Наталья Младенцева, Imperial Tobacco: «До сих пор не знаю, кто меня номинировал на Премию BBT Awards 2017!»

Она до сих пор гадает, кто же тот человек, который выдвинул ее кандидатуру на звание «Тревел-менеджер года» Премии BBT Awards 2017. Нам бы тоже с ним познакомиться — чтобы сказать спасибо: благодаря ему теперь у нас есть еще один прекрасный спикер и эксперт в области закупок, а попутно — и в МICE. 

Наталья Младенцева из Imperial Tobacco Sales & Marketing охотно делится своим мнением и оценкой происходящего в индустрии, а главное — уверена на 100% в том, о чем говорит. К слову, это качество в свое время отметило и посольство Великобритании в России.

К примеру, сейчас Наталья убеждена: агентствам нужно перестать обижаться на корпоративных клиентов из-за постоплаты — и уже принять это условие как данность.

— Наталья, вы работаете в Imperial Tobacco почти 12 лет! Могли бы в пяти словах описать этот путь?

— Все эти годы идти по нему мне помогали стремление, упорство, выдержка, противоречие и развитие.

В корпоративном мире ведь нет случайных людей. Нас объединяет то, что мы амбициозны, стремимся к достижению цели. В разных стратах и сферах общества свои мерила успеха. В коммерческих организациях — карьера и деньги. Не будем зажимать нос и делать вид, что это совсем не про нас, высокоразвитых и духовных. В конце концов, мы работаем, чтобы приносить компании прибыль.

В таком специфическом окружении нужно быть стойким, не поддаваться эмоциям. А значит, без упорства и выдержки — никуда. Как и без противоречия. Многие ошибочно приписывают этому понятию негативную коннотацию. Но именно борьба противоположных точек зрения, мыслей, идей — двигатель прогресса, заставляет человека выйти из зоны комфорта, дает почву для рождения новых проектов. Только так мы можем развиваться. А это необходимо. Знаете, одна из моих любимых поговорок: кто не идет вперед, тот идет назад, — стоячего положения не существует.

Поэтому так важно, чтобы компания — как в моем случае — оказывала поддержку, предоставляла возможности совершенствоваться — и как профессионалу, и как личности, отвечала взаимностью за труд, который вы вкладываете в ее процветание.

— Ваши заслуги по достоинству оценили также жюри и гости церемонии награждения Премии BBT Awards 2017. Вы ожидали, что станете финалистом в номинации «Тревел-менеджер года»?

— Это — удивительная история! На самом деле я даже не планировала участвовать в Премии. Мне позвонили коллеги и сообщили: «Вас номинировали». До сих пор не знаю, кто тот человек, который так переживает за мою visibility. Пользуясь случаем, хочу его поблагодарить! Для меня эта новость была неожиданной, ведь в административном департаменте нашей компании есть тревел-специалисты, я же занимаюсь закупками, выбираю поставщиков на проекты, провожу сделки. Так удивилась, что несколько раз переспросила: «Вы уверены, что меня?»

— Если в этом году ваши коллеги сделают то же самое, согласитесь?

— Во всяком случае, отказываться точно не буду! Повышать свою узнаваемость можно и нужно разными способами. Участие в BBT Awards — прекрасная возможность для этого. Пиар полезен, тем более хороший. Кроме того, в нашей стране огромное количество профессионалов: какие в корпорациях работают умники и умницы! Безусловно, мне приятно, что меня выделили. Я благодарна тем, кто за меня голосовал, писал обо мне статьи и приятные отзывы!

— Знаете, что мне понравилось в вашей биографии? Вы получили несколько высших образований — это говорит о вашем стремлении постоянно узнавать что-то новое, развиваться. И при этом в вашем выборе специальностей видна системность, все полученные знания — по международной экономике, управлению и в области иностранных языков — дополняют друг друга и полезны в вашей работе. Вы —стратег. Я права?

— Да. Несмотря на мой имидж — «девчонки next door», которую где-то видел и будто знаком с ней сто лет, я основательный, серьезный, дисциплинированный, порой жесткий, требовательный к себе и окружающим человек. И те, кто меня давно знает, понимают, что я ничего не делаю в этой жизни просто так.

Помню, в конце девяностых перед своим первым путешествием в Великобританию я приехала в английское посольство для собеседования на получение визы. Его проводил пожилой, явно опытный сотрудник. По случайному совпадению в то время там работала моя бывшая сокурсница. Позже она призналась, что заглянула в мое досье и среди прочего увидела такую характеристику: «Всегда точно знает, о чем говорит».

— А как не потерять интерес к профессии, подскажете? Вы эксперт с более чем 15-летним опытом в сфере закупок услуг бизнес-тревел и MICE...

— Поскольку я шагала от ступеньки к ступеньке, скучать было некогда — каждые три года у меня появлялся новый функционал. Здорово, когда компания дает возможность получать развитие в смежном департаменте. Я, к примеру, начинала в компании с работы в отделе продаж и маркетинга, потом работала в финансовом департаменте и, когда в 2014 году у нас сформировали отдел закупок, перешла туда — было очень интересно, так как мы все выстраивали с нуля. Теперь, помимо тревел-закупок, контролирую также закупки финансовых, консалтинговых, юридических, PR- и HR-услуг, а также услуг по управлению недвижимостью.

