То, что происходит на российском валютном рынке, уже назвали «вакханалией», и, конечно, агентскому бизнесу российского тревел-рынка ее не избежать. Санкции ЕС, непростые дипломатические отношения с Европой и Западом, военные действия на Украине — все эти события рисуют мрачную картину на будущий год. Мы попросили экспертов ведущих российских TMC прокомментировать текущую ситуацию и ответить на вопрос — возможен ли из нее выход и при каких условиях?
Мила Сидорина, директор по маркетингу Carlson Wagonlit Travel, Russia:
Как ни странно это прозвучит, на то, что происходит сейчас, мы смотрим даже позитивно, воспринимая происходящее как «отрезвляющую встряску» и шокотерапию. Самое время всем участникам процесса оказания бизнес-тревел услуг, включая ТМС и корпоративных клиентов, задуматься над вопросом: «Как дальше нам строить финансовые взаимоотношения? И чем реально должно заниматься TMC?»
Корпоративному клиенту сейчас важно понять и принять, наконец, тот факт, что «ТМС is not a bank!», а агентствам надо хорошо подумать, прежде чем принимать условия на постоплату в 60 банковских дней, пусть и важного для тебя тендера. Перестать ругать в закулисье варварские условия RFP клиента, и тут же, в погоне за победой в тендере, хватать кредиты в условиях повышающихся банковских ставок, подтверждать эти условия, одновременно с предложением минимальных сборов за свои услуги...
Может, пора остановиться и подумать? Пора начинать строить цивилизованные, партнерские отношения, когда ТМС выступает не в роли «кошелька», а консультанта в важном и самом главном сейчас вопросе — помочь в оптимизации. Причем, не только затрат на поездки, но внутренних бизнес-процессов, выстроенных внутри компании клиента.
Правильно построенное сотрудничество профессионалов, нацеленное на общий взаимовыгодный результат, позволит выжить и развиваться дальше всем стейк-холдерам процесса и индустрии в целом.
Станистав Костяшкин, генеральный директор Continent Express:
В сложившейся ситуации индустрия делового туризма вряд ли исчезнет, в отличие от туризма частного, но сейчас нам стоит всерьез опасаться банкротства компаний, а в связи с этим внимательнее относится к вопросу кредитования клиентов. Понятно, что крупные корпорации смогут выстоять, но компании мелкого и среднего бизнеса тех отраслей, по которым особенно ударит экономический кризис, могут не выдержать. Это как тающий айсберг — могут отвалиться и мелкие льдинки, и большие глыбы. И то, и другое ударит по нам.
Понятно, что объемы делового туризма снизятся. Да, люди продолжат ездить по делам, но этих дел станет меньше. Т.е. даже в процессе выживания не ездить «бизнес» не сможет, но если клиенты будут сокращать сотрудников, то и уменьшится количество командировок.
Конечно, ТМС выживут, но вряд ли выживут все. И процесс выживания будет крайне болезненным. В этой ситуации клиентам стоит быть готовым более адекватно принимать ситуацию даже не в плане увеличения стоимости, а в ужесточении сроков оплаты. Сейчас, как и в любой финансовый кризис, возможность выживания одна — немедленные платежи. Поэтому тот, кто рухнет под неплатежами, тот и будет первый. А значит и переход на жесткий контроль платежей неизбежен.
Ольга Белюсенко, Исполнительный директор FCm Travel Solutions:
Российский рынок бизнес-тревел в сложных условиях значительно «почистится», и индустрия оздоровится. Останутся только сильные профессиональные игроки. Стоит опасаться неблагоприятных внешнеполитических действий, изоляции страны и бизнеса и сокращения объемов по тревелу и MICE.
В агентском бизнесе акценты сдвинутся на финансовую состоятельность и способность агентства соответствовать жестким требованиям. При выборе клиентами поставщика финансовая надежность и диверсификация станут одними из главных критериев.
Наступающий год, очевидно, будет непростой, хотелось бы пожелать всем участникам рынка сохранять позитивный настрой и здравомыслие.
Андрей Воронин, основатель ATH Business Travel Solutions:
С увеличением ставки по кредитным инструментам и с очевидной тенденцией к сокращению кредитования тревел-агентств кредитование клиентов со стороны ТМС практически закончится. И это лучшее в текущей ситуации. На развитых рынках такого давно нет. Произойдет оздоровление отношений клиент-ТМС. Они должны сфокусироваться на ключевых компетенциях ТМС (экономия и контроль), а не предоставлении финансовых услуг.
