С Татьяной Шараевой мы встретились спустя год после знакомства. Помню, она поразила меня своей выдержкой. Удивительной невозмутимостью. И это тогда, когда чуть ли не каждый второй, если не первый в индустрии был готов опустить руки и напоминал одного персонажа с его «Шеф, все пропало» из всеми любимого фильма.
Мы говорили с Татьяной о том, каким был прошлый год для Meeting Point: через что пришлось пройти этой в хорошем смысле отчаянной команде, как удалось не только выжить, но еще и выйти в плюс, стать поистине уникальным проектом на московском, а может, и российском рынке. А я все думала о том, что в самой Татьяне что-то неуловимо изменилось. Она была по-прежнему уверена в себе, в том, как и что делает. Но теперь напоминала скорее капитана-философа и дипломата, а не воительницу.
И чем больше мы говорили, тем больше я в этом убеждалась. Хотя, пожалуй, в одном Татьяна была по-прежнему беспощадна. В том, что касается... мелочей.
— Татьяна, в декабре прошлого площадке исполнилось два года. Открывались вы в непростое для рынка время, да и сейчас нельзя сказать, что ситуация сильно изменилась к лучшему. Настроение тогда у вас было боевое, а как сейчас?
— Да, многие бизнесмены не скрывают, что год был непростым, а потери — большими... Но мы хорошо его закончили. Скажем так — несколько хуже, чем предполагали, но не в минусе, а в плюсе, и это уже большое достижение. Конечно, каждый из нас стремится к тому, чтобы было лучше, и я не могу поставить себе пятерку сегодня, а ставлю четверку, но четверка — тоже положительная оценка.
В прошлом году площадка приняла множество статусных мероприятий. Среди них Effie Awards, самая престижная в мире награда в маркетинге, затем конкурс на лучшее event-агентство Ассоциации директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России, пресс-конференция Благотворительного фонда «Галчонок» совместно со звездными попечителями Юлией Пересильд и Дмитрием Хрусталевым...
Безусловно, нам помогло и помогает одно важное преимущество. Сейчас многие эксперты говорят о том, что рынок несколько потерял в креативе. Но для креатива нужно «поле», то есть площадка. В отельном зале, рассчитанном на проведение тренингов, конференций и других деловых встреч, особенно не накретивишь. У нас же мультиформатная площадка, которая позволяет это делать.
Например, не так давно департамент одного государственного учреждения проводил у нас многоуровневое собеседование. Сначала в большом зале все участники проходили письменные тесты, потом, по результатам, выполняли задания в узких группах — в наших переговорных. И уже в финале проходили собеседования в кабинетах. Тогда были задействованы все форматы нашей площадки. Как вы понимаете, ни в одном отеле сделать это невозможно. То есть одновременно нужен зал, переговорные, рабочие кабинеты. И ко всему прочему у нас все эти зоны объединены гостиной, где люди, приглашенные на встречу, могут попить кофе, отдохнуть, подзарядить телефоны.
Ставя себя на место организаторов этого мероприятия, я понимаю, сколько нервов, времени и денег они сэкономили, потому что сделали все за один день.
— Вы только что сравнили Meeting Point с отелем. То есть такого сочетания форматов, как у вас, по сути, нет?
— Насколько я знаю, ничего аналогичного Meeting Point в России нет. Приближенного к нам, по набору офисных форматов, да, можно встретить. Но мы сейчас говорим об executive office space, что предполагает и кабинеты, и переговорные комнаты, и разноформатные залы, и деловую гостиную, и кейтеринговые комнаты. У нас все это есть.
И мы отличаемся от возможных конкурентов не только сочетанием многофункциональных зон, но и набором услуг. Например, в Meeting Point клиенту предлагается несколько комплектов мебели на выбор. Насколько я знаю, такого нет ни у кого, включая отели. В большинстве залов, куда вы придете, если будете снимать зал для тренинга и семинара, будет абсолютно стандартная, не очень дорогая мебель экономкласса, fix, то есть вы ничего не сможете с ней сделать. Мы же под каждое мероприятие подбираем наиболее подходящий комплект мебели, что очень важно.
У нас есть разные стулья — жесткие и более мягкие. Попробуйте посидеть на конференции восемь часов на жестком стуле! Тяжело. Поэтому для длительных мероприятий мы предусмотрели специальные эргономичные кресла с плавающей спинкой, позволяющие участникам комфортно себя чувствовать во время всего мероприятия.
