Осенний деловой сезон ВВТ начинает с запуска нового проекта в рамках Индекса ВВТ — Index BBT Club. Это серия встреч премиум-участников онлайн-каталога с корпоративными заказчиками услуг бизнес-туризма. Ожидается, что каждая встреча будет посвящена проблематике одной из категорий Индекса.
В первой встрече 5 октября участвовали руководители ведущих ТМС, а тема, выбранная для обсуждения, звучала так: «Зарубежные командировки в новых условиях». Говорить об этом без слез невозможно, а эксперты Index BBT Club успели даже посмеяться. И во многом благодаря модератору Вадиму Зеленскому, основателю и CEO компании Zelenski Group, который провел встречу с неизменным чувством юмора.
«Мы с вами собрались для обсуждения особенностей организации зарубежных командировок в новой реальности. Интригующая история, — обратился он к участникам встречи. — BBT — это платформа для обмена знаниями и мнениями участников рынка, поэтому давайте стараться делиться ценной информацией, которую корпоративные заказчики и ваши конкуренты смогут унести с собой в конце этого дня, пусть дискуссия будет полезной для всех».
А «Мовенпик Москва Таганская 5*», где проходила встреча, обещал этому только способствовать. «Мы хотим, чтобы на этот вечер наш отель стал для вас домом, где вам будет комфортно, уютно, чтобы вас посетили озарение, вдохновение, состоялась приятная беседа», — поприветствовал гостей Александр Абросимов, исполняющий обязанности генерального управляющего гостиницы.
Еще чуть больше года назад настроения участников рынка были даже не пессимистичными, а обреченными, но с тех пор жизнь не только не остановилась, а бьет ключом и довольно интенсивно, заметил Вадим Зеленский.
В среднем по рынку объем расходов на командировки увеличился больше чем на 20 %, но с этим ростом появились и новые серьезные вызовы, связанные с управлением командировками за рубеж.
«Я не буду говорить о банальных вещах: как изменилась география, количество перелетов, про рост цен, — взяла слово Ольга Белюсенко, глава компании FCM по России, Казахстану и Азербайджану. — Что нам помогает справляться с таким огромным количеством вызовов? Прежде всего наши международные представительства в Казахстане, Азербайджане, в Европе. Это позволяет нам как минимум быстро переводить деньги в любую точку мира».
Вопрос оплаты тревел-услуг в компании тоже решили.
«Помучившись некоторое время, мы пришли к решению, которое устраивает и нас, и клиентов. Это так называемые виртуальные карты, которые выпускаются на самого пассажира, — рассказала эксперт. — Так, в отель Самарканда вы можете заехать через 3 часа. Или оплатить конференц-зал в штатах».
Виртуальная карта выпускается на одну транзакцию в необходимой валюте, добавила спикер. Причем позволяет оплачивать и дополнительные услуги, такие как цветы, завтраки, чистка, глажка.
И третья составляющая успеха в новых условиях, уверена Ольга Белюсенко, — это агенты.
«Мы все были агентами, когда нас учили creative faring, то есть покупке билета по максимально выгодной цене. И сейчас это все оказалось очень востребованным. Наступило время грамотных агентов, которые не верят сайтам перевозчиков, а знают реальную практику», — пояснила эксперт.
У Unifest объем международных поездок составляет порядка 37 % оборота, взяла слово Елена Немцова, исполнительный директор компании. Основные направления по Европе — Париж, Милан, Цюрих и Брюссель. Не в Европе — Китай, ОАЭ, Бразилия.
И последние два месяца в агентстве ведется сравнение всех онлайн- и офлайн-поставщиков, включая booking.com и trip.com.
«В итоге могу сказать, что trip.com покрывает 97 % наших потребностей, — поделилась она. — Насколько здесь ниже цены? Они ниже на 20 %. Если мы будем рассматривать booking.com в Китае, то там платформа покрывает всего 70 % наших запросов, потому что здесь у сервиса не такой большой отельный контент, что уже приятно: к вам будет приходить меньше путешественников со словами „А мы нашли дешевле на booking.com“. И цены у них почти такие же, как у нас».
