Поздний вечер. В офисе погашены огни, сотрудники, кроме дежурных, разошлись по домам. Наш собеседник опаздывает, и мы с коллегой сидим в каком-то мистическом полумраке среди опустевших столов и выключенных компьютеров, слушая бешеный гул сирен третьего транспортного за окном и разглядывая замысловатое переплетение вентиляционных труб на потолке. Обсуждаем последний сезон «Шерлока». Внезапно дверь распахивается, на секунду мелькает свет, и в облаке почти викторианского тумана перед нами предстает мужская фигура в длинном черном пальто с развевающимися полами и поднятым воротником, на шее — модно повязанный шарф, в руках — планшет и метровой высоты кипа бумаг, за которой не видно лица. «Бенедикт Камбербэтч!!!» — нарушает зловещую тишину восторженный шепот коллеги.
«Девушки, проходите», — посмотрев на нас как на сумасшедших и явно не оценив шутки, говорит Вадим Зеленский. Викторианский туман рассеялся.
Таким было наше знакомство в далеком уже 2012 году, результатом которого стала совершенно неожиданная для меня работа над Buying Business Travel Russia. А еще — череда удивительных открытий своего теперь уже руководителя, каждый раз начинавшихся с вопроса «и это тоже он?!» Потому что как в голове одного человека уживаются жесткие правила индустрии делового туризма, по которым живет ZCTS, хипстерская пестрота туров выходного дня от Weekends.Travel, высокая эстетика Morethan.Travel, просветительские инициативы АБТ и профессиональной прессы, — я, честно говоря, не могу понять до сих пор.
И если когда-то удивляться приходилось мне, увидев на стенах залов и коридоров Hilton Moscow Leningradskaya почти гравюрные фотографии Москвы с авторской подписью «Вадим Зеленский», то теперь пришла моя очередь ловить недоумевающие взгляды собеседников в переговорных комнатах нашего офиса и, предупреждая их вопрос, небрежно отвечать «да-да, это на стене настоящий Бартенев». Ведь Вадим Григорьевич-то у нас — еще и коллекционер!
Да, не герой британского сериала. И на встречи он по-прежнему не приходит вовремя. Никогда. Но, пожалуй, ему можно простить эти маленькие недостатки. Ведь идти на шаг впереди отрасли, заряжая своими идеями и энергией людей — это, согласитесь, дано не многим.
О том, откуда черпать идеи и вдохновение, можно ли все успевать и что такое «самовыражение в бизнесе» Вадим Зеленский рассказал читателям BBT Russia.
— Вы целеустремлённый человек? И важно ли это для успеха в бизнесе — определять для себя какие-то рубежи и достигать их?
— Это вообще не мой принцип — ставить себе слишком конкретные цели. Недавно узнал, что есть такое различие между спортсменом и физкультурником. Первый планомерно, шаг за шагом стремится к заветной цели и достигает ее регулярными тренировками — я не такой. Мне ближе жизненная философия физкультурника, который тоже занимается ежедневно, но, так сказать, «для здоровья» — чтобы получать от этого удовольствие. Это, конечно, не значит, что я ни к чему не стремлюсь или не добиваюсь результатов. Но даже двадцать лет назад, когда я только начинал бизнес, я не ставил себе задачу заработать «столько-то нулей». Стереотипное представление о предпринимателе — что это человек с условными «ста тысячами евро в кармане», которые нужны ему просто для того, чтобы они были, иначе он будет чувствовать себя некомфортно. Для меня же деньги — лишь средство обеспечения какого-то равновесия, новых возможностей. И лучшее их применение — инвестиции в бизнес, в его новые направления. Тут как в искусстве: если человек ставит себе цель заработать — он не художник, ведь это история про самовыражение. Вот я выражаю себя в бизнесе.
У меня в жизни даже были периоды, когда я занимался искусством. Понимающие люди говорили, что в какой-то момент я добился некоторых успехов в фотографии, но вскоре понял, что всяким делом нужно заниматься серьезно, как минимум отдавать этому время, эмоции. Это возможно, если нет другой работы, потому что нельзя полноценно заниматься и тем, и другим. Нужна какая-то частица страсти, а сегодня вся моя страсть, все эмоции расходуются на бизнес.
