Индустрия делового туризма очень «подвижна», поскольку испытывает на себе постоянное влияние технологий. А они, как известно, сейчас развиваются на сверхскоростях. Эти решения меняют традиционные, зачастую неэффективные практики. И то, как корпоративные клиенты договариваются с отелями, можно отнести к одной из них. Другими словами, для корпоративных клиентов настало время переосмыслить механизмы отельной программы, считают в бизнес-тревел агентстве BCD Travel.
Традиционно отели «бились» за корпоративного клиента через трудоемкий запрос на предложение RFP, за которым следовали переговоры. И так каждый год...
Но такая практика уже устарела — рынок не стоит на месте. Все больше и больше заказчиков выходят за рамки обычного RFP. Вместо этого они анализируют свои расходы на отели — разрабатывают меры и вносят коррективы в течение всего годового периода.
И в этом есть смысл. Все новые технологии и постоянно растущий объем данных позволяет поставщикам, организаторам деловых путешествий и командированным сотрудникам самим оценивать тарифы, проводить сравнение предлагаемых услуг. И, поскольку бизнес-путешественники все чаще ожидают, что опыт в командировке будет близким к тому, что они получают в туристической поездке, их запросы растут.
Приходится учитывать и колебания курсов валют. Уже никто не удивляется тому, что один и тот же гостиничный тариф меняется ежедневно, а иногда и каждый час. Между тем, цены на разных рынках мира существенно отличаются от месяца к месяцу/года к году. На некоторых наблюдается тенденция к их росту, в то время как на других — снижению или их постоянству.
По данным консалтинговой фирмы Advito, в Нью-Йорке, Париже и Хьюстоне на рубеже 2016-2017 годов ставки падали, в то время как в Шанхае и Пекине росли.
На одних рынках «тон задают» поставщики, на вторых — корпоративные покупатели. И если в этом году цены на отели в конкретной стране остаются на прежнем уровне, это не означает, что в следующем будет точно так же. Специалисты по закупкам, которые усвоят это «правило колебаний», вероятно, будут иметь преимущество, считают эксперты.
Кроме того, при составлении отельных программ тревел-менеджеры должны учитывать и такой тренд, как консолидация. Прошлый 2016 год был отмечен важными крупными сделками о слиянии, которые обязательно скажутся на ходе предстоящих переговоров корпоративных клиентов с гостиничными компаниями. Конечно же, в первую очередь речь о слиянии Marriott и Starwood Hotels and Resorts. Так или иначе, крупные это будут компании или небольшие, а в будущем тренд сохранится, считают эксперты. Чтобы не быть застигнутыми врасплох, специалисты по закупкам уже сейчас должны думать о том, как эти слияния могут повлиять взаимоотношения с поставщиками и как в связи с этим должна быть скорректирована тревел-политика.
Эксперты также отмечают, что крупнейшие отельные операторы будут продолжать практиковать комплексные методы управления для максимизации доходов и контроля своих объектов. Вспомним, что в Marriott не так давно изменили правило отмены бронирования: теперь сделать это бесплатно можно за 48, а не 24 часа до прибытия, как раньше. По словам Марвана Батруни, вице-президента BCD Travel в области мировых гостиничных стратегий, «эти новые методы управления доходностью означают, что в среднем опубликованные тарифы имеют тенденцию быть несколько выше, чем льготные (согласованные клиентом с отелем). Этот нюанс тревел-менеджерам нужно иметь в виду».
Оценив происходящее, нетрудно понять, почему традиционный тревел-менеджмент в отношении отелей уже не актуален. По мнению г-на Батруни, чтобы успешно управлять отельной программой, важно контролировать ее работу путем отслеживания ключевых показателей эффективности и постоянного наблюдения за деятельностью поставщиков с помощью аудита.
Новая реальность современного гостиничного рынка означает, что корпоративным покупателям необходимо заниматься поиском новых возможностей, исследованием стратегий поставщика. Им нужно быть готовыми встретить на пути «мины» — в виде отсутствия свободных номеров в отеле и постоянно меняющейся конкурентоспособности на том или ином рынке. Корректируя программу ежегодно с учетом всех колебаний, тревел-менеджеры смогут достигнуть максимальной лояльности со стороны командированных сотрудников, оптимизации расходов, экономии и повышения уровня удовлетворенности бизнес-туриста.
По материалам BCD Travel
