В офисе OneTwoTrip гостей встречают английская телефонная будка и карта мира, напоминая, что сервис — международный и работает в десяти странах. А еще экспонат будто намекает: сейчас для того, чтобы с кем-то связаться, выходить уже никуда не нужно. Наступили времена, когда такая «будка» есть в каждом доме. Более того, помещается в карман. А с нею — и целое агентство по организации путешествий.
История OneTwoTrip началась в 2011 году с продажи авиабилетов, а сегодня сервис позволяет клиентам с помощью сайта и мобильного приложения полностью организовать свою поездку: купить билет на поезд или самолет, забронировать гостиницу и автомобиль, приобрести пакет «Перелет + отель» или же выбрать готовый тур.
Год назад компания вышла на рынок бизнес-тревела, представив инструмент для корпоративных клиентов OneTwoTrip for Business. И рынку он понравился: с этой разработкой команда оказалась в финале Премии Buying Business Travel Awards Russia & CIS 2017. В своей номинации продукт стоит в одном ряду с решениями онлайн-бронирования крупных TMC — заявка серьезная. Что делает продукт особенным, нам рассказал директор по развитию OneTwoTrip for Business Никита Булгаков.
— Когда OneTwoTrip запускал продукт для корпоративных клиентов, в компании говорили, что хотят поменять рынок. Цитирую: «Мы хотим, чтобы бизнес увидел, каким должен быть корпоративный тревел-сервис». Первое: каким он должен быть? Второе: получается менять?
— Наша ключевая идея заключается в том, чтобы максимально автоматизировать тревел-процессы, сделав сервис выгодным для компаний и удобным для их сотрудников. Бизнес заинтересован в оптимизации расходов на командировки, прозрачности, наличии инструментов для аналитики и упрощении документооборота. Сотрудникам важны удобство интерфейса и время, которое уходит на подготовку к поездкам. Мы предлагаем отказаться от переписок с агентами, утвердив для сотрудников персональные тревел-политики и позволив им самостоятельно готовиться к поездкам.
Удается ли менять рынок? Да, но процесс небыстрый, и мы прикладываем усилия, чтобы его ускорить. До OneTwoTrip for Business у небольших компаний фактически не было вариантов, как бронировать командировки: они это делали через b2c-сайты как обычные пользователи, используя корпоративную кредитную карту или карту руководителя. Наше решение дало им альтернативу. Что касается более крупных клиентов, компании все чаще стремятся экономить, оптимизировать расходы. Почти не осталось тех, кто говорит: «Мы не хотим считать, сколько стоит каждый билет». Все понимают, что в масштабе экономия в 10 евро на билете или за ночь в отеле может высвободить большие средства. Поэтому на автоматизированные решения обращают внимание и те, кто сегодня работает с традиционными агентствами и по какой-то причине не удовлетворен этим сотрудничеством.
— Мы говорим только о небольших и средних компаниях, верно?
— Сейчас мы сфокусированы на сегменте компаний с численностью сотрудников от 30 до двух-трех тысяч. Но компаний, которым наше решение не подойдет, скорее нет. Хотя, конечно, корпорациям со сложной структурой обычно требуется бо́льший контроль над бизнес-процессами, но в перспективе мы планируем учесть и их потребности.
— За год развития инструмент OneTwoTrip for Business оброс новыми функциями. Через платформу сейчас можно забронировать не только авиабилет, но и гостиницу, а также билет на поезд. Так и до TMC-решения недалеко! Или таких амбиций у вас нет? К слову, в BBT Awards вы конкурируете в одной категории с OBT крупных бизнес-тревел агентств.
— В бизнес-тревел агентствах много разных вертикалей, поэтому прямыми конкурентами нас не назовешь. В тот же MICE в ближайшем будущем идти мы не планируем. OneTwoTrip — прежде всего ИТ-компания, в сравнении с TMC у нас другой путь развития. Да, мы решаем те же задачи бизнеса, но по-другому. При этом можем сотрудничать с ТМС, предоставив им доступ к нашему решению и снизив тем самым издержки уже работающих на этом рынке игроков.
— Никита, вы обмолвились, что ваш клиент уходит от стандартного агентства. Он называет в этом случае причину?
— Цены. Клиентов не устраивают ситуации, когда они рассматривают варианты от агентства, а потом для сравнения заходят на тот же OneTwoTrip и находят здесь билеты или гостиницу дешевле. Традиционные агентства не могут предложить те условия, которые предлагаем мы. Просто потому, что OneTwoTrip for Business вырос из международного b2c-сервиса, популярного среди миллионов путешественников. Мы работаем с большим количеством поставщиков авиабилетов, что позволяет находить цены на одни и те же рейсы условно в разных странах и выбирать самые дешевые предложения. В основе нашего отельного бизнеса — смешанная агрегационная модель получения и продажи бронирований, которая включает в себя не только редистрибуцию инвентаря более 40 поставщиков, но и отелей прямого контрактинга. Это позволяет достигать существенной экономии от публичной цены отеля, а также дает возможность получать специальные корпоративные тарифы для клиентов OneTwoTrip for Business. Плюс нас от традиционных агентств отличает высокая скорость решения задач — за счет автоматизации процессов.
