Их пассажиры — деловые путешественники. География — почти весь мир. Они работают по безналичному расчету — на рынке корпоративного обслуживания иначе нельзя. И готовы к отсрочкам платежей, которые требуют компании и бизнес-тревел агентства. Но уточняют: в пределах разумного.
История трансферной компании i’way началась в Новосибирске в 2009 году. А сейчас вряд ли у кого-то под рукой окажется достаточно булавок, чтобы отметить на карте все города, в которых предлагается сервис i’way. Их более 500! Совладельцы бизнеса Дмитрий Салихов и Дмитрий Сарайкин остались верны родному краю, где и теперь находится операционный офис компании. Сами они — то здесь, то там... Но большую часть времени — в самолете, как шутят сами. Вот и для интервью мне чудом удалось поймать директоров i’way всего за несколько часов до вылета из столицы. За мной прислали черный «мерседес». Учтивый водитель встретил в костюме. В i’way только так.
— Когда вы выходили на рынок, в России не было компаний, которые специализируются на трансферах. За шесть лет ситуация сильно изменилась?
— Дмитрий Салихов: Действительно, на российском рынке мы были первыми, кто стал популяризировать и консолидировать услуги трансфера. Именно мы дали толчок развитию этого направления. И теперь в каждом городе обязательно есть одна-две трансферные компании.
— Дмитрий Сарайкин: Другое дело — западный рынок. Конкурировать на нем всегда было гораздо сложнее. Там уже сформировавшаяся среда консолидации трансферных услуг. Игроки очень сильные: с отточенными бизнес-процессами и хорошими предложениями по большой сети городов. А тут еще в последние пару лет у европейцев усилилось скептическое отношение к российским компаниям.
— Дмитрий Салихов: Впрочем, i’way сейчас довольно активно развивается на зарубежных рынках, наш сервис доступен в более чем сотне стран. На одних направлениях у нас покрытие лучше, на других — пока хуже, где-то партнеры выставляют более лояльные условия и низкие цены, а где-то наше предложение еще не так заманчиво для клиентов. Но мы планируем и дальнейшее расширение географии присутствия и оказания услуг. Ведь для нас важно обслуживать не только российских и зарубежных пассажиров в нашей стране, но и наших соотечественников, к примеру, в Европе, немцев в Китае или арабов в Америке.
— Дмитрий Сарайкин: С 2013 года мы регулярно принимаем участие в международных выставках в Европе, Азии, на Ближнем Востоке, благодаря чему привлекли к сотрудничеству несколько десятков иностранных корпоративных клиентов. Они бронируют наши услуги и по России, и по зарубежью. И мы надеемся, что количество таких заказов будет только расти.
— При этом i’way приходится конкурировать не только с трансферными компаниями, но и со службами такси?
— Дмитрий Салихов: В нашем случае все не так однозначно, потому что у нашей компании иная бизнес-модель и направленность. К примеру, тот же «Аккорд» является и нашим партнером, и конкурентом. Мы периодически заказываем друг у друга транспорт. Но в то же время боремся на одном рынке за клиентов.
— Компания i’way предлагает не только заказать трансфер из аэропорта или с вокзала, но и арендовать машину с водителем. Получается, вы соперничаете еще и с автопрокатчиками, такими как Avis или Evropcar?
— Дмитрий Сарайкин: Взять в аренду машину с водителем и без — это разные вещи. Автомобиль с шофером заказывают деловые путешественники, которым необходимо быстро перемещаться между встречами. Как правило, топ-менеджеры. Им некогда самим управлять транспортным средством, потому что они используют его как офис на колесах. Между тем автомобиль напрокат берут либо те, кто приехал получать удовольствие от поездок по городу, либо сотрудники среднего звена. Хотя в определенном смысле мы конкурируем и с Avis, и с шаттлами, и с прочими способами доставки пассажиров из аэропорта.
— Наверное, одной из самых сложных задач было вывести бизнес на московский рынок?
— Дмитрий Сарайкин: На самом деле, мы к этому и не стремились. В столицу нас потянули за собой сами клиенты. Для нас, ребят из Сибири, было удивительно, что мы получаем заказы от московских компаний на обслуживание в столице. Ведь в Москве одно только количество автопарков приближается к тысяче! Оказалось, что, несмотря на обилие поставщиков, уровень обслуживания у большинства столичных транспортных компаний весьма посредственный. Это связано с тем, что их сотрудники избалованы возможностями и не держатся за работу. Водители в Москве понимают: если сегодня их уволят из одной транспортной службы из-за невнимательного отношения к клиенту, через неделю они будут работать в другой. Огромная транспортная потребность города обеспечивает им избыток предложений. В то время как в регионах, если человек теряет шанс обслуживать, например, наших пассажиров, он еще долго будет искать работу на сопоставимых условиях.
