Глобальная рецессия в свое время привела к существенному урезанию корпоративных бюджетов и финансирования деловых поездок. Между тем, очень скоро компании осознали, что сокращающийся объем business travel негативно сказывается на их доходах и обороте. С приближением пятой годовщины начала мирового финансово-экономического кризиса в 2008 году тревел-менеджеры и ТМС начинают испытывать воодушевление: тревел-бюджеты вновь начали расти, а корпоративные покупатели — проявлять повышенную активность.
В теории, поставщики, отчаявшиеся заполнить свои самолеты, поезда, автомобили и гостиничные номера, должны были снижать цены и делать все, чтобы привлечь клиентов. Однако на практике пойти на уступки они не поспешили. В некоторой мере это объясняется тем, что мир делового туризма был в каком-то смысле подготовлен к экономическому кризису за несколько месяцев до его наступления.
Задолго до того, как крупные инвестиционные банки Lehman Brothers и Bear Stearns потерпели крах и были упразднены, ACTE предупредил о возможном резком спаде в индустрии business travel. В свою очередь, IATA прогнозировала огромные потери для авиаперевозчиков. Дрю Кроули, занимавший тогда пост директора по продажам British Airways, сказал на конференции GTMC в Стамбуле, что партнерские отношения — главный ключ к светлому финансовому будущему, поскольку издержки — и, соответственно, цены — уже просто невозможно сокращать дальше.
По данным IATA, средние тарифы на воздушные перевозки находились в свободном падении с середины 2008 года, однако через год вновь стали подниматься. К осени 2011 года они полностью восстановили утраченные позиции и вышли на отметку, превышающую $500. С тех пор цены остаются примерно на этом уровне. Что касается коэффициента загрузки пассажирских кресел, то в середине 2009 года он опустился до 74%, но позднее восстановился и достиг 79%, а это выше докризисного пика.
Точные цифры и показатели в отношении гостиниц получить сложнее, во многом из-за широчайшего спектра услуг и продуктов, а также в силу серьезных отличий регионов и даже стран, где отели располагаются. Тем не менее данные маркетинговой компании STR Global по среднесуточной стоимости номеров в гостиницах стран Северной Америки позволяют получить наглядную картину того, что происходило и в этой индустрии.
Аналитики STR в 2008 году пересмотрели свой прогноз на три года и пришли к заключению, что в конце 2010 года рынок отелей ждет небольшое, но последовательное повышение цен: среднесуточная стоимость номера, по их мнению, должна была подняться до $110,80. В начале этого года стало известно, что средняя стоимость проживания составила $110,94. Таким образом, в гостиничной индустрии можно зафиксировать рост, хотя и очень медленный.
В то время как цены поставщиков почти вернулись на нормальный уровень, в переговорном процессе все еще сохраняются сложности. Финансовые директоры компаний всегда стремятся к такой же выгоде и экономии, как и годом ранее, но это едва ли возможно, учитывая, что издержки поставщиков зачастую опережают уровень инфляции. Корпоративные покупатели и ТМС, выступающие посредниками, вынуждены учитывать тот факт, что переговорные «бои» теперь ведутся по другим правилам.
Главным фактором остается соотношение спроса и предложения, но поставщики становятся все более избирательными в отношении объема и характера льгот, дополнительных услуг, бонусов и преимуществ, которые они готовы предоставить покупателям.
Цены авиакомпаний, в частности, стали носить более строгий, адресный характер. Кроме того, эксперты полагают, что внедрение стандарта NDC даст перевозчикам еще более мощные рычаги влияния, поскольку они смогут буквально подстраивать тарифы под каждого клиента.
По большому счету, новая схема позволит авиакомпаниям уйти от какой бы то ни было публичности в процессе ценообразования. Принципами работы они будут напоминать супермаркеты или крупные торговые площадки в интернете, наподобие Amazon и eBay, где после обработанного запроса появляется категория «Пользователи, которые просмотрели этот товар, также просмотрели...». То есть предложения будут формироваться на основе индивидуальных предпочтений зафиксированных системой покупательских привычек путешественника.
Отельеры не обладают возможностью так гибко управлять своими ценами. Недвижимые активы отелей подразумевают фиксированные издержки и постоянные расходы независимо от уровня заполняемости: нельзя отключить горячую воду или отправить домой шеф-повара только потому, что занята лишь половина гостиничных номеров. По этой причине поставщики услуг размещения неохотно идут на финансовые уступки, предпочитая «откупаться» услугами, например, бесплатной парковкой или Wi-Fi.
Сама природа переговорного процесса претерпевает изменения. Согласно недавнему исследованию ТМС Egencia, жесткие методы осуществления закупок уступают более мягкому подходу тревел-менеджмента. «Поскольку экономика начинает восстанавливаться и объем business travel достигает и даже превосходит пиковый уровень 2007 и 2008 годов, наиболее прогрессивные специалисты ориентируют тревел-программы на самих путешественников, их потребности, интересы и поведение», — говорится в докладе. Тем не менее, аналитики отмечают, что принципы закупочной деятельности по-прежнему формируют важную основу управления деловыми поездками.
В заключение можно привести ряд рекомендаций по закупке гостиничных услуг, которые дает директор консалтинговой компании Bouda Клэр Мерфи:
• Уточните, предусмотрен ли сервисный сбор за то, что не вы сами, а ваша ТМС занимается отельной программой;
• Убедитесь, что в состав предлагаемых ТМС отелей входят те, которые вы специально запрашивали;
• Если вы планируете самостоятельно управлять программой отелей, уточните, не придется ли вам дополнительно платить вашей ТМС за то, чтобы, например, загрузить тарифы в GDS;
• Используйте уже имеющиеся данные, в том числе, архивные, чтобы сформулировать положения отельной программы, а также собирайте и анализируйте информацию из других отделов компании, особенно о будущих проектах и стратегических планах;
• Составьте картину того, что думают о действующей программе сами бизнес-путешественники, учитывайте их интересы и работайте над улучшениями, которые важны и нужны тем, кто отправляется в деловые поездки;
• Анализируйте покупательские привычки и все сведения о бронированиях;
• Читайте общедоступные отраслевые исследования и доклады, например, от STR Global, чтобы всегда быть в курсе тенденций и актуальных событий на ключевых для вашей компании рынках;
• Создайте шаблон в Word или Excel, с помощью которого вы сможете собрать всю информацию, которую хотите получить от отеля — типы номеров, цены, правила отмены бронирования, доплата за поздний въезд-выезд, комиссии и налоговые сборы и т.д. Таким образом поставщики смогут отвечать вам в едином, удобном для вас формате;
Влада Стеканова, при использовании материалов buyingbusinesstravel.com
