Небольшим региональным event-агентствам нелегко «пробиться» на рынок больших игроков — конкуренции они не выдерживают. «На местах» постоянно не хватает ресурсов: финансовых, технологических, а особенно — человеческих. Об этом говорили в ходе XIII ежегодной конференции Event Show-2018 в SAP Digital Space с участием руководителей Национальной Ассоциации Организаторов Мероприятий (НАОМ) и представителей областных агентств.
Участники дискуссии с сожалением отметили, что до регионов из столицы многие нововведения доходят с большим опозданием, а квалифицированных специалистов нередко приходится «выписывать» из Москвы. Кроме того, все чаще агентства на местах вынуждены играть по правилам федералов.
Одно из решений данных проблем — в объединении регионов и создании общих для индустрии правил. К слову, этим сейчас и занимается НАОМ, а также «Национальное конгресс-бюро».
А дефицит ресурсов event-агентствам следует воспринимать как возможность для креатива. Организаторы мероприятий и сами понимают: они должны постоянно находиться в поисках «жемчужин» своего региона, чтобы потом выйти с уникальными предложениями к заказчику.
Самый больной вопрос
Другая тема, которая на протяжении долгого времени остается самой волнующей для агентств, — постоплата. По мнению руководителя «Фордевинд» (Сочи) Владислава Лосева, постоплата может служить так называемым «финансовым рычагом» для клиента, гарантом, что услуги ему окажут качественно. А подписанные оригинал договора c приложением добавят агентствам уверенности, что сделка состоится.
Проблема постоплаты — острая не только для регионов, для московских компаний это точно такой же риск. Только речь идет о гораздо более крупных суммах, со своей стороны заметила исполнительный директор НАОМ и модератор дискуссии Юлия Жоля.
Управляющий партнер ГК «Май», руководитель отделения компании в Ростове-на-Дону Артем Балтаджиев считает, что, помимо документальной составляющей, важным фактором остается доверие между сторонами: «Сейчас без постоплаты — никуда, ее диктует рынок. Но первый вопрос, который каждый должен себе задать: «С кем я работаю?»
Агентская комиссия — фикция?
Официальный процент агентской комиссии сейчас — очень нестабильная единица. Event-агентства вынуждены подстраиваться под требования клиента, а кто-то даже опускает этот показатель чуть ли не до 0,5 %.
Все прекрасно понимают: работать с такой ставкой невыгодно. Выходит, агентская комиссия давно стала фикцией, прибыль «зашивается» в другие сервисы? По словам участников встречи, рынок event-индустрии отличается невысокой рентабельностью, обычно до 35% (для сравнения: в сфере услуг средний показатель — 45-55%), поэтому другого выхода практически нет.
Event-агентства не должны «обрушивать» комиссию, так как это негативно влияет на весь рынок, подчеркивает генеральный директор Art Premium Group (Нижний Новгород) Елена Шершакова. Особенно в условиях, когда многие заказчики знают непосредственные контакты подрядчиков и часть услуг уже бронируют напрямую. С Еленой согласен Артем Балтаджиев: «Низкая комиссия дает агентствам «пространство для лишних махинаций».
Председатель правления НАОМ Николай Андреев посоветовал коллегам не «колдовать» с размером сбора, а открыто объяснять все клиенту. «Существуют так называемые rate-карты, когда у тебя есть ценник на каждую позицию, — пояснил эксперт. — Например, „фотозона в стилистике мероприятия — 50 тысяч рублей“ — одна строчка, и так далее. Все шаги в документах нужно „разбивать до уровня атомов“, чтобы покупатель мог досконально во всем разобраться».
Мероприятия для «другого мира»
Следующая проблема event-менеджеров — в налаживании продуктивных переговоров c госзаказчиком. «Обычно у региональной администрации есть собственные подрядчики, с которыми она постоянно взаимодействует, поэтому новым игрокам непросто туда „пробиться“», — говорит управляющий партнер компании «Крылья» Александр Колусенко.
Артем Балтаджиев поделился своим опытом: «Однажды мы поняли, что хотим быть причастными к организации крупных городских событий. Тогда пригласили одного из чиновников на наш event-форум. Он посмотрел, как у нас проходят такие встречи, и в итоге представители администрации сами обратились к нам с предложением заниматься организацией их профильных мероприятий». Эксперт добавил, что власть «молодеет» и обучается, а поэтому все охотнее принимает креативные идеи и пробует новые инструменты.
Елена Шершакова согласилась с тем, что важно самим заинтересовывать госзаказчика, но пока это очень непросто: «Мы и местные чиновники живем в разных мирах. В нашем регионе, например, власть в основном занимается проблемами канализации, библиотечных фондов, протекающих крыш».
Всегда ли федеральные события в регионе — это хорошо?
Для организации масштабных мероприятий все чаще рассматривают регионы, и это положительный тренд. Однако провести грандиозное событие на высоком уровне, не имея для этого достаточно человеческих ресурсов, — вызов для небольшого агентства. И потом, насколько выгодно региональным компаниям работать с крупными клиентами, которые зачастую предлагают неудобные условия? «Есть проекты такого уровня, с которым регионалы сами не справятся. Все равно в итоге нам приходится обращаться за помощью к московским партнерам», — подчеркивает Владислав Лосев.
Тем не менее, отметило большинство делегатов из областей, масштабные проекты для них — важный и интересный опыт.
Другой вопрос — нуждается ли столица в услугах региональных event-менеджеров? Часто федеральные агентства нанимают в небольших городах собственных сотрудников, которые и берут всю работу на себя. Поэтому важно уметь налаживать прямые контакты и доносить до столичных клиентов, что никто не организует их мероприятие лучше, чем тот, кто хорошо знает особенности местного рынка.
«Нередко проекты, реализованные местными агентствами, не уступают по качеству московским. И если федеральные заказчики видят, что у вас есть толковые идеи, сплоченная команда и наработанные годами крепкие связи, они будут сотрудничать только с вами», — резюмировала директор Sichkar Group (Краснодарский край) Екатерина Сичкар.
Мария Эльзенбах,
Елизавета Панфилова