— Любые эмоции когда-нибудь притупляются, и даже любимое дело надоедает. Как вам удается всегда оставаться на волне? Откуда черпаете новые идеи?
— Пожалуй, самой хорошей «встряской мозгов» для меня стала учеба в бизнес-школе Сколково. Я пришел туда в 2010 году, когда стал понимать, что потихоньку закисаю в нашем прекрасном бизнес-туризме — достаточно узкий и годами не меняющийся круг участников индустрии, работа по четким правилам исключительно в B2B сегменте. Я начинал чувствовать усталость от бизнеса, стало трудно делать что-то новое. Все крутилось, как будто по замкнутому кругу, и меня это стало напрягать. Честно говоря, я даже подумывал уйти из туризма.
— Смутно представляю вас в роли дисциплинированного студента...
— Да уж — необходимость приходить на учебу рано и вовремя здорово бодрила! Хотя, с другой стороны, усидеть за партой было не проблемой: такую концентрацию умных успешных людей в одном пространстве встретишь не часто, и каждый из нас на уровне кейсов делился своими знаниями из разных индустрий. Когда тебя ежедневно практически зомбируют историями успеха таких гигантов, как Apple, Coca-Cola, ты напитываешься информацией и многие вещи, давно казавшиеся привычными и очевидными, начинают видеться совсем по-другому.
Конечно, я к тому моменту тоже кое-что знал в этой жизни, но всегда получается так, что в чем-то у тебя опыт больше, сильнее, а в другом его нет вообще — таким открытием для меня стали кейсы по работе с розницей, из которых родилась идея Weekends.Travel.
— Ваши издательские инициативы — Buying Business Travel и Business Traveller — тоже отголоски учебы в Сколково?
— Я рад, что со мной случилась эта история. У меня всегда было много знакомых журналистов, меня тянуло в эту среду. Я считаю, что появление русскоязычной профессиональной прессы, посвященной бизнес-туризму, важная веха в истории нашей индустрии. Ведь что такое Buying Business Travel — это журнал о том, как покупать бизнес-тревел. Потому что эта такая штука, которую нужно уметь закупать правильно. А умеют пока единицы — это не канцелярия.
Я вижу задачу BBT в том, чтобы задавать стандарты отрасли, благодаря которым поставщики и покупатели смогут говорить на одном языке. Когда такого инструмента нет — то и рынок дикий. Пресса позволяет делать его более прозрачным, а чем прозрачней рынок, тем ценнее становятся поставщики, компании, работающие на нем успешно.
Для меня важно, чтобы издания рассказывали о тенденциях отрасли, обучали, были полезны для рынка, двигали его вперед. Я никак не вмешиваюсь в работу редакций, которые работают по принципам, установленным английскими владельцами лицензии. Это абсолютно независимые истории, качество которых курируется из Лондона.
— Вы согласны с часто звучащими в последнее время заявлениями о грядущей консолидации российского рынка делового туризма?
— Пока у нас нет прозрачных способов оценки индустрии и игроков, бессмысленно говорить о том, как поделена отрасль. Это не более чем демагогия, хотя и убедительная. Да, мы приблизительно представляем список агентств, которые работают с так называемой managed долей рынка. Но просчитать, что происходит во второй — unmanaged его части, которая в России пока сильно превалирует, задача трудновыполнимая. И за ее решение — кстати, впервые в отрасли — взялись в АБТ в рамках ежегодного исследования Yearbook.
— То есть волны банкротств агентств делового туризма, подобной той, что до сих пор потрясает рынок туроператоров, можно не бояться?
— Такие сравнения вообще некорректны. У туроператоров очень турбулентный рынок — им нужен постоянно растущий или хотя бы стабильный спрос. И от любого форс-мажора в какой-нибудь Турции или в Египте бизнес теряет деньги: туристов нет, а гостиницы-то оплачены.
Чем хороша агентская схема работы, при сокращении объемов транзакций всегда можно пропорционально сократить объем компании. Ведь мы не авансируем деньги вперед на закупку продукта, как туроператоры. Такая гибкость — наш плюс. Другое дело, ТМС не владеют клиентами как туроператоры, доминирующие на определенных направлениях. Через агентскую сеть и каналы дистрибуции они сохраняют за собой определенную нишу, а значит — лояльность к бренду. К нашей индустрии понятие лояльности не совсем применимо, ведь при колоссальной стоимости закупок выход на тендер, даже при абсолютной удовлетворенности работой текущего провайдера, становится стандартной процедурой.
