Среди экспонентов первого International MIСE Geography Show, которое состоится в Москве уже на следующей неделе, 17 и 18 сентября, около трех десятков независимых объектов размещения и гостиничных сетей. В преддверии выставки отельеры рассказывают, в чем преимущества сотрудничества с глобальными цепочками и о некоторых нюансах заключения договоров.
Директор по международным продажам сети отелей Steigenberger Hotel Group Биргит Албикер считает, что в работе и с гостиничными цепочками, и с независимыми отелями существуют свои преимущества и недостатки. И выбор поставщика услуг в сфере гостеприимства зависит от целей клиента. «Для компаний с бизнес-потенциалом во многих странах сотрудничество с глобальной сетью упрощает процесс закупок, поскольку корпоративный клиент может вести переговоры сразу по нескольким отелям и/или контрактам с одним контактным лицом», — говорит г-жа Албикер.
«Как правило, гостиницы цепочек „разбросаны“ по всему миру, что дает возможность сотрудничества по многим направлениям. И чем больше дестинаций задействует клиент, тем выше вероятность получения самых выгодных тарифов и дополнительных привилегий. Безусловно, для корпоративных клиентов с глобальным бизнесом работа с гостиничными сетями — это самый подходящий и безопасный вариант», — соглашается с коллегой Дарья Миронова, старший менеджер по продажам в России и СНГ Mövenpick Hotels & Resorts — компании по управлению отелями.
Кроме того, как подчеркивает г-жа Миронова, в соответствии с критериями тревел-политики по количеству звезд, уровню сервиса и безопасности, набору услуг проще выбрать гостиничную сеть. И размещать своих деловых туристов в отелях одной или нескольких цепочек, будучи уверенным в том, что любая из гостиниц — где бы она ни находилась — отвечает всем требованиям. При условии работы с независимыми отелями — подходящий придется искать в каждом городе, что повлечет за собой дополнительные временные и трудовые затраты.
Впрочем, по мнению г-жи Албикер, эти затраты могут быть оправданными в тех случаях, когда корпоративным клиентам важно найти объекты размещения, наилучшим образом удовлетворяющие их потребности и ожидания в конкретном городе. «В отличие от сотрудничества с отельной цепочкой, когда при заключении глобальной сделки вам приходится соглашаться на подходящие и не очень гостиницы в тех или иных городах, работа с независимыми отелями позволяет делать более тщательный выбор», — добавляет эксперт.
Чашу весов в пользу сотрудничества с крупными гостиничными цепочками могут склонить программы лояльности — как собственные, так и партнерские, например с авиаперевозчиками. «Они позволяют копить баллы либо мили и действуют по всем направлениям сети. Это действительно важный и приятный бонус для деловых путешественников», — замечает Дарья Миронова.
Точку зрения своих коллег на преимущества работы с сетями отелей во многом разделяет Галина Сиренева, директор по продажам компании Top Signature, представляющей на рынках России и стран СНГ несколько отельных групп, в том числе и французскую Barriere Hotels (в коллекции которой 17 гостиниц класса люкс в разных регионах Франции, а также в Марокко). «Работа с нами, как с представителями этих отелей, имеет множество плюсов. Речь идет не только о бонусах непосредственно для клиентов группы. Для туристических компаний это в первую очередь гарантия высокого уровня сервиса, в каком бы отеле группы ни оказались путешественники. С другой стороны, это система лояльности, которая позволяет агенту, имеющему успех на одном направлении, получать бонусы при работе с новым, — рассказывает эксперт. — К тому же, при учете общего количества проданных ночей, принимаются во внимание как результаты по каждому из отелей, так и суммарно по всей группе, что выгоднее агентам при получении бонусов на следующий год».
Приняв решение сотрудничать с гостиничными сетями, корпоративные клиенты зачастую задаются вопросом, заключать прямой договор с глобальным офисом продаж или с определенным отелем в конкретном местоположении, куда планируется направить основной поток бизнес-путешественников компании. «Инициатором контракта может быть как отдельная гостиница, так и глобальный офис, — поясняет Дарья Миронова. — Бывает, например, представители отеля в Дубае могут обратиться в глобальный офис продаж в Москве с просьбой провести переговоры с российской компанией, у которой есть офис в Дубае неподалеку от гостиницы. В этом случае офис продаж в Москве осуществляет всю работу до подписания контракта с корпоративным покупателем. Имеет значение и то, где базируется тревел-менеджер компании. Если, скажем, в Москве, то ему удобнее работать с офисом в российской столице».
