Согласно исследованию CWT Solutions Group, консалтинговой компании Carlson Wagonlit Travel, предполагаемая и фактическая ценность тарифов LRA не всегда совпадают: ожидания могут быть завышены на 5%. И для компании, которая тратит на размещение сотрудников в предпочтительных отелях порядка $20 миллионов, упущенная выгода оценивается в миллион долларов!
Кроме того, у 44% гостиниц LRA предполагает наценку. А в 12% случаев существует риск, что командированный сотрудник не сможет воспользоваться преимуществами контрактного тарифа.
И еще один интересный факт, на который обращают внимание эксперты: фактическая выгода от использования LRA отличается, и весьма значительно, между гостиницами премиум и бюджетного сегментов, а также разных городов.
Всего в ходе исследования авторы отчета провели анализ 7300 бронирований отелей в 97 странах за 2016 год.
Не панацея
Last Room Availability (LRA) — тариф, который в рамках договора с клиентом отель обязан предоставить даже тогда, когда в продаже у него остался всего один свободный номер.
LRA считается лучшей практикой при согласовании корпоративных цен с отелями, своего рода «золотым стандартом» с 1980-х годов. Большинство компаний во всем мире пользуются преимуществами таких условий. И пока сомнений в выгоде LRA не было.
Но выводы экспертов CWT Solutions Group, консалтинговой компании CWT, расхожее мнение не подтверждают. Авторы добавляют, что в ходе исследования учитывали набирающие популярность на рынке гостеприимства новые методы управления доходами, а также зафиксированный в последние годы рекордный уровень спроса на отели.
«В последние время очевидность выгоды работы по условиям LRA не выявляется, — комментирует цифры экспертов Мария Сергеева, директор по организации международных деловых поездок компании Luxoft. — Экономия компаний на применении корпоративных контрактов измеряется путем сравнения с BAR или Cap rate».
А вот для Henkel Rus тариф LRA перестал быть «золотым стандартом» уже давно. «Да, LRA — это гарантия того, что даже последний номер будет отдан компании по оговоренной стоимости, — говорит Дарья Серебрякова, тревел-координатор компании. — Однако какой будет эта стоимость? Значительно выше, чем тариф NLRA, и скорее всего выше открытой стоимости номера. В итоге компания переплачивает за теоретическую возможность получить последний standart, а не деле мы сталкиваемся с тем, что LRA не панацея, ведь если номеров просто не осталось, то гостиница даже при всем желании не сможет ничего предложить. Никакой ответственности за это отели не несут, поскольку не нарушают никаких договоренностей».
Выгода LRA действительно очевидна не во всех ситуациях, рассуждает Екатерина Ларина, руководитель службы организации деловых поездок ПАО «Вымпелком»: «Да, у компании всегда есть шанс забронировать конкретный отель и гарантия бронирования в высокие периоды, но, учитывая тот факт, что тариф дороже, общая выгода не столь ощутима. A LRA существенно дороже — ввиду того, что это специально рассчитанная отелем стабильная цена. И высока вероятность, что эта цена может быть вне лимитов на проживание, установленных в компании».
В поисках value
Как уже было сказано, почти у половины отелей LRA включает наценку. Не удивительно, что клиенты хотят быть уверенными, что этот тариф выгоднее NLRA. Отсюда и возникает вопрос: а как посчитать эту выгоду?
Простое сравнение LRA и NLRA тарифов Ирина Костюкова, руководитель группы закупок в категории тревел АО «Лаборатория Касперского», считает некорректным: «Да, можно от одного отнять другое и увидеть разницу. Ее, кстати, может и не быть. Иногда LRA — это вопрос лояльности отеля к клиенту. Но, допустим, этот бенефит все-таки чего-то стоит. Умножаем на количество ночей и видим сумму полученной экономии. Но суть-то глубже. Что такое LRA? Возможность получить номер по корпоративному тарифу в большинстве случаев, когда нужен этот отель (за исключением дней, когда номерной фонд данного типа вообще fully booked). Что такое NLRA? Повышенный риск, запрашивая номер, увидеть, что корпоративный тариф недоступен».