Если же говорить про ситуацию в российской экономике в целом, то это уже политические риски. Тут нужно ставить вопрос, будет ли вообще существовать наша индустрия. Если риторика, которая сейчас звучит на государственном уровне, превратится в какие-то дела, то у нас с тобой больше не будет поводов для беспокойства — зато будет много свободного времени.
— И как быть в этой ситуации ТМС — искать новые ниши?
— Хорошо говорить «ищите нишу» — а есть ли она, когда рынок падает? Хотя, конечно, позиционирование нужно иметь каждому бренду. У многих компаний наблюдается явный крен в MICE-услуги, ведь это известный попутчик бизнес-тревел и крепкий драйвер повышенной маржи, позволяющий немного сглаживать негативную динамику.
«Взрывает» индустрию сейчас, конечно, интернет — эта та ниша, которой еще лет пять назад в России вообще не было. Сегодня работа ТМС без онлайн-решения просто невозможна. Онлайн-платформа ZCTS — первая и в настоящее время самая зрелая на рынке. За несколько лет она доказала свою эффективность в огромном количестве компаний, хотя мы и не так громко кричали об этом продукте, как делают сейчас многие. Не случайно Egencia, которая входит в пятерку ведущих глобальных ТМС и лидирует в сфере онлайн-решений для бизнес-тревел, выбрала именно ZCTS официальным партнером на территории России.
Последние разработки Egencia — наглядный пример того, что возможности современных технологий в сочетании с грамотной офлайн-поддержкой практически безграничны. Активнее всего развиваются, конечно, мобильные приложения — только за последний год количество заявок в сфере бизнес-тревел, осуществленных со смартфона, по всему миру выросло вдвое! Тот же TripNavigator от Egencia дает современному путешественнику возможность при помощи одного лишь гаджета забронировать отель и авиабилет, быть в курсе информации о рейсе, обновляемой в режиме реального времени, иметь доступ к интерактивным картам, на которых детально отображается маршрут поездки. При этом мобильное приложение не только напомнит о необходимости продлить визу или укажет время и место деловой встречи благодаря встроенному календарю событий, но даже посоветует заправить арендованную машину, прежде чем сдать ее в службу проката. А в случае необходимости командированный сотрудник может всего по одному клику в своем смартфоне выйти на связь с агентством и получить квалифицированную помощь профессионального тревел-консультанта, которому будут уже известны имя и должность путешественника, его маршрут и особенности тревел-политики компании. Это уже не просто мобильное приложение — это настоящий электронный тревел-консультант! Который позволяет и агентству, и тревел-менеджеру в компании оптимизировать время подготовки и организации поездок сотрудников и при этом активно двигаться в сторону делового путешественника, сопровождение которого сегодня возможно на каждом этапе командировки — его профиль доступен онлайн и обновляется в режиме реального времени.
Будущее индустрии, конечно, за такими интегрированными платформами, когда технологии и офлайн поддержка работают вместе. Единственная грань здесь — кто за эти нововведения платит. Потому что за крайне популярной на Западе и подхваченной у нас в стране темой про новое, более требовательное поколение бизнес-туристов, мы забываем, что ТМС все-таки нанимает компания, а не конкретный сотрудник, который желает получить качественный сервис во время поездки — от открытия двери квартиры и до прибытия в офис партнера. У компании-клиента свои задачи, и чаще всего главная из них — оптимизация тревел-расходов. Понятно, что в этом случае желания конкретного командировочного и его работодателя будут, скорее всего, диаметрально противоположны. По крайней мере, для России это пока так. Мы тоже можем идти дальше, в сторону путешественника, предоставляя персональный сервис, развивая мобильные приложения и прочие дополнительные технические опции, но это пока не массовый тренд, а внутреннее решение каждой ТМС и ее клиентов.
В целом российская индустрия, конечно, пока только пытается догонять Запад. Лучшая тому иллюстрация — отсутствие на рынке крупнейших международных решений SBT. Им пока просто не интересна наша достаточно небольшая managed-доля бизнес-тревел. Вот когда она будет доминировать, в компаниях появятся внятные тревел-политики и профессиональные закупщики — глобальные игроки придут сюда. Сегодня претензии российских ТМС на первенство в IT-разработках — не более чем маркетинговое позиционирование. Дорасти до уровня Concur не сможет никто из местных игроков, но это не отменяет того очевидного факта, что инвестиции в технологии сейчас жизненно важны для агентств.