Однако не все так просто, продолжила эксперт: trip.com не желает работать с российскими юрлицами. «Коллеги переживают по поводу санкций и не очень стремятся принимать наши оплаты», — не стала скрывать Елена Немцова.
Как в агентстве решили этот вопрос? Зарегистрировали «EMEA юрлицо».
«Себестоимость „прогона“ оплаты с такого „EMEA юрлица“ до китайского сервиса получается 13 %, — отметила спикер. — То есть, имея цену trip.com на 20 % ниже средней, а стоимость денег — 13 %, мы с вами выигрываем 7 %».
Резюмируя, Елена Немцова обратилась к тревел-менеджерам с просьбой — все-таки стараться планировать свои поездки, так как цепочка передачи денег до пункта назначения стала сильно длиннее: «Риски здесь очень большие, мы видели не один раз, как деньги „застревали“ на неделю, а то и две, поэтому, пожалуйста, не бронируйте ваш тревел в последнюю минуту».
Продолжая тему проведения оплат в заграничных командировках, Филипп Лукьяненко, CEO компании ATH, поделился, что в компании тоже вводят виртуальные карты.
«Мы их использовали и раньше, до СВО, но потом компания American Express ушла из России фактически одним днем, и далее сложился некий вакуум. Сейчас, в дружественных странах, мы нашли возможность пользоваться виртуальным счетом. Это не идеальная схема, так как зачастую сопряжена с ручной работой: отели не понимают, где сама карта. Но решение реальное в нынешних условиях и, пожалуй, единственное возможное».
Проблема, связанная с использованием виртуальных карт, не нова, подключилась к дискуссии Алла Ручкина, директор департамента по продажам и работе с клиентами Continent Express.
«Мы все здесь быстро адаптировались и нашли какие-то решения. У нас это были оплаты в рупиях, когда-то в лирах, когда-то в дирхамах — за последний год мы попробовали абсолютно всё, — призналась она. — Сказать, что это уже найденные, зафиксированные решения, с которыми можно жить и спокойно работать, нет, нельзя. Сейчас, например, стали возникать проблемы с оплатой дирхамами в эмиратах: четыре крупнейших банка ОАЭ приостанавливают прием дирхамов из России».
То есть бизнес все еще живет в период некой нестабильности и меняющейся структуры, она не устаканилась, считает эксперт. И здесь выручит партнер в лице TMC, убеждена Алла Ручкина, агентство найдет решение. То или иное, будь это виртуальная карта или безналичная оплата.
Это действительно так, подтвердила Инна Фокина, заместитель директора Starliner: «Мы даже возили клиентов в карточные туры в Узбекистан».
А в постпандемийное время в агентстве развивали технологическое партнерство с дружественными для России странами, включая Грузию, Армению, Азербайджан. И сейчас это очень помогает компании в решении вопроса оплаты услуг клиентам.
Никита Щедринов, генеральный директор ByTheWay, трансферной компании с десятилетней историей и партнера сессии Index BBT Club, со своей стороны отметил, что остро стоит вопрос доверия в партнерских отношениях. Увы, пандемия вытеснила с рынка тех, с кем сотрудничество выстраивалось годами.
«Нужно искать новых партнеров. А условия с новыми — цена, умноженная на два, что объясняется рисками и высокими штрафными санкциями», — с сожалением констатировал спикер.
Сейчас география покрытия компании — более 150 стран, за 2023 год трансферы ByTheWay осуществлялись в 97 городах 75 стран, не считая стран СНГ. Прирост зарубежных трансферов по отношению к 2022 году составил более 60 %.
