Работа с корпоративным сегментом — отдельная задача. Подход должен быть комплексным, а предложение индивидуальным. Чтобы улучшить опыт таких заказчиков, S7 Airlines находится в состоянии постоянного поиска оптимальных решений. И весной этого года результатом стало появление усовершенствованной программы лояльности авиакомпании S7 Corp.
Мы спросили Александра Елфимова, директора по продажам S7 Airlines, почему было принято решение объединить две ранее существовавшие программы для бизнеса (S7 Profi и S7 Corporate), и на реальном примере узнали, какую экономию S7 Corp может принести компании.
— Александр, какое количество корпоративных клиентов обслуживает на сегодняшний день авиакомпания? Как изменились эти цифры за последние пару лет?
— В 2023 году объем рынка деловых поездок в России составил более 800 миллиардов рублей. Это абсолютно все услуги, которые бронируют корпоративные клиенты по части командировок, что на 30-35% больше, чем в 2022-м.
Рынок деловых поездок продолжает активно развиваться и в 2024 году. На сегодняшний день пул корпоративных клиентов S7 Airlines — это более 50 тысяч юридических лиц. Объем перелетов деловых путешественников авиакомпанией увеличился в первом полугодии 2024 года на 10% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Наши самолеты выполняют порядка 2000 бизнес-поездок в месяц.
Благодаря активному развитию инфраструктурных проектов в стране, основные корпоративные заказчики авиакомпании — это представители строительной и добывающей отраслей. Специалисты IT, телекома, финансового сегмента по-прежнему предпочитают полетам онлайн-встречи, хотя и в этих индустриях мы видим хороший рост по перелетам в сравнении с ковидным периодом.
— Корпоративные перевозки — отдельный мир, и авиакомпании это понимают — предлагают для таких клиентов особые условия. Но для их создания нужно хорошо понимать требования корпоративных заказчиков. Какие они прежде всего?
— Безусловно, мы постоянно работаем над тем, чтобы лучше знать своих клиентов. И чтобы клиенты лучше знали нас.
Приведу пример. В структуре наших корпоративных клиентов есть отдельные путешественники, которые по своим потребностям довольно сильно отличаются от остальных. Отличаются настолько, что ни один из наших действующих типов тарифов как в экономическом, так и в бизнес-классе им не подходит в полной мере. Что-то в составе тарифа лишнее, а каких-то услуг, включенных сразу в тариф, не хватает.
В связи с тем, что доля таких поездок в нашем портфеле значительна, мы приняли решение о создании нового, четвертого, тарифа в классе эконом. А для того, чтобы он максимально соответствовал требованиям, мы работали над ним совместно с 30 нашими топ-клиентами.
Несмотря на технологичность современного мира, для нас личное общение с заказчиком остается неизменной ценностью. К примеру, у клиентов верхних уровней программы лояльности S7 Corp есть персональный менеджер, который поможет клиенту в любой ситуации и подберет оптимальный продукт для организации перелетов.
— Давайте поговорим подробнее о S7 Corp. В апреле этого года S7 Airlines объединила программы S7 Profi и S7 Corporate для малого, среднего и крупного бизнеса. Чем было продиктовано такое решение? Что не устраивало вас или клиентов, когда они работали по отдельности?
— Мы видели, что не всегда процессы идут максимально эффективно как с точки зрения внутренней кухни компании, так и со стороны наших корпоративных клиентов. Далеко не всем было понятно, что в компании существует две программы, чем они отличаются и какая из них предпочтительнее. Также были вопросы к продвижению и позиционированию этих корпоративных программ на рынке.
Но нам важно развиваться и делать свои продукты более гибкими и удобными для наших клиентов. Теперь у всех участников есть возможность самим выбрать тип бонуса и бесшовно перейти со скидки на баллы или наоборот.
Создание единой программы S7 Corp позволило уйти от лишней бюрократии с подписанием различных документов и тем самым сэкономить не только бумагу, но и самый важный ресурс — время.
А для комфорта клиентов мы объединили в новой программе все самые лучшие условия из S7 Profi и S7 Corporate, сделав программу S7 Corp уникальным продуктом для корпоративного сегмента.
— Давайте сформулируем, в чем состоит эта уникальность.
— Прежде всего оно заключается не в технической составляющей — хотя решение, которое объединяет в себе преимущества сразу трех типов программ лояльности реализовано только у нас. Ключевая особенность программы состоит в том, что она ориентирована на все сегменты корпоративных клиентов и включает преимущества для частных поездок сотрудников.
Принцип в усовершенствованной программе работает прежний — чем чаще вы летаете, тем выгоднее становятся ваши условия.
