Формально в 2025 году всё выглядит уверенно. По данным Союза агентств делового туризма (САД), индустрия показывает рост — рынок перевалил за 1,2 трлн рублей.
Но если смотреть глубже, картина становится более сдержанной — количество транзакций почти не увеличивается, а рост — это скорее инфляция. Обороты растут, бюджеты остаются значимыми, активность — высокой, но количество поездок не увеличивается, не расширяется сама потребность. То есть растёт стоимость, не объём. При этом в 2026 году рынок уже показывает снижающуюся динамику.
Понятно, что мы следуем за экономикой. Но для отрасли происходящее означает важный сдвиг: прежняя логика роста больше не работает сама по себе. На этом фоне особенно заметно, как усиливается конкуренция: игроков становится больше, активность — выше, количество предложений увеличивается. Но клиентский рынок не расширяется, за одни и те же бюджеты начинает бороться всё больше компаний.
На этом фоне очень точно прозвучал блок консалтинга — выступление представителя Support Partners Константина Борисова. Посыл был предельно прямой: берегите свою клиентскую базу, убирайте неэффективное, не рассчитывайте на рост.
Не самая вдохновляющая рамка, но очень реалистичная.
Но апогеем и самой ценной частью деловой программы для меня стал не аналитический и не консалтинговый блок, а клиентская панель. В программе она называлась «О чём говорят заказчики», и, на мой взгляд, это была та сессия, ради которой стоило в принципе прийти на форум.
Её нельзя было записывать, и это задало более предметный и прикладной формат разговора. Попробую передать самое важное.
Клиенты начали не с технологий, не с автоматизации и даже не с привычного разговора про сервис. И, что показательно, не с ИИ, хотя именно он сейчас занимает большую часть профессиональной повестки.
Они начали с другого — с того, а в чём же сегодня заключается ценность TMC. Говорили про доверие, партнёрство, порядочность, долгосрочные отношения и готовность помогать. И отдельно про гибкость в форс-мажоре. Не по шаблону, а по ситуации. Потому что ценится уже не сам процесс. Ценится поведение агентства в сложной ситуации.
Забавно, но в этот момент я поймала себя на мысли, что у меня уже много лет есть в презентации отдельный слайд про корпоративные ценности нашей компании — очень простые: про людей, партнёрство и про нашу политику открытости на рынке. И каждый раз, останавливаясь на этом слайде, я думала: а надо ли это вообще кому-то показывать и объяснять? Кажется, в этот раз за меня этот вопрос решили сами клиенты.
Они ждут, что агентство быстро подключится, возьмёт на себя решение, не перекладывая проблему «обратно» и не работая в логике «мы не можем — а попробуйте сами». Это уже воспринимается как базовое ожидание.
Старый стандарт «мы умеем выписывать билеты» больше не работает как ценность. Он остаётся базой, но не даёт никакого преимущества. Нужны другие качества: гибкость, адаптивность, скорость, способность работать вне шаблонов и принимать решения.
Отдельно важно отметить ещё один сдвиг. Клиенты начали смотреть на процессы агентства нашими глазами. Они хорошо понимают, как у нас всё устроено — и это одновременно повышает требования к нам и формирует зеркальное ожидание: клиенты хотят, чтобы и мы так же глубоко понимали их внутренние процессы. Не на уровне запроса, а изнутри — в логике их бизнеса. И здесь возникает настоящее партнёрство. Оно уже не про сервис как таковой. Оно про понимание: как живёт клиент, какие у него ограничения и какие решения для него действительно работают.
Недостаточно просто обслуживать. Нужно понимать, по какой логике клиент принимает решения.
Ещё от агентств ждут сильных команд — профессиональных, самостоятельных, способных принимать решения.
Агентство сегодня — это не просто поставщик. Это партнёр. И в какой-то степени, я бы сказала, даже продолжение команды клиента.
Показательно, что тема ИИ в этой части разговора практически не звучала. И это, на мой взгляд, тоже важный сигнал. Мы много обсуждаем внутренние инструменты. А клиенты уже обсуждают другой уровень — партнёрство, взаимодействие, логику принятия решений.
Корпоративные заказчики, по сути, выдали рынку готовую инструкцию, каким должно быть агентство. И в этом, пожалуй, главный итог.
А в том, как каждый из нас эту инструкцию реализует, и будет настоящее конкурентное преимущество.
Елена Немцова,
управляющий директор Unifest,
основатель и директор агентства «Кочевники»
