Уэйд Джонс, исполнительный вице-президент и директор по развитию продуктов Sabre Travel Solutions, рассказал о том, как Sabre удается достигать баланса в соглашениях с авиакомпаниями, о важности прозрачного рынка для всех игроков и почему сотрудничество должно строиться не только вокруг денег
Условия дистрибутивных соглашений между авиакомпаниями и GDS начинают меняться, что затрудняет и растягивает переговоры. Порой стороны объявляют о прекращении сотрудничества лишь для того, чтобы продолжить конструктивный диалог. Один из примеров такого подхода — авиакомпания Finnair, которая в конце 2019 года остановила дистрибуцию тарифов в Sabre GDS, но буквально через полгода заключила с поставщиком новое соглашение, вернув контент в Sabre. Похожая ситуация происходит у Sabre с Lufthansa Group, что вызывает серьезное беспокойство у ТМС. Пока переговоры продолжаются, контент авиаперевозчиков группы остается в Sabre GDS и доступен для бронирования, хотя срок действия их договора закончился еще 30 июня.
Уэйд Джонс, исполнительный вице-президент и директор по развитию продуктов Sabre Travel Solutions, рассказал о том, как Sabre удается достигать баланса в соглашениях с авиакомпаниями, о важности прозрачного рынка для всех игроков и почему сотрудничество должно строиться не только вокруг денег.
— Вокруг дистрибутивных соглашений возникает все больше споров. Как Sabre удается обеспечивать агентам доступ к лучшему контенту авиакомпаний?
— Это очень комплексная задача. Ее решение требует сложных многочасовых переговоров, цель которых — достичь честной и справедливой сделки в интересах всех участников экосистемы туризма: авиакомпаний, поставщиков технологий, агентств и путешественников.
— В чем причина таких сложностей с авиакомпаниями?
— Есть неизменное понятие «справедливость», но критерии справедливости существенно изменились. Не удивительно, что каждая из сторон стремится заключить сделку с наилучшими для себя финансовыми условиями. Однако мы работаем в комплексной отрасли. Этого подхода уже недостаточно — нужно думать о технологическом развитии всей индустрии.
На переговорах обсуждаются очень многогранные вопросы. Во-первых, авиакомпании сталкиваются с серьезными вызовами: высокие операционные издержки, колебание цен на топливо и экономическая нестабильность, связанная с внешними факторами, на которые невозможно повлиять. Все это затрудняет поддержание прибыльности бизнеса.
Во-вторых, рынок авиаперевозок часто сравнивают с другими потребительскими отраслями. Авиакомпании критикуют за неспособность обеспечить пассажирам такой же персонализированный и комплексный опыт совершения покупок, как у других ритейлеров.
Пандемия COVID-19 и вызванная ей остановка мировой индустрии путешествий стали очередным сигналом для перевозчиков. Эта ситуация показала насколько важно сокращать издержки и развивать подходы к продвижению и дистрибуции контента.
Параллельно с этим быстро меняется сама туристическая отрасль. Она становится все более фрагментированной. Путешественнику, который ищет авиабилет, сегодня доступны миллиарды комбинаций тарифов и масса разных источников, чтобы их сравнивать. Найти лучший вариант перелета — трудоемкая задача, для решения которой нужен агрегатор и надежное агентство.
— Если посмотреть на положение GDS с точки зрения агента?
— С точки зрения агентств, GDS — это самый экономически выгодный способ получить необходимую прозрачность и функциональность, чтобы обслуживать экономных путешественников. Альтернативные технологии дистрибуции могут повлечь за собой дополнительные издержки и риски нарушения устоявшихся бизнес-процессов.
Агентствам нужен доступ к максимально достоверному, надежному контенту и возможность сравнивать различные варианты, чтобы находить лучшие предложения. Они стремятся избежать неэффективных процессов, задержек и более высоких расходов, связанных с использованием нескольких систем.
Наша задача — создать в центре туристической отрасли платформу с лучшими инструментами и сервисами, чтобы ускорить развитие ритейла, дистрибуции и реализации услуг во всей экосистеме туризма. Таким образом мы сможем обеспечить путешественнику доступ к наиболее широкому контенту и самым подходящим, персонализированным вариантам поездок.
— Какую сделку Sabre считает справедливой?
— Характер путешествий быстро меняется. В этом ключе Sabre полностью поддерживает трансформацию дистрибутивных стратегий перевозчиков. Появляются новые, нестандартные подходы к дистрибуции. На переговорах с авиакомпаниями мы обсуждаем различные варианты и возможности, которые позволяют найти сбалансированное, конструктивное решение в интересах всех сторон.
К примеру, авиакомпания Singapore Airlines хотела заключить соглашение, чтобы обеспечить агентов масштабируемыми решениями в рамках ее NDC-программы KrisConnect. Стремясь предложить более персонализированный опыт совершения покупок, авиакомпания хотела представить в Sabre более широкую линейку тарифов, а также открыть агентам доступ к эксклюзивным пакетам дополнительных услуг в KrisConnect и контенту сторонних поставщиков.