Российский рынок бизнес-тревел ждет консолидация, о которой мы давно говорим. И если раньше нам казалось, что на это потребуется несколько лет, то теперь понятно, что консолидация — это вопрос месяцев. Уже есть информация о том, что многие компании сокращают до 40% персонала. Возможно, нас ждет ситуация, как в 2009 году, когда объем бизнес-тревела упал на 25-30% в течение одного месяца. Небольшие ТМС не смогут существовать самостоятельно и будут вынуждены искать варианты слияний или объединений.
Дмитрий Горин, генеральный директор «Випсервис»:
Вспомним, что еще до октября 2014-го в сегменте делового туризма ничто не вызывало опасений. Больше того, мы наблюдали даже увеличение активности внутри России (+25%), и это позволяло строить новые перспективы на следующий год. Однако уже в ноябре количество деловых ночевок в отелях резко начало корректироваться в меньшую сторону. Сейчас на фоне глобальных экономических потрясений, связанных с санкциями, валютой, изменениями кредитной политики ЦБ все ожидают усиления тенденции переноса мероприятий из международного сектора во внутрироссийский. Если раньше соотношение по активности у ряда наших клиентов было 30% — Россия, 70% — международные поездки, то сейчас пропорция фактически перевернулась, произошел полный перелом предпочтений. У нас есть конкретные примеры на будущий год, когда, например, конференция из Антальи переносится в Горно-Алтайск, а деловое мероприятие — из Португалии в Сочи.
В этом смысле наша компания защищена с точки зрения спроса, ведь у нас обслуживается много локальных компаний, которые корректируют свои планы на Россию. Глобальным ТМС в этой ситуации будет гораздо сложнее, ведь они зависят от американских контрактов, рекомендаций хедофисов не пользоваться российскими авиалиниями и так далее — все это приводит к ощутимым падениям продаж авиабилетов и не только.
Общий тренд — увеличение доли российских авиаперевозок, и крайне важно, что в этой ситуации авиакомпании поддерживают агентов своими планами на следующий год, ведь в бизнес-тревеле очень много транспортной составляющей. Порадовало, например, что «Аэрофлот» планирует учитывать трехсторонние контракты в общем объеме продаж и мотивационной программе для агентов. Это позитивный фактор — ведь в 2014 году этого не было.
Думаю, что ожидаемые в 2015 году затраты на содержание билетного бизнеса, связанные с новыми правилами отчетности по BSP и другими факторами, подтолкнут многих закрыть прямые агентские соглашения и начать работать с консолидаторами, которых, к счастью, на рынке немало. Уже текущий 2014 год с жестким планом «Аэрофлота» в 45% роста показал, что именно работа с консолидатором увеличивает доходность агентств.
Другой важнейший фактор, определяющий будущее агентского бизнеса, — совершенно новая банковская система, которую мы получили после «черного вторника». И эта система, скорее всего, уже не будет давать ни овердрафтов, ни кредитов. Поэтому в бизнес-тревеле просто неизбежны громкие потрясения, ведь многие компании слишком сильно зависят от постоплаты.
Попытки выжить на падающем рынке без возможности овердрафта и кредитования, да еще и в кабальных условиях постоплаты от клиентов неизбежно приведут к консолидации рынка. Потому что я, честно говоря, не понимаю, как можно будет вести бизнес с 1 января 2015 года на постоплате 60 дней при отсутствии банковской подпитки. На мой взгляд, тем компаниям, которые не имеют собственной подушки финансовой безопасности, важно уже сейчас стратегически думать о соединении и о партнерстве с тем, с кем они смогут управлять бизнесом, чтобы защитить этот бизнес от кризиса.
Сложным наступающий год будет и в плане изменений туристического законодательства, которое в разы может увеличить финансовую ответственность операторов и агентов. Ужесточение надзорных функций в купе с невозможностью кредитования и страхования своего бизнеса могут привести к сокращению отрасли на 50% — как минимум. И тут не важно, идет ли речь о бизнес-тревел компании или туроператоре — так или иначе все занимаются оказанием в том числе и туристических услуг.
Сейчас мы находимся только в начале кризиса, а самый тяжелый период — это будет январь-февраль. Будем надеяться, что все-таки именно деловая активность и развитие бизнеса внутри России помогут пережить этот сложный период.