Чаще всего, отметил эксперт, зарубежные трансферы заказывали в Турции, Китае, ОАЭ, Индии, а также в странах СНГ: Беларуси, Казахстане, Узбекистане.
Надежда Клебанова, руководитель Департамента административных сервисов фонда «Сколково», обратила внимание на особенности менталитета новых зарубежных коллег.
«Индия и Китай, наверное, с точки зрения менталитета, который распространяется на способы ведения бизнеса, для нас самые сложные, потому что мы мыслим и принимаем решения, договариваемся о партнерстве и доверяем друг другу на абсолютно разных основаниях», — сказала она.
Нет ни дня без новых открытий, ни дня без новых решений и их поиска, добавила Надежда Клебанова. И сейчас все друг у друга учатся, настало время тотальной турбулентности.
Что касается проведения платежей, то, к примеру, трансферы здесь стараются оплачивать наличными. А в отношении Индии и Китая компания решила вопрос не самым доступным для большинства способом — открыла в этих странах представительства.
«Да, наверное, звучит невероятно, но фонд „Сколково“, некоммерческая организация, финансируемая государством, имеет сейчас представительство в Индии и представительство в Китае, и они выполняют функцию принимающей стороны», — рассказала эксперт.
Елизавета Григорьева, руководитель направления по организации деловых поездок компании «Ланит», в свою очередь выразила благодарность всем коллегам из TMC: «Объем проделанной работы, удержание уровня сервиса на вполне достойном уровне — задача сейчас непростая. Коллеги справляются, что удивительно для меня: представляю, сколько за этими транзакциями стоит сейчас ручной работы».
Спикер заметила, что партнеры в зарубежных странах, в том же Китае, «всё понимают»: «Принимающая сторона зачастую берет на себя расходы по размещению сотрудников, оплату трансферов. Естественно, потом это учитывается в договорных отношениях и дальнейших расчетах, но они понимают, что это весьма сложно для нас сейчас и очень сильно нам в этом помогают».
Получение визы за рубеж стало искусством
Экспертизой, связанной с оформлением виз за рубеж, поделилась Наталья Волкова, руководитель корпоративного отдела компании «Визаход», ставшей премиальным участником Index BBT. В этом году агентству исполняется 10 лет.
«Если мы посмотрим, как до пандемии оформлялись визы, то увидим, что это был совершенно простой процесс, — напомнила гостья. — Многие сами оформляли себе визы и прекрасно их получали — как в личных, так и в профессиональных целях. Что изменилось за последние полтора года? Сначала закрылись консульства и посольства США. Затем, в связи с введением взаимных санкций и признанием нашей страной многих государств недружественными, в основном в Европе, россиянам перестали выдавать визы. В других посольствах сократился персонал. И если раньше для поездки в Чехию вы отправлялись в посольство этой республики и оформляли визу там, то теперь для этого необходимо выбрать посольство, в котором ее смогут оформить».
Она также подчеркнула, что раньше были срочные визы и они оформлялись за три дня, теперь же срок оформления виз для граждан России может достигать 45 дней. Соответственно, поездки в Шенген необходимо планировать заранее.
В связи с этим еще, возможно, добавила Наталья Волкова, фокус поездок сейчас смещается с европейских стран на Азию, Африку, Латинскую Америку, где есть безвизовый режим либо условия оформления виз гораздо проще, чем в Шенгене.
«Получение разрешения на въезд превращается в некое ремесло, где требуется экспертиза, опыт, насмотренность. Я бы даже сказал, что это некое искусство, — продолжил Алексей Чеканов, директор в развитии компании „Визаход“. — И мы находимся внутри этого процесса, выступая как визионеры».
По его словам, сложнее всего сейчас получить визу в США, поскольку здесь требуется частное присутствие, то есть личное интервью в посольстве, и к нему нужно готовиться. «Существует очень много неочевидных причин отказа, которые мы научились понимать, и наша компания готова делиться этой экспертизой с нашими клиентами и партнерами из бизнес-тревел», — заключил Алексей Чеканов.