Другой пример — авиакомпания Qantas, которой нужен был технологический партнер для работы над Qantas Channel. Этот проект направлен на повышение уровня персонализации и обеспечение комплексного взаимодействия перевозчика с клиентами через агентские каналы бронирования.
Все это — соглашения нового типа, которые подразумевают индивидуальный подход к каждому заказчику. И это только два примера из более чем ста уникальных соглашений, которые Sabre заключает каждый год. Они играют важную роль в эволюции индустрии туризма.
Мы постоянно подчеркиваем ценность нового подхода к дистрибуции в переговорах с авиакомпаниями. Инвестиции в технологии подтверждают наше твердое намерение развивать возможности современного ритейла. Однако создание новых решений для ритейла, дистрибуции и реализации услуг с поддержкой NDC требует участия и вовлеченности всех игроков.
— На какой стадии находятся переговоры Sabre с Lufthansa Group?
— Переговоры такого уровня сложности требуют времени. Рассматривается масса различных нестандартных предложений и компромиссных решений от каждой из сторон.
Sabre и Lufthansa Group ведут переговоры уже несколько месяцев. Мы стремимся достичь взаимовыгодного соглашения, которое поможет Lufthansa Group реализовать ее конкретные задачи. Sabre представил на обсуждение ряд коммерческих предложений и получил хорошую обратную связь.
Вопросы по этой сделке мне поступают ежедневно. Меня спрашивают, как я оцениваю риск того, что мы не придем к соглашению, и контент Lufthansa исчезнет из Sabre. Я сохраняю уверенность в том, что мы заключим справедливую сделку.
Обе стороны признают, что для достижения сбалансированного соглашения требуется время. Оба участника не хотят останавливать доступ к контенту Lufthansa Group. По этой причине мы договорились, что сохраним контент авиакомпаний группы на торговой площадке Sabre, пока идет работа над финальным соглашением. Такой подход свидетельствует о серьезных намерениях двух сторон и значимости справедливой сделки для Sabre, Lufthansa и всей отрасли.
— Учитывая давление, которое пандемия оказывает на авиационный сектор, почему стратегия прямых продаж — не лучшее решение для авиакомпаний?
— Безусловно, агентства обеспокоены растущей фрагментацией контента, которая может повлиять на их бизнес. Мы выступаем активным сторонником справедливого и открытого рынка для агентств и путешественников, которых они обслуживают. Наша цель — создать новый рынок персонализированных путешествий. Это одно из главных преимуществ, которое мы предлагаем авиакомпаниям на переговорах.
Финансовая выгода непрямого канала также очевидна. Sabre позволяет агентствам за доли секунды сравнивать растущее количество комплексных тарифов, чтобы найти наиболее подходящее для путешественника предложение. Наряду с этим, именно непрямой канал позволяет реализовать множество других необходимых функций, включая соблюдение интересов корпоративных заказчиков и путешественников.
Авиакомпаниям, в свою очередь, Sabre обеспечивает значительно больший охват покупательской аудитории и, как правило, бронирования с более высоким чеком по сравнению с прямым каналом. Перевозчики получают доступ к такому широкому охвату по очень конкурентной стоимости в сравнении с совокупными затратами на прямые продажи, которая включает расходы на привлечение новых клиентов и обслуживание.
Это лишь некоторые темы, вокруг которых строится наш переговорный процесс. Как технологическая компания, которая инвестирует в развитие мировой туристической индустрии, мы можем создать комплексную стратегическую ценность для рынка.
— Авиакомпании хотят зарабатывать на продаже не только выбора мест и багажа, но и многих других дополнительных услуг. Могут ли в этом помочь агентства?
— Я верю в то, что чем больше объем контента, тем больше ценности он создает в непрямом канале. Я также убежден, что реальный потенциал непрямого канала для авиакомпаний еще не раскрыт.
Имея необходимые технологические возможности и подходящий контент, агентства могут продавать еще более комплексные тарифы и дополнительные услуги. Sabre намерен обеспечить им такие возможности. Мы разработали платформу Sabre Red 360 и постоянно развиваем это решение, помогая авиаперевозчикам еще эффективнее представлять свои предложения агентам.
Сегодня один из приоритетов Sabre — это создание новой витрины для авиакомпаний, которая решит вопрос отображения и легкого сравнения различных предложений, включая фирменные тарифы, дополнительные услуги, пакетные и NDC-предложения.
— Могут ли переговоры выйти за рамки обсуждения стоимости дистрибуции?
— Мы стремимся помочь авиакомпаниям повысить эффективность подходов к дистрибуции в прямом и непрямом каналах. Тем не менее не стоит ориентироваться только на стоимость.
Как часто говорит наш CEO Шон Менке, сегодня есть отличная возможность увеличить объемы, если предложить путешественникам более персонализированные и нестандартные туристические пакеты. Я уверен, если задействовать потенциал непрямого канала на полную мощность, то авиакомпании увидят значительно более высокий экономический эффект нежели при сокращении расходов на дистрибуцию.
В этом ключе нужно продолжать поиск решений, которые обеспечат баланс между краткосрочными финансовыми показателями и долгосрочными стратегическими целями авиакомпаний. Для этого нужно активно сотрудничать и быть готовыми меняться вместе.
