Когда мы начинали готовить этот материал, ситуация с распространением коронавируса еще не обострилась до предела, а ее влияние на индустрию делового туризма и MICE не было таким очевидно тяжелым.
В материале мы хотели показать, что движет специалистами, которые перешли, к примеру, из агентства на сторону клиента или наоборот. Какие важные выводы сделали эксперты, находясь «по ту сторону», что они ценят в работе на той или иной позиции. И в каждом полученном комментарии мы видели столько мотивации и вдохновения, такой живой интерес к тому, что происходит в отрасли!
Поэтому сейчас у этого материала появилась еще одна ценность — напомнить всем, кто работает в этой индустрии, за что мы ее любим. Даже в самые непростые времена.
Анжелика Ануфриева, из агентства на сторону клиента: 
— Когда я была клиентским менеджером в агентстве — и я очень любила эту работу, —деятельность in-house казалась мне более спокойной и в какой-то степени праздничной — вы выступаете в роли любимого клиента, управляете интересным сегментом и находитесь внутри бизнеса.
Когда мне прислали job offer «с другой стороны», я подумала, что в жизни, как в известном фильме, всегда нужно говорить «да». Я решила, что это отличная возможность дополнить свой опыт и применить уже имеющийся.
«На другой стороне» все оказалось намного ярче, чем я предполагала. Место, куда я попала, не гавань спокойствия, а постоянное движение к переменам. Я должна быть когерентна с жизнью и ритмом компании, искать возможности для экономии, проводить закупки, организовывать поддержку бизнеса в части логистики и размещения сотрудников в командировках, предвосхищать ожидания команд.
Находясь на «той стороне», я стала глубже понимать потребности клиентов. Например, все имеют представление о бухгалтерском реестре и обязательных полях в нем. Однако только на месте ты осознаешь их значение для бизнеса.
Я увидела, насколько важным для клиента бывает слово «срочно». У меня случился личный инсайт, когда я поняла, что письма, которые я когда-то писала клиентам с применением высокопарных слов и литературного слога, — не то, что они ждут и ценят. Должен быть предметный, содержательный и короткий ответ.
Клиенту очень важно иметь на стороне агентства равнозначного партнера-менеджера, с которым можно вместе искать решение. В агентстве между представителем и клиентом есть незримая стена, in-house же все ваши внутренние клиенты — это коллеги, которые рядом.
Благодаря опыту, который я получила на стороне TMC, я стала профессионалом своей отрасли, меня вырастили, за что я очень признательна. Хочется верить, что опыт на стороне клиента делает из меня бесценный кадр для тревел-индустрии.
Светлана Гераскина, из агентства на сторону клиента: 
— Переход на сторону заказчика для меня — абсолютно осознанное решение. Кроме базовых, очевидных моментов — белой зарплаты, социального пакета, карьерных перспектив и репутации, есть и более глубокие мотивы.
Работая в event-агентстве, постоянно сталкиваешься с тем, что каждый проект живет своей жизнью, часто очень короткой. Рожденные идеи, концепции, их воплощение — как бабочки-однодневки, радуют недолго и уходят в небытие вместе с самим мероприятием. Я в этой сфере более 17 лет, и с годами пришло понимание, что мне все больше не хватает некой «сквозной идеи», общего вектора, когда с каждым новым проектом усиливается «голос бренда». Видение «большой картины» позволяет реализовать мероприятие на качественно новом уровне. Это совсем непросто, но дает большее чувство профессионального удовлетворения, чем разовые события.
Сегодня, как представитель заказчика, могу обстоятельно рассказать агентствам о том, чего не видно со стороны исполнителя. Современная система закупок event-услуг подразумевает учет большого количества факторов, и стоимость — далеко не главный из них, так что ценовой демпинг вряд ли поможет выиграть, а процесс рассмотрения тендерных предложений действительно может занимать достаточно большое количество времени. Самая креативная концепция может просто «не попасть» в целевую аудиторию и увести далеко в сторону от главной цели мероприятия. Ваша идея может быть одновременно и гениальной, и не подходящей заказчику. В любой крупной компании работа с вендорами подчинена очень строгим правилам, и зачастую предоплата бывает физически невозможна, поскольку от выбора услуги до одобрения оплаты в цепочке может быть большое количество обязательных этапов.