— Насколько сложный у сервиса интерфейс?
— Не сложнее сайта OneTwoTrip. После регистрации у администратора появляется доступ в личный кабинет, в котором он подключает других сотрудников и настраивает для каждого тревел-политику: максимальную стоимость бронирований, уровень гостиниц, доступных для покупки без дополнительных согласований. Если компания не готова давать сотрудникам такую свободу, то пользоваться OneTwoTrip for Business может и один администратор — чаще всего это офис-менеджер, отвечающий за командировки. Мы стараемся постоянно улучшать интерфейс. Например, недавно добавили возможность автоматизированного обмена и возврата авиабилетов. Путешественник может вернуть и обменять билеты прямо внутри сервиса, онлайн, нажав несколько кнопок.
Внедрение OneTwoTrip for Business на стороне клиента происходит достаточно быстро, запросов от компаний из серии «мы не понимаем, как этим пользоваться» практически нет. При этом мы всегда рядом, оказываем клиентам поддержку круглосуточно. В рабочее время клиенты могут обращаться к своим персональным менеджерам. В нерабочее для них работает служба поддержки OneTwoTrip. Связаться с оператором можно любым удобным способом — написать по почте, позвонить по телефону, а также отправить сообщение в Telegram, Viber, WhatsApp, мессенджеры Facebook и VK. На мой взгляд, это очень большая ценность для b2b-инструмента: у путешественника всегда должно быть понимание, к кому он может обратиться в случае возникновения спорной ситуации.
— Одним из преимуществ внедрения OneTwoTrip for Business вы называете прозрачность. Что вы под ней понимаете?
— Готовясь к командировке, клиент сразу видит финальную стоимость бронирования, включающую комиссию. Мы не берем дополнительных сборов за выписку билета, абонентской платы за использование инструмента также нет. Есть доплата за обмен и возврат, но она ниже среднего значения по рынку.
Плюс в истории каждого сотрудника сохраняется не только стоимость его покупки, но и минимальная стоимость предложения по его запросу. Это хороший инсайт для корпоративного клиента, позволяющий совершенствовать тревел-политику. Часто бизнес-туристы бронируют услуги по верхней грани персональных ограничений, потому что, например, копят баллы авиакомпании или конкретной гостиничной сети. Инструмент OneTwoTrip for Business позволяет увидеть, насколько такая модель поведения характерна для ваших сотрудников.
— Кстати, у OneTwoTrip for Business есть версия для индивидуальных тревел-агентов. Чем было продиктовано желание ее сделать?
— Мы понимаем, что существенная доля российского рынка продаж тревел-услуг по-прежнему остается офлайн. По последним данным, онлайн происходит только 30-35% b2c-продаж. Версия для агентов позволяет нам «зайти» в офлайн, не открывая физические точки. К слову, в России порядка 20-25 тысяч агентств по продаже билетов, рынок довольно большой.
— Сейчас авиакомпании, да и отели, делают все возможное, чтобы клиент приходил к ним напрямую. В частности, авиаперевозчики вводят дополнительные сборы при оформлении билета через сторонние каналы. Онлайн-тревел агентство — тоже посредник. Скажите, почему путешественник должен прийти все-таки к вам?
— Потому что с нами у клиента появляется доступ к очень большому количеству тревел-услуг. Он может прийти напрямую к одному отелю, но к 300 тысячам отелей он, к сожалению, прийти не может. То же самое и с авиакомпаниями: договориться с одной-тремя можно, но с 800 — вряд ли. OneTwoTrip for Business дает возможность иметь один договор, дающий доступ к огромному количеству предложений. И при этом освобождает клиента от сложного документооборота: вся работа ведется через одно окно.
Буквально на днях для b2c-пользователей у OneTwoTrip появилась функция бронирования железнодорожных билетов на поезда по всей Европе. В OneTwoTrip for Business она появится в первом квартале 2018 года. Тогда же мы планируем открыть продажу билетов автобусных перевозчиков.
Мы постарались собрать все основные требования и желания корпоративных клиентов и соединить их с нашим опытом развития b2c сервиса, которого у многих классических TMC изначально не было. Мы постоянно работаем над развитием инвентаря, что гораздо сложнее делать обычному тревел-агентству. Мы разобрались, что нужно b2b-клиенту и готовы ему это дать.
Беседовала Марина Осипова