«Но, безусловно, в дополнение к контрактам с одним отелем, у международных цепочек есть также глобальные программы, предоставляющие скидки от BAR во всех гостиницах сети, — продолжает эксперт. — Как правило, оговаривается общий объем ночей по всем направлениям, что очень удобно для клиентов. При этом они получают широкие возможности бронирования гостиниц: сделать заказ можно напрямую в личном кабинете на сайте отелей, сами путешественники могут бронировать гостиницу через мобильные приложения (на сегодняшний день это самый популярный способ бронирования в Европе), также скидки могут быть загружены в GDS агентств, которые осуществляют бронирования для компаний».
Галина Сиренева считает, что при подписании контракта уместнее все же обращаться к каждому отелю напрямую, так как это позволит обеспечить индивидуальный подход к каждому заказу. А наряду с общими бонусами эксперт советует всегда уделять особое внимание и тем предложениям, которые были созданы с учетом особенностей региона и календаря событий.
Таким образом, единого мнения по поводу того, глобально или локально заключать договор, нет. «Опять же, все обусловлено конкретными потребностями корпоративного покупателя, — настаивает Биргит Албикер. — Для клиента, который нуждается в 30 объектах размещения, в большинстве случаев эффективнее и проще, чтобы все договоренности были с одним контактным лицом в глобальном офисе продаж. Если после подписания контракта возникнут какие-то проблемы, клиент сможет обратиться к этому сотруднику гостиничной сети за помощью».
При этом, как отмечает г-жа Албикер, независимо от того, кто представляет контракт (объект размещения или глобальный офис продаж), не должно быть никакой разницы в тарифах. Однако если клиент рассматривает возможность заключения договора, подразумевающего сотрудничество с множеством отелей сети, то именно глобальный офис продаж сумеет принять во внимание совокупный объем закупок и потенциал дохода — и предложить основанные на этом расчете тарифы. Отдельные объекты размещения гостиничной цепочки, вероятно, будут давать расценки, основываясь лишь на объемах для этого конкретного отеля. Потому что его сотрудники могут просто быть не осведомленными о потенциальном доходе других отелей группы от этого клиента.
Эксперты также отметили, что в настоящее время все больше тендеров проходят на электронных платформах. «Действительно, огромное количество глобальных компаний и TMC используют для выбора отелей онлайн-площадки, такие как Intelligent Sourcing от HRS или Lanyon. Преимуществом для обеих сторон — корпоративного клиента и поставщика в сфере гостеприимства — является стандартизация процесса», — говорит Биргит Албикер.
«В западных странах большинство корпоративных покупателей (95%) используют онлайн RFP-платформы для выбора поставщиков как в индустрии бизнес-тревел, так и в сфере MICE. Этих площадок несколько, одной из самых популярных является Lanyon, — подтверждает Дарья Миронова. — В России такие онлайн-площадки пока не очень популярны. Лишь немногие корпоративные клиенты знают об их существовании». Между тем, по мнению эксперта, это действительно удобный и продуктивный онлайн-сервис, благодаря которому компании могут приглашать к электронным торгам поставщиков, запрашивать выгодные цены, указывать необходимые критерии (например, включение завтрака, интернета в стоимость, наличие дополнительных услуг), обозначать дедлайны, а впоследствии сравнивать предложения отелей и выбирать тех поставщиков, с которыми будут сотрудничать.
«Со временем, я уверена, отечественные компании придут к тому, что начнут использовать возможности подобных технологий. Они позволяют автоматизировать процесс выбора поставщика для сотрудничества на постоянной основе, сократить временные затраты и получить доступ к огромной базе данных отелей по всему миру, которые можно пригласить к участию в RFP. Пока же все происходит по старинке: по электронной почте, телефону, через агентства», — резюмирует г-жа Миронова.
Наталья Травова