Спокойно, обстоятельно и профессионально договаривайтесь о правилах игры «на берегу» и сами соблюдайте их. Профессионализм обеих сторон, взаимное доверие и уважение — ключ к эффективному сотрудничеству. Бывшие сотрудники агентств на стороне заказчика не враги, тщательно отгрызающие от вашей сметы последние надежды на рентабельность, а посредники, переводчики, к счастью, говорящие как минимум на двух языках.
Али Дидаманов, из транспортной компании в TMC: 
— До перехода в агентство я несколько лет работал в транспортных компаниях, в том числе в Gett, где занимал должность менеджера по продажам. Там я прошел путь от рядового члена команды с классическим функционалом продавца до наставника.
Один из проектов, в котором мне довелось поучаствовать в этой роли, — развитие каналов продаж через ТМС. В ходе проекта я и познакомился с «Аэроклубом». Одна из совместных встреч длилась пять часов! Такое отношение подкупает. Я не ставил себе цель перейти на сторону агентства, просто в какой-то момент пришла мысль проверить, нет ли вакансий в этой компании. Оказалось, что есть.
Переход на сторону агентства не был для меня сложным. Во многом потому, что в новой роли я работаю практически с той же клиентской базой. Но все же на то, чтобы познакомиться с коллегами из других структурных подразделений и получить от них концентрированную информацию по нашим многочисленным продуктам, услугам и сервисам, часто требующим глубоких IT-компетенций, ушло почти три месяца.
Задача такси — просто отвезти пассажира из точки А в точку В. В агентстве же мы имеем дело с интеграцией буквально во все системы и процессы на стороне клиента — от HR до финансов.
Не могу сказать, что в работе менеджера по продажам на стороне агентства есть какие-то особенности: просто нужно четко понимать, какая «боль» возникает у потенциального клиента при текущем процессе использования услуг и что мы можем предложить, чтобы максимально упростить и автоматизировать эти процессы.
Лена Фахрутдинова, со стороны клиента в MICE-агентство:
— Мне часто задают вопрос, почему я перешла на другую сторону. Как правило, представители агентств становятся сотрудниками корпораций, поэтому я скорее исключение в этом вопросе. Но если мыслить категориями «заказчик» и «исполнитель», то я как была исполнителем (занималась организацией мероприятий, руководила группой по бизнес-тревелу и вела кроссфункциональные проекты), так им и остаюсь, но уже в агентстве, на позиции менеджера по развитию бизнеса.
Я предпочитаю командную работу. В проекте моя команда — это клиент, агентство, поставщики — все, кто работает над реализацией и творит магию, чтобы совершить невозможное.
Теперь я не делаю мероприятия руками. Скорее модерирую процесс и где-то могу вносить свои коррективы в работу команды, в процессы взаимодействия с конкретными клиентами.
Не могу сказать, что на другой стороне меня что-то удивило, но я не ожидала, что процессы агентств настолько автоматизированы. Это очень удобно и помогает в работе с огромными массивами данных. Также это полезная штука в связи с разными подходами клиентов. В объемах крупной корпорации очень удобно иметь процедурный формат, который позволяет «зашить» все мелочи в него. Эта информация никогда не потеряется и будет донесена должным образом до каждого, кто работает с клиентом.
На стороне заказчика я мало общалась с представителями других корпораций. А сейчас я имею возможность обмениваться опытом и смотреть на происходящее под разными углами. Иногда я сталкиваюсь с представителями агентств и поставщиков, которые уверены, что сотрудники корпораций работают с 9 до 18 и ничем себя не утруждают. Хотя на самом деле многие не представляют, какой объем подготовительной работы проходит там, «на той стороне».
Работа в корпорации помогла мне развить многозадачность и желание улучшать процессы. Также именно прошлый опыт показал мне, что всегда можно найти решение, даже если кто-то считает, что есть только один путь.
Отдельно хочу сказать, что мне повезло с работодателями. Я могу заниматься в компании тем, что мне нравится, параллельно повышая компетенции. Я могу использовать свои знания и опыт для изменения процессов и рассмотрения новых решений. И, наверное, самое важное, я знаю, что меня услышат и что мне доверяют.