Эксперты CWT Solution Group провели сравнение доступности для бронирования LRA и NLRA-тарифов на примере 2000 гостиничных объектов в 84 странах. Но даже несмотря на то, что доступность LRA оказалась на 14% выше, не все так просто, предупреждают авторы исследования. Даже с этим тарифом в 12% случаев остается вероятность того, что путешественник не сможет остановиться в отеле по контрактной стоимости из-за отсутствия свободного номера. Против 26%-ной вероятности при использовании NLRA-тарифа.
«Риск непредоставления номера по LRA очень сильно зависит от города — его популярности среди бизнес-путешественников, сезонности, — замечает Мария Сергеева. — Поэтому эти проценты очень условны». LRA — невизуализированная дополнительная возможность получения номера при поздних бронированиях, поясняет Мария. А учитывая глобальную тенденцию корпоративных клиентов к максимальному сокращению поздних заказов (условия часто жестко прописываются в политике), процент подобных бронирований уменьшается.
«Если же заранее бронировать гостиницу, то номеров будет достаточно и для выгодного тарифа NLRA, — подтверждает Дарья Серебрякова. — Поэтому приоритет для Henkel Rus — верная коммуникация с сотрудниками и грамотный тайм-менеджмент. Именно на это мы предпочитаем тратить свои силы».
Чтобы реалистично оценить выгоду LRA, Ирина Костюкова рекомендует проанализировать, сколько на процент отказов в NLRA-тарифе пришлось бы подтверждений тарифа, если бы он был LRA — и из первоначально посчитанной экономии вычесть все переплаты за публичный или какой-то еще тариф, которые были сделаны в связи с недоступностью корпоративного. Вот тогда картина будет полной.
Для корректного анализа ценности LRA в сравнении с NLRA эксперты CWT также рекомендуют ориентироваться на соотношение двух ключевых показателей. Первый — это в чистом виде наценка на LRA. Например, если отель предлагает NLRA в $100 и LRA в $110, то наценка на LRA в этом случае — $10 при условии его доступности для бронирования. Второй показатель — точка безубыточности с учетом этой наценки, которая рассчитывается как разница между фактическим тарифом на момент бронирования и LRA/NLRA.
Предположим, что LRA-тариф мог бы быть зафиксирован на отметке $100, а фактическая стоимость номера для компании составила $105, то есть разница равна $5 или 5%. Аналогично, если NLRA-тариф доступен за $100, а путешественник заплатил за проживание 110$, то разница получается $10 или 10%. Сравниваем между собой оба результата и определяем порог рентабельности LRA — $5 или 5%.
Анализ реальных транзакций, проведенный CWT на примере более чем семи тысяч отелей в 97 странах, показал, что средний показатель наценки за LRA (сравнение LRA и NLRA в чистом виде) составляет 8% — именно так корпоративные клиенты оценивают «добавленную стоимость» подобных тарифов. При этом порог рентабельности в зависимости от региона колеблется на уровне 1-5%, то есть в среднем разница между LRA и NLRA-тарифами должна составлять не более 3%, в противном случае компания выходит из зоны безубыточности. Таким образом, мы получаем искомую разницу между «ожиданиями» и «реальностью», которая достигает 5% — именно на столько в среднем переоценена теоретическая возможность забронировать последний номер по заранее зафиксированной цене.
Эксперты также приводят данные Smith Travel Research по мегаполисам с их наценками на LRA. Так, в Париже это 4%, в Лондоне — 7%, в Амстердаме — 24%! Средняя заполняемость отелей в этих городах составляет 70, 81 и 78% соответственно. Интересно, что в целом ожидаемая ценность LRA остается неизменной — независимо от уровня заполняемости гостиниц, в том время как реальная следует вниз за падением заполняемости, обращают внимание авторы отчета.
Кстати, включать LRA в отельные программы, даже при условии привлекательного тарифа NLRA, в 2017 году планировали свыше 96% клиентов CWT, отмечают эксперты исследовательского центра.
Когда LRА все-таки быть?