— Допускаете ли вы, что IT-решения полностью вытеснят «ручной» труд и профессия агента уйдет в прошлое?
— Бизнес-тревел, как и люксовый сегмент путешествий, — это история про сервис, который, как известно, делают люди. Технологии перетянут на себя часть операций, но здесь никогда не будет 100%. Процент ручных операций всегда останется значительный, потому что корпоративные клиенты часто меняют планы, а это влечет за собой перенос всего «веера» бронирований.
Наша индустрия не изменится под влиянием технологий так же, как изменился, например, рынок продажи билетов. Вспомни — еще лет пять назад на улице можно было увидеть авиакассы. Сегодня такого бизнеса просто не существует — такая вот роль интернета в розничной продаже билетов. Да, ТМС изменятся под влиянием IT-решений. Мы станем более технологичными, но необходимость в нас — в сервисе, сопровождении клиента, круглосуточном обслуживании — все равно никуда не уйдет.
Мы же ничего не придумываем — просто идем по пути, уже пройденному мировым тревел-сообществом. И тренд сегодня такой, что работать как агентства по продаже билетов больше нельзя — всё, комиссия от перевозчиков закончилась. Теперь мы стали полноценными ТМС, и наша главная услуга — это консультации, рекомендации клиентам, как экономить на командировках. Мы детально, изнутри знаем, как работает индустрия, из чего складывается ценообразование, чем руководствуются поставщики — и можем подсказать клиенту, как оптимизировать расходы. Учитывая, что затраты на агентство составляют не более 5% тревел-бюджета, клиенту гораздо выгодней поработать с оставшимися 95%. В любом случае, положительный эффект будет в разы больше, чем от попыток управлять тревелом самостоятельно.
К сожалению, далеко не все корпоративные покупатели сегодня могут четко сформулировать свои требования к агентству, а порой и вовсе не понимают, что могут получить какую-то менеджерскую информацию. Для этого и нужны профессиональные СМИ.
— Могут ли повлиять на вектор развития индустрии сами поставщики?
— Когда-то давно я занимался ассоциацией агентств делового туризма. И светлой целью было если уж не договариваться, то, по крайней мере, о чем-то разговаривать. Идея оказалась утопической — даже если на словах были какие-то договоренности, на деле они не соблюдались. Такие организации, а скорее, клубы, имеют право на существование, если благодаря им осуществляется лоббизм интересов индустрии. В случае с бизнес-туризмом это невозможно не только из-за высокой конкуренции, но и потому, что в нашей стране очень дорогой лоббизм, а мы ведь не нефтегазовая отрасль — у нас совершенно другие маржи.
К тому же агентства не настолько управляют своими потоками. Если бы мы могли сказать, что с завтрашнего дня не продаем такую-то авиакомпанию — то это было бы эффективно. Но рынком управляет клиент и все рычаги давления в его руках. Даже в цепочке авиакомпания-агент первая имеет гораздо более доминирующую позицию. Агентов много и они относительно небольшие, наш рынок до сих пор не консолидирован, и без авиакомпаний нам будет просто нечего продавать. Для нас агентское соглашение, например, с «Аэрофлотом» — само по себе ценность. Можно, конечно, покричать против непопулярных мер, можно попросить, но бастовать — точно неэффективно.
Хорошо, что тогда, лет семь-восемь назад, состоялось мое знакомство с Кэролайн Аллен из ACTE, которая была первым человеком, откровенно сказавшим мне «ты занимаешься не тем! То, что ты делаешь с агентствами — это, конечно, прекрасно, но есть и другая сторона медали — корпоративные покупатели». Вот тут-то я переключился и понял, что это та самая свободная, но очень нужная индустрии ниша — так появилась АБТ. Ассоциация, как и пресса, позволяет сближать поставщиков и покупателей, менять бизнес-среду. К лучшему, я надеюсь. Объединение АБТ и ACTE — очень важное для индустрии событие, своеобразное валидирование наших усилий. Хочется, чтобы эта история нашла свое продолжение в регионах, бывших союзных республиках. Пока там практически отсутствует понимание того, что такое бизнес-тревел — но ведь нужно же когда-то начинать? Чтобы люди чувствовали на себе внимание, как-то ассоциировали индустрию с собой. Некоторые локальные игроки с тревогой ожидают прихода на местные рынки «федералов». Им я могу сказать только одно: если не можешь движению помешать, лучше его возглавить.