Александр Суслов, из TMC в авиакомпанию: 
— Переход из агентства в международную авиакомпанию с головным офисом не в России, отлаженной организационной структурой, стабильной и белой зарплатой в свое время показался мне правильным шагом. Я понял, что смогу добиться здесь большего профессионального роста и большей стабильности (мужчине за 30 это особенно важно)!
Работа в любой компании имеет свою специфику. В Vietnam Airlines это менталитет сотрудников (половина коллектива в офисе российского представительства — вьетнамцы), ежедневное общение с агентствами. Также, когда я только пришел в авиакомпанию, меня встретил большой объем неохваченной работы. Все это мотивирует меня и заставляет просыпаться по утрам.
После работы на стороне агентства я точно знаю, что интересно TMC и как отреагирует на запрос тот или иной сотрудник. Кроме того, приятно встречать в работе людей, с которыми общаешься и дружишь на протяжении уже многих лет. Чтобы решить вопрос, достаточно просто совершить пару звонков или переадресовать несколько сообщений в соцсети.
Сложностей тоже хватает. Перед агентством стоят одни задачи, а перед авиакомпанией — другие. Большую часть наших клиентов составляют агентства, и наша главная задача — поддерживать их. В век инноваций, когда все что нужно — это нажать кнопку в приложении, все равно остаются специалисты агентства, опыт которых выводит любую задачу на новый уровень. Помогать агентствам в реализации запросов от клиента — всегда интересный процесс, приносящий отличные результаты.
Уверен, что каждый специалист, решивший для себя, чью сторону выбирать, сделает правильный выбор, о котором не пожалеет! Но есть и предостережение: при выборе темной стороны, у которой есть печеньки, всегда нужно помнить, что печеньки кончаются и начинается кнут, к которому тоже нужно быть готовым.
Ольга Савина, из гостиницы в агентство и обратно: 
— Свой путь в сфере бизнес-тревел я начала в 2009 году. Тогда, после кризиса 2008-го, меня сократили с прежней работы, и однокурсница предложила устроиться в отель. Позиция, на которую я пришла, называлась «батлер» и сочетала в себе обязанности официанта, хостес и специалиста по коммуникациям с гостями.
Гостиничная сфера затягивает и, если ты проявляешь себя, быстро дает возможности для развития. Буквально через полгода меня забрали в службу приема и размещения, где я прошла путь до супервайзера/ старшей смены на ресепшн. Потом нужно было двигаться дальше — был выбор между отделом продаж в отеле или агентством.
В итоге я ушла в бизнес-тревел-агентства, где провела следующие шесть лет. Там я работала с юридическими лицами, в отделах продаж и взаимодействия с ключевыми клиентами. Ранее я этим не занималась, но опыт в отеле, пусть и достаточно узкоспециализированный, оказался полезен. Когда ты знаешь, как все устроено изнутри, проще вести переговоры.
Что стало для меня открытием, так это мир бизнес-тревел в целом. Мир, объединяющий в себе столько смежных областей! С каждым годом количество этих областей только растет. Я общалась с клиентами, отелями, авиакомпаниями, DMC, успела захватить и MICE. С развитием индустрии появились новые финансовые инструменты, сервисы для онлайн-бронирования, программы для интеграции с мобильными устройствами... Это прекрасный опыт, колоссальный объем полученных знаний, которые я активно применяю и в текущей работе.
В какой-то момент в агентствах мне стало не хватать движения, но оставлять сферу бизнес-тревел не хотелось. Поэтому варианты работы в авиакомпании или отеле, но уже с учетом нового опыта, были в приоритете. Первым же предложением было уйти в отель, в отдел продаж, на другую позицию. Более того, в тот, где я когда-то начинала, но под другим брендом. Я решила, что это знак, поэтому долго не думала.
Конечно же, опыт агентства очень помог. Во-первых, это контакты, круг общения. Во-вторых, за время работы в агентстве я получила глобальное понимание, как работает индустрия в целом. В отеле эти знания только углубились. Также на текущей позиции я научилась многозадачности и умению работать на высоких скоростях. В отеле нужно успевать все и даже больше.
И самое главное — это, конечно, люди. Столько интересных людей, с которыми мы когда-то начинали, сейчас работают в агентствах, авиакомпаниях, на стороне клиента! И очень здорово, что мы общаемся, обмениваемся опытом, сотрудничаем и понимаем друг друга в профессиональном плане.
Мария Эльзенбах