Потом у нас разные переговорные столы — большие и маленькие, есть парты — их можно регулировать по высоте, наклону.
И это наша мебель. Был случай, когда нам пришлось взять в аренду парты. После него мы решили больше не экспериментировать — пусть будет наше, но зато действительно качественное.
Если говорить о том, чем еще площадка отличается от отеля, то это техническое оснащение. В вашем распоряжении любое оборудование, включая видеокамеры. Мы даже можем организовать видеорепортаж с мероприятия!
Meeting Point также помогает в организации и проведении самого мероприятия. И у компаний-заказчиков, и у агентств часто не хватает персонала. Не каждый готов вывести на площадку, оторвать от работы одновременно пять-шесть человек на регистрацию гостей, раздачу промоматериалов и так далее. Мы же такую помощь можем оказать. У нас эта услуга очень востребована, и она бесплатна (входит в стоимость аренды). Наши сотрудники сами заказывают для участников все пропуска, в том числе на паркинг.
Кстати, на подземной парковке может встать несколько сотен машин. То есть, если, к примеру, все 100 ваших гостей будут на автомобилях, проблем с парковкой у них не возникнет. Согласитесь, уникальная возможность для центра Москвы.
Вопрос кейтеринга тоже берем на себя. Хотите, будет корейская или веганская кухня, хотите кошерное питание — будет кошерное. Количество подрядчиков, которые предлагают нам кейтеринг, огромен: на любой вкус и кошелек. И что самое главное — вы можете быть уверены в том, что это будет проверенный подрядчик. Каждого из них мы приглашаем к себе и проходим с ним весь путь от подъезда, чтобы не было никаких сбоев.
И у нас есть возможность разводить потоки гостей. Мы, например, можем запускать людей через отдельный подъезд, что очень важно. Бывают мероприятия, на которых спикеры не хотят пересекаться с аудиторией в кофе-брейках. Речь идет о пресс-конференциях, в том числе с вип-персонами.
Мы постарались предусмотреть все! К вашим услугам даже раскладной (мобильный) гардероб! Очень выручает, если гостей на площадку приходит больше, чем планировалось. Или одно мероприятие начинается, а другое пока не закончилось.
А еще бывает, что все готовится в спешке. Тогда могут пригодиться наши цветные копировальные машины, позволяющие в очень высоком разрешении напечатать, например, бейджи. У нас была ситуация, когда задержалась машина с полиграфией, и мы в экстренном порядке распечатывали и сшивали брошюры вручную.
Накладки могут быть всегда, так вот мы можем снивелировать их на 99%.
— Столько нюансов... Но двух лет на то, чтобы их просчитать, по-моему, мало.
— Большинство из тех, кто работает со мной в Meeting Point, пришли из сферы услуг, некоторые — из агентств по организации мероприятий. Они изнутри знают, с какими проблемами сталкиваются и заказчики, и исполнители. Не удивительно, что набор наших услуг был составлен по принципу турецкого отеля «Все включено».
Поверьте, вами никто в таком объеме заниматься не будет. Нигде, ни на одной площадке. В этом заключается наша премиальность. И именно поэтому у нас очень высокая лояльность со стороны клиентов. К нам возвращаются девять из десяти наших заказчиков. И то, один не возвращается, потому что у него нет в этом необходимости в данный момент времени. За два года мы не получили ни одного нарекания.
Наверное, некоторых может отпугивать слово «премиальный». Кто-то подумает, что за ним кроется высокая цена. Хочу подчеркнуть, что цены у нас очень демократичные. Они ниже, чем в отелях. И если любая другая площадка выставляет клиенту отдельные счета, то у нас, как я уже сказала, действует услуга «все включено».
Кроме того, в апреле 2016 года мы запустили программу лояльности Golden Points, позволяющую накапливать баллы, которыми можно расплачиваться. Один балл — один рубль. На ваш виртуальный счет мы зачисляем 10% от суммы аренды. Фактически каждое десятое мероприятие будет для вас бесплатным. Если же вы, к примеру, проводите у нас большую пресс-конференцию, то бонусом может стать бесплатная аренда переговорной комнаты.
— О вашей площадке знают бизнес тревел-агентства?
— Многие компании, которые проводили у нас мероприятие в прошлом году, пришли к нам сами, минуя агентство. Это действительно очень крупные организации. Так вот, сейчас они заставляют свои тревел-агентства включить Meeting Point в пул своих площадок.
