Независимо от того, какого размера компания, ее главной задачей в бизнес-тревел становится оптимизация расходов. Но если у крупных корпораций есть все шансы получить хорошую скидку за счет объемов, то малым и средним предприятиям приходится искать другие пути, чтобы сэкономить.
По словам Пэтти Харрис, тревел-менеджера небольшой американской ритейловой компании Oxford Industries, договориться о приемлемой цене при существующих затратах на авиаперевозки «практически невозможно». Эксперт надеется, что, в конце концов, появится больше «рычагов», но на данный момент все зависит от «лучшего тарифа дня», а не контракта.
«При заключении соглашения перевозчик может обещать нам максимум 2%-ную скидку, — в свою очередь говорит Джерри Ричерсон, директор по стратегическим ресурсам страховой компании Stewart Title Guaranty Co. — Но наши сотрудники могут и сами найти такое предложение, бронируя поездку онлайн».
Вести переговоры с авиакомпаниями непросто, согласен с коллегами Кевин Магуайр, директор направления тревел Техасского университета. «Слияние American Airlines и US Airways, изменение требований для получения статуса часто летающего пассажира, новые сборы и тарифы привели к тому, что результат обсуждения условий сотрудничества зависит от случая», — добавляет он.
Но небольшие предприятия имеют первостепенное значение в экономике любой страны и должны рассматриваться как таковые, сетуют эксперты. К примеру, британский рынок малого и среднего бизнеса насчитывает свыше миллиона организаций, представляющих не только 99,7% всех компаний, но и 56% рабочей силы в стране. А значит, заслуживают специальных экономических условий и отношения.
К примеру, с отелями «сговориться» по вопросу скидки куда проще: к корпоративным соглашениям с такого рода клиентами они более «восприимчивы», отмечают участники индустрии. Однако будет неправильным считать, что авиаперевозчики не заинтересованы в привлечении компаний среднего и малого бизнеса. Подтверждением этих слов могут быть разнообразные корпоративные или поощрительные программы для малых и средних предприятий. Они могут быть неплохой альтернативой, если переговоры с авиакомпанией по какой-то причине заходят в тупик. Их «механизм» тот же, что у бонусной программы для часто летающих пассажиров, только баллы за перелеты начисляются не на индивидуальный счет путешественника, а на счет компании за поездки всех сотрудников. Причем некоторые авиакомпании предлагают клиентам не бонусы, а скидку на последующие перелеты.
Скидка или бонусы?
В настоящее время существует три основных варианта сотрудничества перевозчика с корпоративным клиентом:
— 2-хсторонний контракт (компания + перевозчик);
— З-хстороннее соглашение (компания + перевозчик + агентство);
— корпоративная премиальная программа авиакомпаний для малых и средних предприятий.
И в первом, и во втором случае компания должна обеспечить определенный объем поездок сотрудников (в денежном эквиваленте это десятки тысяч евро в год), за что получает скидку на тарифы и специальные условия по возврату и обмену билетов.
В случае с премиальной программой, участие в которой бесплатно, клиент не несет каких-либо обязательств по объемам. Он получает бонусные баллы за перелеты одной авиакомпанией, которые потом разрешается обменивать на новые поездки, повышение класса обслуживания, оплату багажа, приоритет в подтверждении мест и так далее. Сотрудник же, имея персональную карточку часто летающего пассажира, может параллельно собирать личные мили, что тоже удобно. Программа весьма эффективна, даже если ваши коллеги летают всего несколько раз в год. К примеру, в случае с airberlin это 10% экономии тревел-бюджета, замечает Ольга Сингх, менеджер по ключевым клиентам представительства авиакомпании в России.
«Причем порога для вступления в программу business points для предприятий малого и среднего бизнеса нет. Зарегистрироваться может любое юридическое лицо, минимальное количество сотрудников — три человека, максимальное не ограничено. То есть накапливать баллы могут не только так называемые SMEs (Small & Medium Enterprises), но и большие корпорации, летающие рейсами airberlin не на регулярной основе», — рассказывает эксперт.
Не так давно — весной этого года — программу для корпоративных клиентов Corporate Travel Solutions представил на российском рынке флагманский перевозчик Гонконга Cathay Pacific.
«Она рассчитана на предприятия, которые тратят от 10 тыс. евро в год на деловые поездки в Гонконг, а также по другим направлениям в Азию, Австралию и Новую Зеландию, — комментирует Наталья Абаськина, менеджер по продажам и маркетингу Cathay Pacific. — Ее участники могут пользоваться специальными корпоративными скидками, которые применяются ко всем опубликованным тарифам авиакомпании в бизнес, премиум эконом и эконом классах, и в этом выгодная особенность нашего предложения. Помимо привлекательных скидок на перелеты, путешественники получают право на бесплатное членство в программе лояльности Marco Polo Club, а также возможность выбирать и бронировать отели Cathay Holidays Limited в режиме онлайн».
К слову, российские компании отдают предпочтение именно программам, которые предоставляют корпоративные скидки на опубликованные тарифы в определенных классах обслуживания, поскольку оформление премиального билета за бонусы может быть сопряжено с рядом трудностей.