Вадим Зеленский, генеральный директор Zelenski Corporate Travel Solutions:
Учитывая сложившуюся экономическую ситуацию, стоимость ведения бизнеса для наших клиентов станет выше. Ведь если валютный курс останется на уровне «чёрного вторника», это повлечёт удорожание всех видов услуг, в том числе — в области тревела. Компании однозначно сократят расходы и будут обращаться к деловым поездкам только в ситуации крайней необходимости. Скорее всего, многие клиенты начнут развивать федеральные бизнес-активности, работать в рублевой зоне, где деньги остались для всех плюс-минут теми же.
После обвала рубля на этой неделе никакие прогнозы относительно курса уже не кажутся фантастикой. Главное сейчас — достичь той самой «точки дна», после которой начнется постепенная стабилизация, реабилитация экономики в целом. Когда мы преодолеем этот рубеж — будет понятно только на фоне очевидных улучшений.
Даже если количество командировок в 2015 году сократится на половину, корпоративный тревел все равно останется, а значит — сохранится и агентский бизнес. Да, и клиентов станет меньше, и ТМС станет меньше, и зарабатывать все будут меньше, но роль ТМС на этом фоне должна только укрепиться, перейти на более правильную и прозрачную сервисную модель.
Позитивная сторона происходящих процессов в том, что агентский бизнес, наконец, перестанет заниматься финансовыми услугами и начнет заниматься непосредственно сервисом. Это подтолкнет фигурантов рынка к давно ожидаемому решению: больше не работать себе в убыток, продавая совершенно не свойственные себе услуги, — я имею в виду длительное кредитование. Да и кредитование вообще. Если раньше принимать такие решения было тяжело или просто не хотелось, то сейчас продолжать работу по старым моделям уже просто невозможно. На международном рынке эти изменения произошли давным-давно: ТМС ушли от кредитования и предлагают клиентам эффективные финансовые инструменты.
Это был очень трудный год для всех, и следующий вряд и будет простым. Поэтому вместо того, чтобы поздравлять с наступающим 2015-м, я бы даже сразу поздравил всех с 2016-м, когда нас наконец-то будет ждать что-то хорошее. По крайней мере — хочется в это верить.
Анатолий Курюмов, генеральный директор IBC Corporate Travel:
Прогнозировать кризис в нашей стране трудно, все меняется ежеминутно. Стоит ожидать изменения тревел-политик компаний, общего сокращения бюджетов и, соответственно, расходов клиентов. В 2015 все участники рынка делового туризма рискуют потерять в объемах из-за сокращения деловых контактов между Россией и Западом, вызванного санкциями и динамикой изменения курса валют. Однако деловая активность в стране однозначно не сойдет на «нет». Мы в IBC Corporate Travel запланировали рост, исходя из проведенного нами исследования в ноябре 2014 года. Последнее показало, что клиенты готовы нести расходы внутри страны и, более того, готовы изменить географию мероприятий. На мой взгляд, все зависит от того, насколько был сбалансирован клиентский портфель у того или иного TMC, например, по отраслям бизнеса. Ситуация, которая сейчас происходит на рынке туризма в целом, и в сфере MICE, скорее, влечет за собой замещение дорогих услуг более дешевыми, чем полный отказ от поездок и мероприятий.
Кроме того, в нынешних условиях Россия становится более привлекательной площадкой для иностранных бизнес-путешественников, несмотря на санкции Запада. Наша страна обладает отличными возможностями для индустрии делового туризма, которыми нужно правильно воспользоваться.
Агентства делового туризма выживут в этих условиях либо за счет готовности работать на низкой марже на больших объемах, либо за счет эксклюзивного контента и технологичности, выраженной в умении оптимизировать затраты клиента. Или оба этих сценария.
ТМС остается в первую очередь сервис-провайдером. Предоставление кредитно-сервисных решений влияет на судьбу отношений с клиентом и судьбу агентства вообще. Заемные средства стали практически недоступны, поэтому собственные стали стоить еще дороже. Негативные факторы, в том числе ужесточение отчетности по BSP, ударит по агентствам, которые все еще кредитуют своих клиентов из собственных оборотных средств. Я бы призвал своих коллег к нулевой толерантности по отношению к несоблюдению клиентом дисциплины платежей. Так как именно этот фактор мешает финансовому планированию агентства и влияет на стабильность его деятельности.