— Уже в 2010 году на заказы от агентств делового туризма пришлось более половины выручки вашей компании. Как сейчас распределяется объем продаж?
— Дмитрий Сарайкин: Более равномерно. Агентства составляют порядка 40-50% нашего портфеля. Остальные заказы приходят от корпоративных и частных клиентов, а также от авиаперевозчиков.
— Компаниям выгоднее работать с вами напрямую или через TMC? И какой вариант предпочтительнее для вас?
— Дмитрий Салихов: Мы не перетягиваем на себя корпоративных клиентов, ведь мы дорожим доверием наших партнеров. Когда фирма выходит на нас напрямую, мы в первую очередь проверяем, не работала ли она с нами прежде через агентство. Если так, то обязательно сообщаем об этом TMC.
А для самих корпоративных заказчиков чаще всего оба варианта сотрудничества равноценны: мы предоставляем скидки (агентское вознаграждение) своим партнерам, а компании, как правило, получают те же тарифы, которые предлагают TMC.
— Дмитрий Сарайкин: Конечно, при реализации некоторых проектов обсуждаются индивидуальные условия. К примеру, когда наша компания обслуживает крупное мероприятие для корпоративного клиента. В этом случае цены могут отличаться от стандартных тарифов, которые указаны на нашем сайте. Причем как в меньшую, так и в большую стороны. Все зависит от специфики и объема заказа, от того, в каком городе нам нужно предоставить трансфер.
Разумеется, если где-то проходит Олимпиада или крупный экономический форум, все поставщики транспортных услуг, в том числе и мы, повышают тарифы, так как спрос превышает предложение — и на рынке образуется дефицит. Но бывает, что мы, напротив, готовы идти на уступки.
— И наверняка в условиях сложившейся экономической ситуации многие российские клиенты хотят, чтобы эти уступки были еще более существенные, чем прежде?
— Дмитрий Сарайкин: Действительно, во времена оптимизации тревел-бюджетов для наших клиентов ключевым становится вопрос цены. Мы подходим к его решению комплексно, работая над снижением себестоимости наших услуг. Безусловно, существует прямая зависимость между тарифом и количеством транзакций в каждом конкретном городе. Поэтому мы стремимся наращивать объемы бизнеса по всем направлениям. Вместе с тем мы расширяем количество наших поставщиков — чем выше конкуренция между ними, тем более лояльные условия и низкие цены мы можем от них получить.
Опять же, повсеместное внедрение мобильного приложения водителя позволит нам сократить издержки на перемещение транспортных средств. А в скором времени мы предложим шоферам возможность самостоятельно выбирать заказы (сейчас их распределяет диспетчер). Так водители смогут составлять для себя наиболее оптимальный маршрут, что, в свою очередь, также будет способствовать снижению затрат.
В будущем году мы планируем изменить принцип ценообразования, но пока не хотим раскрывать всех карт. К слову, даже негативные экономические факторы не мешают компании i’way продолжать расти! Несмотря на то, что корпоративные клиенты уменьшают количество командировок, в этом году в каждом месяце по сравнению с тем же периодом 2014-го мы отмечаем увеличение прибыли на 10-20%.
— Все же для корпоративных клиентов, кроме привлекательных цен, важна в первую очередь гарантия безопасности. Модель вашего бизнеса, помимо наличия собственного автопарка, предполагает и работу с подрядчиками — транспортными компаниями и частными автовладельцами. Как вы контролируете соблюдение требований безопасности более чем в 500 городах по всему миру?
— Дмитрий Салихов: Наш собственный автопарк состоит из 100 машин — в Москве, Санкт-Петербурге, Сочи, Самаре, Новосибирске и Казани. И мы активно пользуемся услугами транспортных партнеров. Что касается сотрудничества с подрядчиками, по нашим условиям все машины должны быть не старше пяти лет. На основных направлениях мы стараемся проверять техническое состояние автомобилей лично. Конечно, невозможно сделать это везде. Но мы работаем только с теми поставщиками, которые соответствуют всем нормам.
— Дмитрий Сарайкин: Мы тщательно проверяем все документы и у частных лиц, в том числе свидетельство о регистрации транспортного средства. И изучаем историю самого водителя — по базам ГИБДД и привлечения к уголовной ответственности.
