Инсентив-поездки на российском рынке: результаты исследования BBT Russia

Инсентив-поездки — мотивационный инструмент для увеличения общей прибыли компании. Первое поощрительное путешествие было организовано в 1906 году американской корпорацией National Cash Registers of Dayton. Лучшие 70 продавцов были награждены бриллиантовыми булавками и поездками в штаб-квартиру. Сегодня инсентивы составляют 15% от объема деловых поездок в США, по данным U.S. Travel Association. А как обстоит дело у нас?

Чтобы узнать, как используется формат поощрительных туров в компаниях на российском рынке, редакция BBT Russia при поддержке Швейцарского бюро деловых и инсентив-поездок (SCIB) провела исследование среди корпоративных покупателей MICE-услуг, организаторов мероприятий. В опросе приняли участие более 50 респондентов. Среди них — тревел- и MICE-менеджеры, руководители и сотрудники административного и HR-департаментов, маркетологи, специалисты по закупкам, ассистенты генеральных директоров. 

Результаты показали, что у 27 % корпораций инсентивы занимают до 15 % в общем объеме выездных мероприятий, у 23 % — от 15 до 30 %, у 27 % — от 30 до 50 %, у 12,5 % — от 50 до 70%, у 10,5 % — от 70 до 100 %. Лишь в 1,5 % компаний, принявших участие в опросе, не устраивают поощрительных путешествий.

«Инсентив-поездки — это возможность неформального общения сотрудников в новой позитивной обстановке, это общие впечатления, приключения, совместные воспоминания, которые очень помогают в дальнейшей работе», — уверена Елизавета Григорьева, руководитель направления по организации командировок ГК «ЛАНИТ».

Для успешной реализации поставленных перед сотрудниками задач и наиболее полного раскрытия их творческого потенциала недостаточно только финансовой мотивации, необходимо поощрение нематериального характера, напоминает Елена Медведева, руководитель службы административного департамента Фонда развития промышленности: «Как известно, сотрудники работают лучше и эффективнее для достижения цели, которая эмоционально для них важна. Инсентив-программы позволяют перевести цели корпоративные в цели личные». 

Поощрительные поездки, как правило, проводят для сотрудников (89,5 % компаний), причем чаще всего в таких случаях в путешествия отправляют либо лучших менеджеров по продажам (33 %), либо руководителей высшего звена (29 %). Однако этот инструмент используют также для укрепления отношений с клиентами (31 %) и партнерами (25 %).

Проведение инсентив-поездок характерно, например, для большинства компаний прямых продаж. Amway не исключение.

«Для многих дистрибьюторов они — мощнейший драйвер мотивации. Поехать вместе со своими партнерами отдохнуть на несколько дней, узнать о планах компании и обучиться чему-то новому — по отзывам наших дистрибьюторов, это для них так же важно, как и сама прибыль от ведения бизнеса», — рассказывает Артем Захаров, ведущий специалист по организации международных мероприятий корпорации.

В большинстве опрошенных компаний — 77 % — организовывают до шести поощрительных поездок в год. От шести до десяти — у 8 %, от десяти до 100 — у 6,5 %, и еще столько же респондентов признались, что в их корпорациях за год может не случиться ни одного инсентив-путешествия. Лишь в 2 % организаций ежегодно устраивают более 100 инсентив-поездок. Среди них — Danone Russia. «Они позволяют развить командный дух. Отдых после достижения цели дает настрой на дальнейшую плодотворную работу. Это также возможность осознать свою значимость в компании», — подчеркивает Нелсон Варданян, руководитель группы сервисов административного департамента корпорации. 

По данным исследования, лидируют европейские направления (Италия, Франция, Швейцария, Испания, Греция, Германия, Австрия), второе место — у России и стран СНГ, третье делят Азия и Ближний Восток (Южная Корея, Турция, Грузия, Израиль, ОАЭ).

Действительно, к инсентивам в Швейцарии, к примеру, в последнее время повышается интерес российского рынка, комментирует результаты опроса Андрей Чуркин, директор принимающей компании INCOTRADE (Russia) Ltd.: «Но я бы назвал эту ситуацию „восстановлением спроса“, так как по моим подсчетам количество инсентив-поездок в Швейцарию все еще не достигло докризисного уровня. Не вернулись к нему и бюджеты заказчиков».