Всего в программе пять статусов: Start, Profi, Senior, Master и самый высокий статус Expert. Больше полетов — больше баллов. Максимальный бальный кешбэк увеличен до 8%. Тратить их будет можно, когда расходы на командировки превысят 200 тысяч рублей. Баллами можно оплатить перелет или различные дополнительные услуги, такие как выбор места, дополнительный багаж или повышение класса обслуживания.
Если же клиент выбирает скидку на перелеты, то здесь важно учитывать, что она зависит от его статуса в программе: чем выше уровень, тем больше процент. А уровень растет вместе с затратами компании. Минимальная скидка в 5% доступна участникам Profi, максимальная в 8% — клиентам уровня Expert.
Также во всех статусах повысился процент начисления миль S7 Priority. Сотрудник компании будет получать на 5% миль больше, чем обычный участник программы.
К примеру, компаниям, которые тратят на авиаперелеты от 25 миллионов в квартал, доступен самый высокий кешбэк и скидка, четыре статусных карты GOLD S7 Priority и другие бонусы.
— Как вы думаете, какие привилегии обновленной программы S7 Corp могут быть особенно полезны/интересны участникам?
— Помимо оптимизации затрат, S7 Corp предполагает такие привилегии, как бесплатный выбор места в салоне воздушного судна и регистрацию на стойке бизнес-класса. Данные опции — больше про лояльность к пассажирам, летящим в командировку, которым перед переговорами или тяжелым трудовым днем важно выбрать любимое место в салоне самолета и подремать в пути, сократить время на прохождение аэропортовых формальностей и тем самым сэкономить силы и временной ресурс.
— Вы обещаете, что в программе «самые высокие уровни скидок и проценты начисления баллов, что позволяет ее участникам существенно экономить». Можете на конкретном примере, пусть и не называя компанию, разложить эту экономику?
— Давайте посмотрим на примере одной строительной компании. Так, в первом полугодии 2024 года прямая экономия от перелетов в месяц здесь составила более 3,5 миллиона рублей. Согласитесь, внушительная сумма. И это без учета экономии от дополнительных привилегий, как, например, бесплатный выбор места в салоне воздушного судна, на которой клиент сэкономил еще порядка миллиона рублей в месяц.
— Как восприняли корпоративные клиенты вашу обновленную программу лояльности? Какой фидбэк вы сейчас получаете?
— После запуска S7 Corp мы провели ряд вебинаров и презентаций, на которых знакомили наших клиентов с обновленной программой. От участников уже получили большое количество позитивных отзывов. Вот, к примеру, один из них — от компании «Золотые Проекты»:
«После перехода на обновленную версию корпоративной программы S7 Corp, на мой взгляд, упростилась навигация в личном кабинете, добавилось больше информации о статусах и привилегиях, можно отследить текущий статус и сумму, необходимую для достижения нового уровня».
Другой наш клиент «ГеоПроМайнинг» отмечает и другие преимущества:
«Сотрудники стали получать больше баллов, чтобы потом использовать их для личных поездок. Самым активным из них — тем, которые много летают, но бизнес-класс не получают из-за тревел-политики компании, можно выдать Gold-карты. Также среди плюсов — возможность выбора места сразу при покупке билета в агентстве и доступ к контактным лицам всегда и везде, что очень важно, ведь ситуации бывают разные».
Также клиенты отмечают очень дружественный интерфейс: всё интуитивно и просто, а если непонятно, можно быстро задать вопрос в чате.
— Мы уже проговорили, что программа S7 Corp предполагает два типа бонусов — баллы или скидку, но выбрать можно что-то одно. В каком случае лучше выбрать баллы, а в каком — все-таки скидку?
— Выбор остается за корпоративным клиентом в зависимости от целей использования данной программы. Кто-то оптимизирует свои расходы в момент приобретения билетов, кто-то, используя баллы, мотивирует сотрудников и поощряет бонусными билетами за выполнение определенных производственных задач.
— Вообще вы же стали первой авиакомпанией в России, которая разработала собственную ИТ-платформу для программы лояльности. И полтора года назад вы ее запустили — на ней работает S7 Priority для обычных путешественников. Какая технологическая поддержка потребовалась сейчас, для создания S7 Corp?
— В S7 Airlines мы всегда стараемся разрабатывать свои собственные решения, имея минимум внешних технологических «зависимостей». S7 Corp не стала исключением — под капотом программы комплекс из 30 модулей и 15 как внутренних, так и внешних интеграций, включая основных поставщиков авиа- и железнодорожных билетов, отелей, аренды авто и дополнительных услуг. При этом 100% этих модулей — наша собственная разработка.
— Какой, по-вашему, должна быть программа лояльности поставщика, чтобы не оттолкнуть клиента?
— Понятная, прозрачная, без множества «звездочек мелким шрифтом», а также учитывающая текущие интересы аудитории, для которой она создавалась. Другими словами, как программа лояльности S7 Corp.
Беседовала Марина Осипова