Денис Матюхин, генеральный директор «Аэроклуб»:
Слишком высокий курс иностранной валюты или его рост могут вызвать изменение покупательной способности корпоративных клиентов. А это значит, что они станут уменьшать количество поездок. Если окажется, к примеру, что до Санкт-Петербурга вчера минимальный тариф составлял пять тысяч рублей, а завтра лететь придется минимум за десять тысяч — такая трата бюджета окажется просто неразумной. И хорошо, если это выльется в отложенный спрос. Хотя даже в этом случае все может сильно затянуться — и возвращение спроса к нормальным показателям дождутся далеко не все.
Нам важно преодолеть первый квартал. Дальше ситуация станет более ясной: в марте санкции в отношении России либо сильно смягчат — и ситуация начнет налаживаться, либо продлят в ЕС — и тогда мы должны будем смириться с тем, что есть.
Также волноваться стоит по вопросу ставки рефинансирования от ЦБ. Чтобы вести бизнес, брать овердрафт под 30% годовых необходимо (из них 17% — ставка ЦБ и 13% — MosPrime Rate), но работать так долго абсолютно невозможно. Так можно просуществовать пару недель или месяц. Если в течение первого квартала мы не получим от ЦБ снижения ставки хотя бы до уровня 11-12%, то можно забыть о развитии и говорить только о выживании любой ценой. Это касается всей экономики страны, ведь если не будут развиваться наши клиенты — не выживем и мы.
В нашей компании есть свой запас прочности, но и он не бесконечен. С декабря мы каждый день смотрим на наши продажи, и на сегодняшний вечер нами не отмечено никакого снижения продаж вообще. Это пока не поддается никакому нормальному объяснению. С одной стороны, причина не ясна — и это плохо, но с другой — наши продажи так же хороши, как и до резких колебаний курса, и это радует. Мы уверены, что в нашей компании все будет хорошо.
Филипп Лукьяненко, генеральный директор российского представительства «Хогг Робинсон Групп» (HRG):
С моей точки зрения, стоит ожидать сокращения рынка. Очевидно, что в течение следующего года будет наблюдаться рецессия. Опасаться, наверное, особенно нечего, ведь деловая активность существует в любой период, даже в период кризиса. Просто надо жить в новых реалиях, понимать, что в условиях сокращения объемов рынка клиенты будут предъявлять еще более высокие требования к TMC.
Следовательно, агентствам необходимо будет работать еще более креативно — в хорошем смысле этого слова. Для того чтобы остаться в бизнесе, от TMC потребуется больше, чем просто оказывать обычные услуги, придется искать какие-то иные пути для того, чтобы быть, что называется, «add value», а не просто оформлять билеты или бронировать отели. На самом деле — ничего нового, все это было и раньше. Просто теперь данный вопрос будет стоять острее.
В отношении того, что IATA ужесточает сроки оплаты по BSP, мое личное мнение следующее: новые сроки оплаты не сильно отличаются от тех, которые пока существуют в текущем году. То есть если агентства до сих пор не выполняли роли банка, то изменения сроков оплаты по BSP не должно на них серьезным образом повлиять. Поэтому я считаю, что это не самый важный и сложный момент в будущем году — переход оплаты по BSP c трех на четыре раза в месяц.
Cамым сложным будет оптимизировать расходы, поскольку наверняка клиенты не готовы платить больше, при этом жизнь в России неминуемо будет дорожать, а следовательно, и все расходы у агентств, скорее всего вырастут. Рассчитывать на то, чтобы брать деньги с клиентов с учетом индексации — если не полностью, то хотя бы частично индексировать потери от падения курса — не получится ни у кого. И в этой связи агентству нужно будет найти какое-то решение сбалансировать свой бюджет таким образом, чтобы при определенном росте расходов и сокращении рынка, а следовательно — снижения абсолютного значения доходов, тем не менее найти возможность существовать.
С моей точки зрения, те, у кого есть потенциал и кто не работает на сегодняшний день на грани, безусловно, выживут, смогут устоять в течение следующего года или двух, пока ситуация будет непростой. А те, у кого не хватает ресурсов уже сейчас, очевидно, не смогут продолжать работать и будут искать пути либо слияния, либо продажи. Это было и раньше, но сейчас обострится особо.
Редакция BBT Russia