Собрать точную статистику мешает то, что очень трудно определить точно жанр корпоративной поездки в Европу, добавляет Дмитрий Смирнов, директор по развитию бизнеса компании Compass-Consulting Destination Marketing & Representation, которая занимается маркетингом туристических направлений: «Зачастую происходит смешение понятий. Компании проводят семинар или едут на выставку или конгресс, но подразумевают развлечения в рамках программы. Но это не делает эти поездки классическими инсентивами».

«Мы, как и многие, для организации инсентив-туров выбираем Европу, потому что это близко и удобно, — делится Елена Медведева (Фонд развития промышленности), одна из участниц опроса.

А, по мнению Дмитрия Смирнова, заказчики выбирают направления скорее не по критерию «регион/ континент», а по критерию «цена и виза». «Если возникает низкобюджетная перевозка во Вьетнам или возможность „сесть на хвост“ дешевому чартеру, то выберут Вьетнам. А вовсе не потому, что это Азия и так далее», — подчеркнул он.

Любопытно, что ни один респондент не указал среди направлений страны Северной и Южной Америки, Австралию, Африку.

«Из-за цены и отсутствия прямых авиаперевозок, — поясняет Дмитрий. — Пока хотя бы один из этих двух вопросов не будет решен, Латинской Америке, например, едва ли стоит ожидать особого спроса из России. Максимально: группы из восьми-десяти человек, которые едут „оторваться“ на бразильский карнавал в Рио или искупаться на пляже Канкуна в Мексике. Кстати, если заявленная на предстоящий зимний сезон чартерная цепочка Coral Travel на Канкун будет реализована, то это — хороший шанс переломить ситуацию. И, возможно, весной 2020 года на подобный вопрос ваши респонденты ответили бы по-другому. Впрочем, Мексика — это весьма специфическое направление. А страны именно Южной Америки пока еще не скоро дождутся своего звездного часа».

Елизавета Григорьева (ГК «ЛАНИТ») добавляет, что направления определяются целями, которые ставят перед собой организаторы, и размером группы. Так, если департамент считает нужным отметить успешное завершение крупного проекта или подвести итоги года и сделать это для большого количества вовлеченных сотрудников — 300-500 человек, то очевидным выбором станут направления в пределах двух-трех часов перелета, безвизовые, с вместительными отелями и конференц-залами и простой логистикой. Если цель — поощрить сотрудников по итогам работы, но при этом рабочий процесс не позволяет организовать выезд одновременно для всего подразделения, планируются небольшие группы по 30-50 человек в разные даты. «В этом случае возможно даже предложить несколько направлений по желанию сотрудников. Здесь, конечно, простор для творчества больше», — рассказывает Елизавета.

Между тем опрос показал, что для 40,5 % респондентов обычный размер группы — до 15 человек, для 15 % — от 15 до 30 участников, для 25,5 % — от 30 до 100, для 10,5 % — от 100 до 250 делегатов. Лишь 8,5 % компаний вывозят свыше 250 человек.

Масштабные инсентивы проводят, например, в Amway — для групп численностью в 2,5-2,7 тыс. участников!

«Во время организации больших выездных мероприятий мы привлекаем наших же сотрудников для помощи в их проведении. Это прекрасная практика, позволяющая сотрудникам из разных регионов познакомиться друг с другом лично, что хорошо сказывается на дальнейшем взаимодействии уже по рабочим вопросам, — рекомендует Артем Захаров. — Мы назначаем несколько капитанов, которые делят между собой зоны ответственности, такие как transportation, f&b, hospitality desk и так далее. Они участвуют во всех встречах на этапе планирования. Таким образом мы избавляемся от долгих презентаций, транслируемых на всех сотрудников, вовлеченных в мероприятие, численность которых может превышать 80-100 человек. Капитан обучает и следит за работой своей команды и подчиняется проектному менеджеру на время проведения события».

В основном компании — 37 % — выделяют в среднем от 50 до 150 тыс. руб. на человека при организации инсентив-путешествия. У 17,5 % — диапазон затрат на одного делегата от 150 до 350 тыс. руб. У 24 % корпораций средний бюджет на участника не превышает 50 тыс. руб. Всего 2 % респондентов заявили, что в их корпорациях готовы потратить от 350 тыс. до миллиона рублей на человека, а еще 4,5 % закладывают более миллиона руб. на персону. Примерно 15,5 % рассчитывают бюджет в зависимости от ситуации. 