На самом деле проблема в том, что никто не хочет ничего пробовать. Многие профессионалы отрасли пишут о том, что нужно что-то новое, необходим креатив, а мне так и хочется спросить: «А кто вам мешает?» У нас бывают ситуации, когда мы звоним в агентство по 50 раз, приглашаем посмотреть площадку, объясняем, что мы уникальны. И слышим в ответ: «Да, хорошо, завтра». Завтра, послезавтра, послепослезавтра... А когда узнают о нас, спрашивают: «А где вы были раньше?» А где были раньше вы?
— Если бы вас попросили описать фирменный стиль работы Meeting Point, что бы вы ответили?
— Ставить себя на место клиента. Об этом я говорю каждому своему сотруднику. По образованию я маркетолог, для меня это первый опыт работы в частном бизнесе. Может быть, именно поэтому отношусь ко всему скрупулезно, это мое детище. Я всегда здесь, на площадке.
Вообще компания успешна, если она клиентоориентирована, и это не пустые слова. Любой успех можно разложить по полочкам. Легко быть успешным на волне спроса. Вот сегодня ты успешен, потому что попал в струю со своим предложением. Или потому, что дешево продаешь товар. Но дальше клиентов нужно удержать. И, в конце концов, успешной будет только та компания, которая клиентоориентирована не только сегодня, но и завтра, понимаете? В этом секрет. Когда мы открывали Meeting Point, я прекрасно понимала, что отелей с прекрасными конференц-залами, переговорных комнат с почасовой оплатой, мини-офисов, коворкинг-центров на рынке хватает. Было очевидно, что мы выходим в очень высококонкурентную среду, и нам нужно серьезно постараться, что занять в ней свое место. Такой особенностью стала наша клиентоориентированность.
Другими словами, фирменный стиль работы Meeting Point — это человеческое отношение к клиенту. Человеческое в моем понимании — значит быть на его стороне.
— То есть не просто слушать, но и слышать.
— Именно. Например, сейчас мы думаем, как выполнить пожелание одного нашего заказчика. После мероприятия он обратил наше внимание на несовершенство системы диммирования света, с помощью которой регулируется свет в рабочих зонах. Он посетовал, что процесс занимает время: нет кнопки, которая бы позволяла свет сразу включить/выключить во всем зале. Чтобы его уменьшить, требуется минута времени. Но она организатору дорога! Мы прислушались. Добавить еще один выключатель нам несложно. Когда он придет к нам снова и увидит эту клавишу, как вы думаете, каким будет его отношение?
— Татьяна, а если говорить о вас: ведь вы не просто занимаетесь организацией деловых встреч. Вы сами — их активный участник, проводите за столом переговоров чуть ли не все свое рабочее время...
— У меня за плечами действительно огромный опыт проведения деловых переговоров. И базой для создания этой площадки, ее концепции, стал и мой опыт, а это десять лет работы в «Аэрофлоте», где я принимала активное участие в разработке программы «Аэрофлот-бонус» и ребрендинге авиакомании. Мне приходилось часто летать в командировки.
Случалось, что моя поездка длилась всего сутки. За это время мне нужно было успеть провести несколько встреч, времени было мало, и поэтому они часто проходили в холле отеля. Ехать в офис партнера мне представлялось не совсем правильным.
И сейчас обратите внимание: в лобби большинства отелей 70-80% гостей не постояльцы — они просто проводят там переговоры, потому что отель — нейтральная площадка. У нас ведь как считается? Если я к тебе приехал, значит, мне от тебя что-то нужно, если ты ко мне, значит, что-то от меня нужно тебе.
Так родилась концепция аренды переговорных комнат — как бизнес. Я постаралась учесть все пожелания людей, которым нужно встретиться на нейтральной территории. Видите, наши переговорные легко трансформируются. Допустим, я пригласила на встречу трех человек, а пришло шесть — такое часто бывает, люди не предупреждают. У нас можно быстро отодвинуть стену — и получится переговорная большего формата.
— Вы сказали про большой опыт делового общения. Есть ли у вас свои бизнес-приметы?
— Я обращаю внимание на пунктуальность партнера. Недавно прочитала комментарий одного из экспатов, который живет и работает в Москве: его поражает, что русские опаздывают на переговоры. И знаете, я тоже обратила на это внимание. А ведь мы живем в век мобильных технологий. Начало моей трудовой деятельности выпало на 1990 год, когда не было телефонов, так вот тогда, если люди договаривались о встрече, они приходили на нее вовремя. Сейчас, когда у всех есть часы под рукой, все стали мобильными, опоздать на встречу или мероприятие, отменить договоренность за полчаса до начала — норма. А меня такая норма коробит. Я считаю, что все мы должны ценить и свое время, и время своего контрагента.