Действительно, многие корпоративные заказчики при проведении тендера на выбор поставщика транспортных услуг выдвигают очень жесткие требования к безопасности. Есть клиенты, которые сами решают, какие транспортные компании будут их обслуживать, а нас используют как технологическую платформу.
— Выходит, технологичность — ваше преимущество?
— Дмитрий Сарайкин: Мы стали первой компанией, которая разработала глобальную систему бронирования трансферов. Это произошло в 2011 году. За прототип мы взяли сайты по продаже авиабилетов. И сейчас наша система работает гораздо стабильнее в сравнении с другими платформами. Это отмечают сами клиенты.
— Дмитрий Салихов: Также мы предлагаем множество интегративных инструментов — как для транспортных партнеров, так и для самих заказчиков. Среди них — набор виджетов и фреймов. Это простые куски кода, которые могут быть установлены, скажем, на сайт тревел-агентства буквально за 20-30 минут и позволяют пользователям интернет-ресурса заказывать трансферы и оплачивать их картой. При этом форма бронирования и функционал такие же, как на нашем портале. Но выглядит это решение так, будто всегда было частью сайта TMC, словно это их разработка, — благодаря кастомизированной форме White Label.
— А если у агентства уже есть собственная система бронирования?
— Дмитрий Салихов: В этом случае наши партнеры могут интегрировать в нее платформу i’way, используя наш API (Application Programming Interface) — интерфейс программирования, представляющий собой набор команд и кодов. Этот наиболее гибкий инструмент, как правило, выбирают крупные заказчики.
Замечу, что мы унифицировали процесс заказа — в онлайне и офлайне. К примеру, заявка может приходить по офлайн-каналу, а информацию в учетной системе партнер легко «выдернет» по API. То есть получит все сведения о заказе, его статусе и стоимости уже не посредством почтовой переписки, а с помощью нескольких команд к нашей системе.
— Дмитрий Сарайкин: Мы можем реализовывать какой угодно сценарий технической интеграции! Мы завершили доработку нашей платформы в прошлом году. И сейчас только расширяем наши продуктовые сервисы, готовим ряд интересных экспериментов. На 2016-й мы запланировали модернизацию сайта, в рамках которой в том числе оптимизируем наш ресурс для мобильных устройств. Кроме того, мы намерены осуществить интеграцию в несколько технологических платформ, через которые агентства и корпоративные клиенты бронируют авиабилеты и прочие тревел-услуги.
На сегодняшний момент мы являемся технологическим лидером отрасли. И речь не только о возможностях бронирования наших услуг. Компания i’way— единственный консолидатор, который отслеживает местонахождение водителей в момент выполнения заказов. Все благодаря повсеместному внедрению мобильного приложения водителя, которое работает в связке с единой онлайн-диспетчерской. Это помогает нам предотвращать опоздания, срывы заказов и проверять качество работы водителя. Например, встречает ли он пассажира в терминале аэропорта или стоит на парковке. Это очень важно, ведь трансфер тем и отличается от такси, что мы предлагаем встречу, а не просто доставку из пункта А в пункт Б!
— «Мобилизация» тревел-услуг набирает обороты. Будет ли у i’way приложение для заказчиков?
— Дмитрий Сарайкин: Мобильное приложение для клиентов мы выпустим в самое ближайшее время! При авторизации пользователя система определит, частный это заказчик или корпоративный. Если вы сотрудник компании, к вам автоматически будут применяться условия заключенного договора. Если вы обычный путешественник — стандартные оферты.
— Дмитрий Салихов: Корпоративные клиенты смогут размещать заказы не только из своего офиса, а где угодно. Сейчас для этого необходимо авторизовываться в своей внутренней корпоративной системе. А с приложением в течение 30 секунд легко будет забронировать услугу даже за ужином в ресторане. Это удобно и тревел-координаторам, которые часто работают «в полях», и менеджерам-бронистам, которым VIP-клиент может позвонить глубоким вечером с просьбой забронировать трансфер. Путешественники ведь зачастую в последний момент вспоминают, что у них не заказан автомобиль. И раздают срочные распоряжения. И кстати, самая жаркая в этом смысле пора приходится как раз на время нашего интервью — вечер пятницы, где-то с 17 до 18 часов по Москве!
P.S.: Накануне публикации этого интервью, 25 ноября 2015 года, компания i’way выпустила мобильное приложение для клиентов.
Беседовала Наталья Травова
