дохода от бронирований, чем ОТА: $516 против $312. Два источника, измеряющих разные показатели, сходятся в одном: клиенты, бронирующие напрямую, тратят больше, потому что чаще выбирают длительное проживание, добавляют допуслуги и предпочитают более высокие тарифные планы, а не ориентируются на скидки онлайн-агентств.
Согласно данным Skift Research, более 80% отельеров считают, что прямые гости с большей вероятностью вернутся в их гостиницу. Аналитики прогнозируют, что к 2030 году объём прямых цифровых бронирований превысит резервирования через ОТА и достигнет свыше $400 млрд против $333 млрд. (insights.ehotelier.com)
Подпишитесь на наши каналы в Telegram, VK и MAX и будьте в курсе главных новостей!
