Мерчандайзинг в сфере авиаперевозок переживает период бурного развития. Согласно исследованию IdeaWorksCompany, доход мировых авиалиний от продажи дополнительных услуг, начиная с 2010-го, ежегодно растет на 21%, и за 2015-й превысил $53 млрд. Именно поэтому перевозчикам так важно донести до тревел-агентов преимущества не только предлагаемых ими тарифов, но и сопутствующих продуктов. В этом может помочь распространение IATA единого стандарта передачи данных в системе дистрибуции авиабилетов. Однако в Travelport не стали ждать наступления «эры NDC» и разработали собственные мерчандайзинговые решения, которые доступны уже сегодня. Они дают авиакомпаниям возможность эффективно показывать отличия своего бренда от конкурентов и увеличивать доходы с проданного кресла, а еще контролировать то, в каком виде информация об их сервисах будет отображаться на экранах агентов. Как именно, в интервью BBT Russia рассказал коммерческий директор Travelport по работе с авиакомпаниями Дэвид Гомес.
— Дэвид, что же такое мерчандайзинг в авиаперевозках?
— В области воздушных перевозок под мерчандайзингом, как правило, понимают предоставление тревел-агентам информации о полном наборе продуктов и сервисов авиакомпании, таких как билеты, фирменные тарифы, дополнительные и вспомогательные услуги, чтобы посредники могли эффективно продавать все, что перевозчик предлагает на своем сайте. Однако в Travelport рассматривают этот термин намного шире. Мы считаем, что мерчандайзинг должен также подразумевать создание условий для повышения ценности продукта. Это дает дополнительные преимущества каждому звену в цепочке дистрибуции и отвечает потребности авиакомпаний во внедрении новых способов продвижения своих предложений через непрямые каналы продаж.
На сегодняшний день мы предлагаем авиаперевозчикам пакет мерчандайзинговых решений, в который входит многофункциональное приложение Travelport с возможностями управления группами тарифов, продажи сопутствующих услуг и индивидуальных предложений, а также одновременной покупки у различных поставщиков «в один прием». Наши технологии позволяют авиакомпаниям не просто поддерживать, но и дифференцировать свой бренд через непрямые каналы дистрибуции — зачастую даже продуктивнее, чем они могут это делать на собственных веб-сайтах. Ведь агентские каналы лучше приспособлены для удовлетворения потребностей отдельных клиентов.
— Как эти технологии сочетаются с новым стандартом дистрибуции авиауслуг IATA?
— Инициатива IATA по внедрению NDC призвана обеспечить рост продаж дополнительных услуг авиакомпаний. Она направлена на продвижение в системе дистрибуции авиабилетов единых технологических стандартов обмена информацией, которые помогут перевозчикам в распространении максимально полного контента. А это, в свою очередь, позволит клиентам совершать более осмысленную покупку.
В нашей мерчандайзинговой платформе, использующей многофункциональное приложение с функцией управления группами тарифов Travelport Rich Content and Branding, эти и другие возможности уже предусмотрены. Мы прислушались к нуждам авиакомпаний, пересмотрели свою роль и вышли далеко за рамки простой продажи мест. Travelport Merchandising Suite фактически предоставляет нашим партнерам — авиакомпаниям и агентам — дополнительные возможности по сравнению с теми, которые предусмотрены новым стандартом дистрибуции IATA.
— То есть эта платформа предвосхитила распространение NDC? Как давно появились мерчандайзинговые решения Travelport?
— Travelport поддерживает разработку отраслевых стандартов, отражающих потребности всех заинтересованных сторон цепочки поставки авиауслуг, и в течение последних нескольких лет наша компания содействует IATA в их внедрении. Мы готовы сотрудничать с любым перевозчиком, который может использовать NDC.
Однако мы осознаем, что индустрии предстоит еще много работы в этом направлении, между тем авиакомпании уже сейчас нуждаются в продвижении полного спектра своих тарифов и дополнительных услуг через агентские каналы. Именно поэтому мы параллельно сосредоточились на разработке собственных мерчандайзинговых технологий, пакет которых запустили еще в апреле 2013 года. И будем продолжать прикладывать усилия в этой области, так как стремимся поднять продажи авиабилетов на новый уровень, чтобы обеспечить развитие бизнеса наших партнеров. Технологические решения Travelport завоевали многочисленные отраслевые награды и получили множество положительных отзывов во всех регионах.
— Получается, что с помощью технологий Travelport авиакомпании уже сегодня могут увеличивать доход с проданного места?