Вообще, мне кажется, человек должен быть интересным самому себе, тогда ему никогда не будет скучно ни на каком месте. В свое время увлекалась творчеством братьев Вайнеров. У них есть такой персонаж — следователь Тихонов. И вот он как-то думает: «Хорошо бы пойти в ночные сторожа! Сидишь себе в тулупе, в валенках, в малахае на свежем воздухе. И спишь. Красота!»

Все мы разные. И давать какие-то рецепты из серии «чтобы быть счастливым, нужно менять работу каждые три года или прыгать с парашютом» не имеет смысла. Каждый знает, что лучше для него.

— Наталья, в течение шести лет вы также возглавляли проект по организации национальной конференции для более тысячи сотрудников. Вы никогда не думали, что MICE для вас лучше? Не хотели «уйти в него с головой»?

— Знаете, люди, которые живут у моря, как правило, редко ходят на пляж. Прекрасное не должно становиться обыденностью. И я не хочу, чтобы MICE-проекты, которые я веду, превращались в рутину. В нашей компании у всех бывают «общественные нагрузки», и эту руководство решило дать именно мне. Я воспринимаю ее как хобби. Тот случай, когда делаешь то, что очень нравится, и тебе еще за это платят. Помимо прочего, не хочу полностью уходить в организацию мероприятий, потому что сейчас круг моих задач гораздо шире. Зачем его сужать? Ведь во мне много талантов!

Кстати, когда компании вкладывают огромные деньги в MICE «ради мотивации сотрудников», это как минимум подмена понятий. Мотивировать нужно зарплатами. А корпоративные мероприятия проводить для повышения уровня вовлеченности. Можно быть замотивированным, но если engagement на нуле, при более выгодном предложении вы, не раздумывая, развернетесь и уйдете, потому что не болеете за свою работу душой.

При этом повышение эффективности бизнеса и уровня вовлеченности — измеряемые величины. И сейчас очень правильный тренд — переводить MICE в управление закупками. Во-первых, в этой категории очень большие затраты. Во-вторых, то, что относится к непрямому бизнесу, должно быть под еще большим контролем.

— По вашему мнению, какие у индустрии бизнес-тревел- и MICE есть точки для роста?

— Игрокам рынка следует развивать партнерский подход. Раньше была такая установка: относись к людям так, как хотел бы, чтобы они относились к тебе. Сейчас другая парадигма: нужно обращаться с людьми так, как они хотели бы, чтобы ты обращался с ними. Это означает не навязывать свои мысли и не предлагать то, что кажется интересным тебе. Необходимо понять потребности конкретного человека. Так и в бизнесе. Своим партнерам нужно давать то, что нужно им. И они в свою очередь должны ориентироваться на потребности вашей компании.

И тем более нет никакого смысла обижаться. К примеру, на условия постоплаты. Дело же не в том, что мы, заказчики, хотим ущемить чьи-то права. Это корпоративный стандарт, от которого никуда не деться. И вместо того чтобы тратить время на пустые разговоры, препирания и делиться своей болью, агентствам нужно принять это условие как данность и найти выход из сложившегося положения. У TMC должен быть либо свой собственный капитал для кредитования клиента, либо кредитные линии в банке, либо платежные инструменты.

— А что главное при выборе партнера? И вообще, вы не считаете, что рынок, по сути, уже поделен?

— На первый взгляд может показаться, что каждый клиент уже нашел свое агентство. Но это не так, потому что жизнь долгая. В современном мире все так быстро меняется — нужно быть в тонусе и не расслабляться.

Как поставщику завоевать клиента? Снизить цену? А если агентство уже это сделало? На самом деле путь только один — повышать уровень сервиса. Некоторые ошибочно думают, что проиграли в тендере, потому что предложение конкурента на 20 тысяч дешевле. Цена, конечно, важна, но в зависимости от проекта ее вес в общем решении может быть 40%, но не 60%. В тендере, особенно если речь о больших суммах, целый комплекс критериев: уровень компании, портфель клиентов, спектр предоставляемых услуг... В постиндустриальном обществе сервис — наше все.

— То есть корпоративные клиенты готовы за него платить?

— А за что платят сейчас? За сервис и идею. Давайте посмотрим правде в глаза. С развитием технологий можно нажать на кнопку — и получить экспертизу, которая стоит ноль. TMC не любят онлайн-тревел агентства, потому что те наступают им на пятки. Но факт: купить билет, забронировать отель или найти площадку для мероприятия теперь может и ассистент гендиректора. А, к примеру, придумать концепцию — уже сложнее.

Креатив становится все более ценным. Поэтому некоторые MICE-агентства вместо того, чтобы привлекать на эту функцию субподрядчика, уже усердно развивают у себя креативные или event-департаменты, сотрудники которых придумывают идеи для мероприятий и способы их реализации, дизайн, копирайтинг. За этим — тоже будущее.

Тем более что корпоративным отделом закупок приветствуются комплексные решения. Мы не хотим сначала идти к поставщику, который футболки сошьет, а потом к другому, который видео снимет. Оптимально — заказывать все у одного подрядчика, никто не заинтересован в «раздутой» базе поставщиков. Создать единое окно — задача для агентства и широкое поле для роста рынка.

Беседовала Наталья Травова