Несмотря на то, что корпорации на российском рынке готовы инвестировать в мотивацию сотрудников, партнеров или клиентов — и тратить значительные бюджеты на организацию поощрительных поездок, большинство респондентов (54 %) все же не определяют эффективность инсентив-туров. Те, кто считает отдачу, в основном анализируют показатели объема продаж, текучести кадров и отмечают повышение лояльности и активности персонала. 

Между тем результаты опроса показали, что следующем году поощрительные туры уже планируют 57,5 % опрошенных, не исключают возможности их проведения 31 %, и 11,5 % не будут устраивать такие путешествия.

По наблюдениям Дмитрия Смирнова (Compass Consulting), в целом спрос на инсентив-поездки остается на неизменном уровне — не растет и не падает.

Эксперты говорят о том, что пожелания и запросы корпоративных клиентов в отношении инсентив-программ меняются. Так, по наблюдениям Андрея Чуркина (INCOTRADE), все больше заказчиков стараются отойти от стандартных решений и хотят видеть больше интерактивных элементов в программах, больше спорта, движения, уникальных переживаний и эмоций.

«В этом плане Швейцария очень удачный выбор, так как сам ландшафт Швейцарии, горные вершины, водопады, озера, все рекреационные возможности в сочетании с очень удобной инфраструктурой и логистикой позволяют, с одной стороны, получить „wow affect“ без каких-то особых затрат бюджета и, с другой стороны, создать эффект „концентрированных впечатлений“, когда даже в рамках короткой поездки инсентив-группа получает такое количество впечатлений, которое можно было бы уместить в недельный тур. У нас даже есть такая программа „Горы и солнце“, когда в течение одного дня группа поднимается на горную вершину на высоту три тысячи метров над уровнем моря, под облака, и после обеда плавает по озеру на историческом пароходе вдоль берегов с пальмами и виноградниками», — рассказывает Андрей.

Кроме того, по его словам, все чаще заказчики хотят попробовать сделать что-то своими руками: сыр, шоколад, вино, часы и так далее: «И в Швейцарии все это можно организовать — причем на достойном уровне. В частности, сыр собственного производства будет вызревать по всем правилам несколько месяцев в Швейцарии и только потом отправится к заказчикам».

В свою очередь со стороны клиентов Елизавета Григорьева (ГК «ЛАНИТ») среди трендов называет стремление к новым нестандартным форматам и направлениям, а также природный и экотуризм:

«Жители мегаполиса стремятся как можно больше времени проводить на природе. Треккинг-маршруты становятся популярнее автобусных экскурсий».

По словам Наталии Сизовой, менеджера по маркетингу Швейцарского бюро деловых и инсентив-поездок, все чаще запрашивают образовательную составляющую: «Компании хотят не просто развлекать клиентов и сотрудников, но вдохновлять и давать новые знания. Этой темой мы займемся следующем году и подробно расскажем, где и как в Швейцарии можно интегрировать интересных спикеров, тренинги и посещения предприятий в выездные программы. В каких сферах Швейцария наиболее сильна».

К сожалению, наблюдается и тенденция подтверждать и бронировать программы в самый последний момент, буквально за две-три недели до мероприятия, отмечает Андрей Чуркин (INCOTRADE): «Меня эта тенденция не может радовать, так как и отели, и площадки в Швейцарии достаточно хорошо проданы практически весь год — не стоит забывать, что в Швейцарию многие международные компании рассматривают в качестве престижной локации для своих мероприятий и планируют их заранее. На этом фоне российский рынок выглядит часто как опаздывающий пассажир, который пытается запрыгнуть в уходящий поезд».

Эксперт надеется, что тренд к росту количества инсентив-поездок сохранится, если не произойдет никаких глобальных потрясений в экономике.

«Определенно можно сказать, что мировой туризм и выездной туризм из России будут расти. В сферах с позитивной динамикой развития бизнеса инсентив-поездки как инструмент маркетинга будут процветать. В сферах, которые монополизированы, но дают стабильный высокий доход, корпорации станут планировать поощрительные поездки для руководства и сотрудников. Какие дестинации от этого выиграют, покажет время», — заключает Наталия Сизова.

Наталья Травова