— Сегодня под вашим руководством сразу несколько таких непохожих друг на друга направлений бизнеса — как вы с этим справляетесь? Все успеваете?
— Не-е-ет. Понимаешь, с одной стороны, нет ничего такого, что зависело бы от меня, и я не мог этого сделать. Если я должен успеть — я успеваю. Но при этом я понимаю, что жизнь активно движется в сторону ускорения. Помню, когда мы начинали работать, не было мобильных телефонов. Позвонить партнеру или клиенту перед встречей можно было только из офиса. А сегодня большинство людей начинают работать, еще не доехав до офиса — как только садятся в машину. Все это меняет скорость принятия решений, количество этих решений. Что-то, конечно, страдает. Сейчас я гораздо реже позволяю себе потратить час-другой на чтение книги, потому что понимаю — это напрямую отразится на моем доходе.
Да, мне хотелось бы уходить с работы не в девять вечера — надеюсь, я когда-нибудь к этому приду. Сейчас я считаю, что у меня такой интенсивный период, и я максимально посвящаю себя развитию проектов — с твердой уверенностью, что со временем они начнут существовать более автономно от меня.
Когда бизнес-процессы протекают без меня — это вообще идеальная ситуация. Но если я понимаю, что что-то идет не туда, или сотрудник просит помощи, я вынужден вовлечься и этим заняться. Но так, чтобы при этом обучать человека, руководящего этим направлением. Это, скорее, коучинг — по крайней мере, я так себе представляю. Тут важно умение сфокусироваться, отсекать второстепенное и сосредотачиваться на главном.
— То есть грани между работой и личной жизнью у вас практически нет?
— Сплю я не в офисе (смеется). Мне не нужны эти границы — если бы мне было некомфортно, я бы сам ограничил это. Конечно, важно уметь отключаться — и я чувствую это с первых минут, как сажусь в самолет, отправляясь в какое-нибудь путешествие. Но очень быстро мне начинает не хватать работы.
К сожалению, в последние годы я путешествую меньше, чем раньше — деловая нагрузка не позволяет вырваться куда-то на несколько недель. Единственное спасение — майские праздники и Новый год, когда удается прихватить для отдыха сразу дней десять. Стараюсь не уезжать в другие часовые пояса из-за большого количества взаимодействий по бизнесу. Я не отключаю почту или мобильный телефон, потому что понимаю: после возвращения мне придется слишком много наверстывать. Для меня удобно поддержание постоянного рабочего ритма, а вот пролежать два часа на пляже с газетой — это мне как раз сложновато... Параллельно отдыху фоном всегда идет работа.
— А как вы, человек, искушенный в путешествиях, организуете собственный отдых?
— Мои проекты — это и есть его отражение. Я убежден, что лучшая возможность перезарядить батарейки и освежить мозги — выбраться куда-нибудь на выходные. И делать это обязательно нужно с проводником, иначе посещение нового места не имеет смысла. Это как побывать на выставке Караваджо только ради того, чтобы сделать чекин на Foursquare. Поэтому там, где можно взять гида, притом обязательно лучшего, действительно эрудированного, я обязательно это делаю.
В последнее время я стал большим любителем сервиса Airbnb — мне импонирует идея жить как местный. Например, поехать в Берлин и снять квартиру в доме с камином 18-го века в Шарлоттенбурге. А недавно я арендовал мансарду в центре Парижа на выходные, где хозяин оставил холодильник, полный еды и вина: было видно, что он здесь живет, мы его гости, а он отлучился на несколько дней. Меня такие истории забавляют. Конечно, есть люди, которым это не подходит и даже неприятно, им нужна концепция гостиничного номера — все идеально чистое, хрустящее, уборка каждый день. Мне нравится другое.
А вообще я убежден, что в путешествие нужно ехать не за абстрактным «отдыхом», а за впечатлениями, эмоциями, либо... по работе. Идеально — когда удается совместить и то, и другое.
Беседовала Светлана Деникина