В финской авиакомпании Finnair, которая отказалась от начисления баллов и предлагает корпоративным клиентам скидки на билеты, поясняют, что этот шаг был вызван стремлением устранить неудобства для малых и средних предприятий: «Проблемы в использовании бонусов могут быть связаны с тревел-политикой, с тем, что необходимо решать, кто именно их будет использовать, или с оформлением закрывающих документов», — поясняет глава представительства Finnair в России Мария Ануфриева.
Корпоративная программа перевозчика для клиентов с небольшими объемами перевозок — Finnair corporate program — включает три уровня (начальный — Silver). Каждый зависит от количества приобретенных билетов за период отслеживания и пересматривается раз в полгода. При переходе на следующий уровень скидка увеличивается.
* * *
Ниже — еще несколько наиболее известных программ лояльности авиакомпаний для корпоративных клиентов. Все они работают по принципу получения баллов\миль.
Star Alliance Corporate Plus: глобальный альянс Star Alliance объединяет 28 компаний-членов, а это более 200 направлений. В Star Alliance входят US Airways, Air Canada, Air China, Air New Zealand, Lufthansa, Thai Airways s и Singapore Airlines. Схема Corporate Plus была составлена по аналогии с программой Lufthansa Miles & More для часто летающих пассажиров. В этом году ее обещают обновить, ориентируясь на программу Lufthansa, которая интегрирована с продуктами Star Alliance.
«Корпоративный Клуб «Трансаэро»: Баллы поступают на единый счет компании. В дальнейшем их можно потратить на билет или повышение класса обслуживания. Сотрудникам клиента перевозчик предоставляет различные привилегии, включая регистрацию на выделенной стойке (в Домодедово и Внуково) и дополнительную бесплатную норму провоза багажа.
On Business от British Airways: к этой программе лояльности клиент может легко присоединиться, имея в штате даже двух деловых путешественников. Баллы начисляются в зависимости от направления, региона и класса обслуживания. Причем ими можно оплатить и ваучеры на проживание в отелях сети Marriott по всему миру.
Emirates Business Rewards: Программа была разработана специально для малых и средних предприятий с количеством до 80 командированных сотрудников. За каждый перелет SkyMiles в награду получают не только компании, но и сотрудники — члены программы для часто летающих пассажиров Skywards. Мили рассчитываются исходя из маршрута, тарифа и класса обслуживания.
Etihad Business Connect: Схема программы лояльности предполагает численность штата клиента от 2 до 50 бизнес-туристов. Путешествующие сотрудники накапливают бонусные мили Etihad Guest для личного пользования, а организация получает с них определенный процент. Мили можно потратить на покупку билетов, повышение класса обслуживания, товары онлайн-магазина Reward Shop или конвертацию в деньги — через программу PointsPay. Все новые участники программы получают 5 тыс. бонусных миль при регистрации личного кабинета на сайте Etihad.
На глобальном рынке программа появилась недавно, а в России начнет действовать в ближайшие месяцы.
Qatar Airways QBiz: Программа позволяет малым и средним компаниям зарабатывать Qmiles, которыми можно расплачиваться за рейсы и различные «апгрейды». Сотрудники с лицевым счетом в Privilege Club накапливают мили для личного пользования. Поскольку перевозчик не так давно присоединился к oneworld, программа связана с программами лояльности других авиакомпаний-членов альянса.
«Лучше, чем ничего»
Кажется, схемы просты и выгодны. Но компании, на которые они рассчитаны, обращают внимание, что на деле все может быть иначе.
Г-жа Харрис из Oxford Industries жалуется на то, что обменивать заработанные баллы на предлагаемые «опции» проблематично. «Например, расплатиться баллами за возможность выбрать место на борту самолета практически нереально. При бронировании доступны лишь несколько мест. В результате ты сидишь там, где придется, имея при этом кучу бонусных очков».
Тем не менее «это лучше, чем вообще ничего», считает вице-президент консалтинговой фирмы Advito Боб Бриндли. По его словам, в то время как в США корпоративные спецтарифы устанавливаются на конкретных географических маршрутах, перевозчики в Европе и Азии часто определяют размер скидки, исходя из объемов на том или ином направлении, причем эти «барьеры» даже выше.
Что касается нашей страны, то здесь популярность бонусных и поощрительных программ авиаперевозчиков среди компаний малого и среднего бизнеса невелика в принципе. Почему? Ольга Сингх из представительства airberlin в России отвечает: «В тревел-политике большинства таких клиентов не прописано, кто именно имеет право использовать баллы, и административный персонал не всегда готов взять на себя ответственность по регистрации и отслеживании бонусов».
Или еще хуже — заниматься этим зачастую просто некому. В компаниях действует правило: чем ниже расходы на тревел, тем меньше времени тратится на управление поездками. Поэтому, прежде чем говорить об экономии для малых и средних предприятий, необходимо, чтобы они разработали тревел-политику и поручили все вопросы по оптимизации расходов на командировки специалисту.
* * *
Можно также говорить о дополнительных возможностях для тревел-менеджеров малых и средних предприятий в области онлайн-бронирования, гостиниц и наземного транспорта. Каждая из этих категорий должна быть исследована в рамках общего стратегического плана по организации командировок. Тогда, убеждены эксперты, станет очевидно, что возможностей снизить тревел-затраты у небольших компаний достаточно.
Марина Осипова
