В формате публичного интервью говорили на BBT Forum 2024 о том, к чему готовиться и как не остаться на обочине бизнес-тревел в этом году. Вместе с Юлией Щербаковой, руководителем центра документационного обеспечения ООО «ОМК-ЦЕС», Илья Вагнер, директор по развитию Smartway, обсудил в присутствии профессиональной аудитории «рынок, деньги и технологии».
Первый тренд, который определит развитие бизнес-тревел, касается консолидации, считает г-н Вагнер.
«Сейчас всё чаще происходят консолидированные закупки, когда выбирается один-два контрагента, поставщика на всю группу компаний. Если посмотреть на клиентские списки агентств, можно увидеть, что среди них много дочерних структур крупных холдингов. И вот когда холдинг начнёт делать одну закупку на все свои дочки, огромное количество агентств потеряют своих текущих клиентов», — считает эксперт.
В первую очередь, добавляет он, это затронет небольшие агентства, особенно региональные, которые 20 последних лет сотрудничают с одним и тем же представителем дочерней компании.
Юлия Щербакова со своей стороны уточнила, что компания работает со Smartway два года. В предыдущем её сотрудники совершили порядка 15 тысяч командировок.
«У нас не один поставщик услуг, а два контрагента, — рассказала гостья. — Один — для онлайн-заказов, что мы сейчас продвигаем среди своих сотрудников; второго контрагента привлекаем в основном для вип-заказов.
Требования, которые предъявляет клиент к своим поставщикам сейчас, очень высоки, подчеркнул Илья Вагнер. Обычная поддержка онлайн-сервиса требует немалых вложений. А небольшие агентства не в состоянии себе этого позволить.
«Можно сколько угодно говорить о платформах вроде Corteos, о том, что платформа будет все делать за агентство, но это не отменяет того, что у него должна быть в этом своя компетенция. И без нее агентство не выживет», — уверен спикер.
В том числе по этой причине будет происходить консолидация рынка бизнес-тревел.
Другой важный тренд, прозвучавший в ходе интервью, — специализация. Многие TMC занимаются всем: здесь и онлайн, и консьерж, и вип-обслуживание, и MICE, и так далее.
«Всё это делается, по сути говоря, одним агентством, что, наверное, для клиентов достаточно удобно, но с развитием онлайна и необходимостью всё больших инвестиций для поддержания компетенции онлайн агентствам придется специализироваться, — пояснил г-н Вагнер. — Делать всё сразу уже невозможно. Например, у нас в группе у каждого игрока есть своя специализация. И по такому признаку будут в том числе объединяться агентства в консорциумы. Это неизбежно. А клиенты должны понять, что проводить один тендер на все виды услуг, которые может оказывать агентство, через несколько лет будет как минимум неэффективно. Придется выбирать нескольких поставщиков, возможно, из одной группы компании, возможно, из разных».
А что касается денег?
На рынке существует два способа оплаты работы бизнес-тревел-агентства. Наиболее классический — это сборы, относительно новый — абонентская плата, которую ввёл Smartway, и сейчас такой подход начали практиковать и другие игроки.
«Могу предположить, что это только продолжится, — сказал Илья Вагнер. — Почему? Потому что сборы в формате онлайн, на мой взгляд, — крайне неудобный, неправильный формат расчётов. Они не учитывают инфляции и стоимости денег. Условно говоря, при сборе 200-300-400 рублей за покупку железнодорожного билета стоимостью 3000 рублей клиент сильно переплачивает. А когда получает такую комиссию за бронь билета ценой в 1 миллион рублей, не окупает даже стоимости денег, которые привлекает, чтобы этот билет оплатить, если мы говорим про постоплату».
Если у клиента мало транзакций, то даже если сервисный сбор будет в процентах, он никогда не покроет стоимости поддержки системы, позволяющей эту транзакцию совершить, считает эксперт. Он не покроет даже стоимости бухгалтерской поддержки клиента, которая составляет несколько тысяч рублей минимум.
А при условии большого количества онлайн-операций клиент на сборах сильно переплачивает, так как стоимость транзакций для агентства весьма низкая по отношению к сборам. Получается ситуация, когда большие клиенты покрывают расходы агентства за маленьких, а клиенты с дешевыми билетами переплачивают за клиентов с бизнес-классом. Абонентская плата позволяет избежать таких ситуаций.
«Думаю, если через 3-4 года абонентская плата еще не станет нормой, то к 2030-му это случится точно. К слову, в тендерах, которые мы видим, многие уже включают строчку с абонентской платой», — поделился эксперт.
Абонентская плата — это история, которая в целом выгодна крупному холдингу, подтвердила Юлия Щербакова.
«Такая плата не столь существенна. Она бывает и авансовая, и постоплатная. Во втором случае определяется объёмом кредитного лимита, который нужно выдать тому или иному заказчику, и длительности. Если, условно говоря, вам нужно 10 миллионов на месяц, она одна. Если 50 миллионов на два месяца, будет сильно выше», — предупредила эксперт.
На замечание из зала о том, что абонентская плата фиксируется во время переговоров, но в процессе клиент может сильно увеличить свои объёмы, Илья Вагнер ответил, что в таком случае подписывается дополнительное соглашение.
«Сервисные сборы — это инструмент, который отражает и компенсирует затраты агентства при офлайн-формате работы. Клиентам кажется, что так справедливо работать и в онлайне — чем меньше ездил, тем меньше заплатил, и наоборот. Но с онлайн-решениями иначе: например, при использовании CRM-системы компании платят единую сумму за лицензию вне зависимости от количества заключаемых сделок. На эти деньги поставщик поддерживает и развивает свою систему. При онлайн-бронировании командировок работает тот же принцип. В конце концов весь рынок бизнес-тревел придёт к такой работе, и это станет нормальным, привычным для всех процессом взаимоотношений», — поделился эксперт с редакцией BBT Russia уже по окончании встречи.
Подготовила Марина Осипова