По мнению Елизаветы Григорьевой, руководителя направления по организации деловых поездок группы компаний «ЛАНИТ», включение пункта LRA в корпоративный контракт считается признаком грамотности тревел-менеджера при условии, что тариф LRA остается на уровне NLRA. «Если же тариф LRA оказывается выше, то возникает вопрос контроля. Как отследить исполнение этого пункта в момент создания бронирования? Если для этого потребуется проверка информации в ОТА или на сайте гостиницы в ручном режиме, то экономия от применения пункта LRA по сравнению с NLRA придется считать, принимая во внимание коэффициент, учитывающий трудозатраты сотрудников», — рассуждает Елизавета.
«Не надо забывать, что договор на базе NLRA обычно включает фразу такого свойства: „при загрузке отеля более чем на 75% (цифры могут разниться) отель оставляет за собой право не подтверждать корпоративный тариф“, — добавляет Ирина Костюкова. — Проверить степень загрузки клиент не может никак. И это условие отдает абсолютной непрозрачностью. При тарифе LRA вы можете запросто уличить отель в том, что он не дает вам стандартный номер по вашему тарифу, хотя „стандарты“ есть в свободной продаже. Вы зашли на сайт отеля и увидели это. С NLRA номер не пройдет. Да, вы можете увидеть номера в продаже, но гостиница же оставила за собой право ничего не подтверждать при загрузке 75%. А 75% там или 74% — это только отелю известно».
«LRA как инструмент экономии может быть применен только при условии сотрудничества компании с одним отелем в определенном городе, постоянного регулярного объема бронирований в течение года не менее 300 ночей с учетом общей востребованности на размещение на этом направлении (сезонность, высокие даты, загрузка отеля, номерной фонд и так далее)», — говорит Мария Сергеева.
А Екатерина Ларина рекомендует «подстраховаться на случай, когда отель полностью забронирован, и включить в приоритетный список гостиниц альтернативные варианты либо заранее спрогнозировать периоды, когда может возникнуть необходимость в размещении в соответствии с периодами высокой загрузки. И уже потом предпринимать решение о раннем либо альтернативном бронировании».
В теме LRA очень много факторов, сходятся во мнении эксперты. Не стоит забывать, что одни бронируют отели через агентство, другие — по трехстороннему договору, а кто-то, как в «МЕТРО Кэш энд Керри», напрямую. «В тревел-процедуре любой компании прописаны лимиты, и зачастую сотрудники, следуя политике, придерживаются верхней планки, но мы стараемся всегда бронировать ниже установленного лимита, в рамках адекватных предложений», — рассказывает Оксана Чумак, руководитель административного отдела компании. С ее точки зрения, тарифы NLRA создают более комфортную среду для отеля в том случае, если клиент интересен и имеет потенциал (например, с имиджевой точки зрения), но не может гарантированно заявить и впоследствии подтвердить объемы. «Что же касается LRA, то в момент бронирования номеров базовой категории по данному тарифу может не оказаться — верно, хотя у нас такое случалось крайне редко, — замечает Оксана. — И потом, если один отель не готов предложить нам номер стандарт по корпоративной цене на конкретные даты, мы направим запрос другому партнеру». И в этом нет ничего страшного, полагает эксперт. Сейчас, слава богу, их достаточно — и в каждом сегменте.
Безусловно, полностью отказываться от тарифов LRA в переговорах с отелями не рекомендуют и в CWT Solutions Group. Главное — еще на этапе подготовки гостиничной программы грамотно проанализировать сопутствующие факторы, потенциально влияющие на эффективность их применения:
— оценить фактическое, а не ожидаемое значение преимущества LRA;
— изучить уровень заполняемости предпочтительных отелей на ключевых для компании направлениях, особенно в тех городах присутствия, где этот показатель невысок;
— отслеживать и обновлять информацию по наличию номеров в отелях, с которыми у компании согласованы тарифы.
И если гостиничная программа предполагает сразу несколько предпочтительных отелей в одном городе, следует комбинировать LRA и NLRA-тарифы — особенно в городах, где компания не ограничена в выборе средств размещения.
Марина Осипова