Есть, конечно, уважительные причины, но в большинстве случаев это просто неорганизованность. Причем чем более высокого уровня человек, тем чаще подобное встречается — как ни странно. И в основном именно у россиян. Вот экспаты, а среди наших клиентов их достаточно много, ценят каждую минуту своего времени. И у них потрясающая работоспособность! У Meeting Point, например, есть один постоянный клиент из Лондона. Мы начинаем работу в 8 утра, а без одной минуты восемь он стоит у наших дверей, чтобы ровно в восемь приступить к делам.
— Интересно, а многие ли из ваших собеседников владели искусством переговоров?
— Чтобы встреча прошла успешно, к ней нужно готовиться. К сожалению, люди приходят на переговоры зачастую неподготовленными. Особенно если пытаются тебе что-то продать. К нам приезжают контрагенты, которые хотят продать оборудование, мебель, воду, продукты питания, канцелярию. И вот многие не могут объяснить, чем отличаются от конкурентов, почему, если их цена на пять копеек ниже, я должна выбрать их продукт. В чем преференция? У меня есть старый подрядчик, которому я доверяю, который меня ни разу не подвел. А здесь, ради пяти копеек разницы в цене, я должна перейти на нового подрядчика. Почему? Люди тушуются, не знают, что ответить. Большинство даже не знают свой продукт и рынок — они в нем плавают, не ориентируются.
Переговоры — инструмент маркетинга, а без грамотного маркетинга не будет продаж. Вот смотрите. Сейчас Meeting Point находится в процессе выбора CRM-системы. Для нас это важный вопрос: количество заказчиков растет, мы должны сохранять данные о них на собственном сервере. Многие поставщики CRM-систем предлагают бесплатно ее протестировать — например, на сайте через облачные приложения. Но все мы разные, кто-то с гаджетами на «ты», а кто-то на «вы». Звоним, говорим: «Знаете, нам было бы проще, если бы мы визуально посмотрели, как правильно работать в вашей системе, чтобы не ошибиться». Немножко тяжеловато сходу. Выясняется, что специалисты готовы выехать и провести для нас пробное обучение за десять тысяч рублей. Замечательно, но мы вас пока не выбрали! Мы просто тестируем. Если вы занимаетесь продвижением таких элементарных вещей, ну сделайте видеоурок на 10-15 минут, ведь от этого зависят ваши продажи...
Вы зря со мной об этом заговорили. Компании теряют огромные деньги на мелочах. И примеров много. Признаюсь, у меня даже есть специальный блокнот для таких заметок, я назвала их «Грошовый маркетинг». В нем собраны истории о том, как мелочь губит бизнес. Или как снижает его доходность.
— Татьяна, обязательно напишите об этом книгу! Кстати, а если говорить о том, чему научил прошлый год вас? В плане бизнеса.
— По натуре я человек действия, мне нужно здесь и сейчас, поэтому руководитель из меня получился требовательный. В начале прошлого года я задала высокую планку — и себе, и сотрудникам. Это были серьезные, сейчас понимаю, что практически недостижимые финансовые показатели.
На этой планке я повисла сама, не смогла перепрыгнуть и сотрудников чуть не надорвала. Мы трудились сутки напролет. Но в какой-то момент я остановилась и начала осознавать, в какое время мы работаем, в каких условиях, когда сокращаются бюджеты, отменяются мероприятия — по разным причинам. Если помните, в прошлом феврале была сильная эпидемия гриппа. И треть этого месяца мы стояли пустые, были отмены. Нам так и говорили: «В связи с эпидемией гриппа». И вот в середине года я остановилась, огляделась и сказала себе: «Спокойно! Мы все успеем, все получится». Немного ослабила поводья, и... как-то все произошло. Само собой. Смотрели фильм «Влюбленный Шекспир»? «Что же нам делать? — Ничего. Как ни странно, все будет хорошо. — Как?! — Не знаю. Это тайна». Тайна случилась.
Сейчас, в новом году, я понимаю, что нужно соотносить желаемое с действительным. Это и люди, и условия, и общая обстановка в стране, интересы партнеров, поставщиков. Впредь я постараюсь не наступать на эти же грабли. По крайней мере, танцевать на них я точно не собираюсь!
Беседовала Марина Осипова