«Только тебя, Китай, я буду помнить...»
Другой кейс, который приходится изучать не только корпоративным клиентам, но и агентствам, касается покупки билетов на поезда в Китае и Индии. Дело в том, что система железнодорожного транспорта в этих странах отличается от российской, и значительно.
«Здесь выручит местный партнер — китайское агентство. И мы оказываем эти услуги. Другое дело — разница во времени с Китаем, — ответила Ольга Белюсенко. — Дорогие, любимые клиенты, мир стал менее единым, он стал более разрозненным. Мы думали, что когда-нибудь все будем работать в одной системе Amadeus или Galileo. В итоге сейчас у нас множество разных каналов получения информации, а на Amadeus приходится всего 1 % всех бронирований. Есть вещи, которые можно сделать вот прямо в эту секунду, но есть вопросы, которые, находясь в России, за одну секунду решить просто невозможно».
В Поднебесной, например, сложно и с бронированием дополнительных услуг на внутренних перелетах, поддержала коллегу Алла Ручкина. Забронировать их можно лишь с картой, выпущенной на территории Китая.
«Здесь очень популярна услуга сопровождения, — рассказала эксперт. — Речь о том, что вас сопровождает местный представитель с функцией переводчика. Он берет на себя всё — от встречи в аэропорту до регистрации услуг, если нужно, может быть рядом с вами целый день».
И этой практикой американцев нужно пользоваться, считает Филипп Лукьяненко. «Подумайте об этом. Ведь если вы путешествуете по такой своеобразной стране, как Китай, вам нужен свой человек, который будет рядом с вашим топ-менеджментом. Как бы это ни звучало странно, но это наиболее, я бы сказал, эффективный способ решать насущные проблемы», — полагает эксперт.
Также, по его словам, китайские банки хоть в России и присутствуют, но все же демонстрируют не слишком высокую заинтересованность в сотрудничестве. А китайские авиаперевозчики и вовсе отказываются от взаимодействия, отвечая так: «Мы аккредитовали определенное количество агентств и новые аккредитовать не хотим: больше клиентов — больше проблем».
И если бы не приз от ByTheWay Вере Зуевой из TerraLink за самый острый вопрос (он касался взаиморасчетов с иранскими поставщиками), сессия так и закончилась бы на этой минорной китайской ноте. Никита Щедринов вручил эксперту сертификат на трансфер стоимостью 7000 рублей и алтайские продукты.
Увеличить
Приводим несколько отзывов участников первой сессии Index BBT Club.
Ольга Белюсенко:
— Новый формат получился, на мой взгляд, исключительно удачным — клуб профессионалов корпоративного тревела обсуждал животрепещущие вопросы, делился своими наработками, намечал новые темы для обсуждения.
Отличная компания единомышленников, прекрасный модератор, комфортный зал и замечательный кейтеринг — и четыре часа пролетели как один миг. Спасибо организаторам и всем участникам круглого стола за полезную «сверку часов».
Надежда Клебанова:
— Сложилась очень оживленная и предметная дискуссия, были затронуты действительно самые актуальные вопросы и проблемы. Получился действительно качественный обмен информацией между ТМС и клиентами: партнеры поделились новейшими механизмами работы, а заказчики подчеркнули «серые» зоны, требующие внимания.
Полагаю, многим участникам мероприятия было важно убедиться, что текущие вызовы индустрии довольно едины, а значит, есть надежда, что в самое ближайшее время появятся эффективные инструменты для решения острых проблем с учетом смещения географических акцентов международных командировок.
Филипп Лукьяненко:
— Общение в предложенном формате круглого стола позволяет не только обменяться мнениями и обсудить текущие вопросы, но и поделиться «best practices». Верю, что именно такие встречи помогают нам всем слышать друг друга и совместно искать и находить лучшие решения.
Марина Осипова