— Именно так! Каким образом? Авиакомпаниям необходимо, чтобы их клиенты понимали преимущества различных тарифов, стоимость услуг, сопутствующих перелету, а также достоинства бренда в более широком смысле. Продукт Travelport Rich Content and Branding предлагает перевозчикам функционал по управлению презентацией своего бренда, продуктов и сервисов в рамках торговой платформы Travelport Commerce Platform. То есть они могут представить свой контент в таком же визуальном оформлении и с текстовым описанием, как на собственных сайтах, к примеру. Так, повышение класса обслуживания на борту, выбор мест с большим пространством для ног или дополнительного питания не вызовет затруднений для клиента, ведь вся информация отображается в наглядном виде.
— И как появление мерчандайзинговых решений Travelport было воспринято авиакомпаниями?
— Судите сами. Примерно 160 авиаперевозчиков по всему миру уже оформили подписку на Travelport Rich Content and Branding. Среди них немало лоукостеров, для бизнес-модели которых гибкость и эффективность продажи дополнительных сервисов и сопутствующих услуг имеет критическое значение. В России нашим программным решением пользуются большинство крупных авиакомпаний, включая «Аэрофлот» и UTair. В ближайшее время ожидается объявление о подключении других авиакомпаний.
Независимо от того, по какой модели работают партнеры Travelport, будь то национальный или низкобюджетный перевозчик, наши технологии помогают им продавать все свои услуги сообществу тревел-агентов.
— А как агенты могут получить доступ к этим технологиям?
— Наши мерчандайзинговые решения доступны не только пользователям отмеченного призами агентского интерфейса Travelport Smartpoint. Наш продукт Universal API открывает доступ ко всему контенту и функциональности Travelport и другим игрокам рынка, причем независимо от типа используемого ими канала продаж, будь то онлайновая система бронирования, десктопное приложение, установленное в агентстве, или программное обеспечение для корпоративного бронирования. Это позволяет нашим партнерам-авиакомпаниям доносить свои предложения с полным описанием их преимуществ приблизительно до 68 тысяч агентств по продаже авиабилетов и туров примерно в 180 странах по всему земному шару.
— Какие выгоды сами агенты получают от внедрения мерчандайзинговых решений?
— Агентам мерчандайзинг необходим для повышения объемов и эффективности продаж. Технологии Travelport позволяют им быстро вникнуть в суть предложения и максимально использовать возможности для продажи дополнительных услуг. Все данные выводятся на один экран во время стандартного процесса заказа билетов. То есть нет необходимости отдельного поиска каких-либо сведений на сайте перевозчика! Имея под рукой всю информацию, агент получает экспертные знания и может быть уверен, что предлагает своему пассажиру лучший из возможных вариантов.
— Другие GDS имеют похожие решения?
— Наши технологии создавались на основе более 40-летнего опыта работы в области агрегирования и дистрибуции миллиардов предложений от сотен тысяч тревел-поставщиков, включая сетевых и бюджетных авиаперевозчиков, гостиничных цепочек и независимых отелей, агентств по прокату автомобилей, круизных лайнеров, железнодорожных компаний и других. Весь этот контент мы сделали доступным онлайн- или офлайн-агентствам в формате, который позволяет им выбирать оптимальные варианты для деловых путешественников и обычных туристов по всеми миру и планировать сложные маршруты. Мы инвестировали огромные средства в распространение технологий, необходимых тревел-агентствам для привлечения и обслуживания клиентов с более высоким уровнем дохода. Авиакомпаниям мы предлагаем эффективную систему дистрибуции, превосходящую их прямые каналы, и помогаем повысить узнаваемость бренда на рынках, где они слабо представлены.
Мы считаем, что не существует альтернативной нашей платформе технологии, которая предлагает ту же глубину решений, функциональность и возможности в удовлетворении самых высоких запросов отдыхающих и деловых путешественников по такому широкому географическому охвату.
— После запуска Travelport Merchandising Suite вы сказали, что бизнес-модель GDS полностью изменится. Что именно вы имели в виду?
— За прошлое десятилетие индустрия путешествий пережила трансформацию, которую стимулировали прорывы в развитии мобильных технологий, больших данных и управлении контентом, а также макроэкономические факторы. Это, в свою очередь, изменило ожидания не только провайдеров, но и покупателей тревел-услуг, которые все чаще стремятся забронировать все продукты и сервисы для поездки сразу и в одном месте. Travelport отреагировал на этот тренд и упростил тревел-коммерцию, соединив ведущих в мире поставщиков с покупателями тревел-услуг в онлайне и офлайне. Мы в самом сердце индустрии туризма, как связующее звено ее элементов. Мерчандайзинг является ключевой частью стратегии Travelport, которая делает фокус не на цене, а на ценности предложений поставщиков.
