Digital Aviation & Travel Forum 2023: «Потребитель хочет, чтобы покупка авиабилета была такой же, как приобретение какого-нибудь коврика для ванной на Ozon»

В рамках сессии «Дистрибуция авиаперевозок в современных реалиях» Digital Aviation & Travel Forum 2023 тема миграции авиакомпаний на российское программное обеспечение плавно перетекла в обсуждение каналов продаж авиаперевозчиков. Форум прошел 25 апреля в отеле «МонАрх Москва» 5*.

Еще некоторое время назад возможности по дистрибуции у любой авиакомпании выглядели следующим образом: три основых GDS — Sabre, Amadeus и Travelport, «Сирена Тревел» и прямые продажи/NDC.

«Сегодня есть авиаперевозчики, которые работают только по схеме прямых продаж/NDC, — рассказал модератор дискуссии Александр Сизинцев, генеральный директор ORS. — Также есть небольшая толика продаж через GDS, но она минимальна, потому как GDS сейчас продают либо контент, связанный с „международкой“, либо контент „международка + внутренние перевозки“. А поскольку зарубежных поездок у компаний крайне мало, то и доля эта крайне небольшая. Далее мы видим авиакомпании, которые дистрибутируют услуги через „Сирену Тревел“, ничего у них больше нет. Даже если было, то вынуждены были закрыть: экономически нецелесообразно. Ну и есть авиаперевозчики, которые работают с „Сиреной Тревел“ и осуществляют продажи напрямую/через NDC».

Также стоит отметить, что для расчетов при приобретении авиабилетов на данный момент действует либо ТКП, либо собственный сток, либо BSP, где, в силу ряда причин, количество операций близко к нулю именно с точки зрения внутренних перевозок, заметил Александр.

«Структура продаж у нас практически не изменилась, — рассказал Михаил Степанов, и.о. директора департамента продаж „Аэрофлот — российские авиалинии“. — Считаем ли мы прямую продажу для себя панацеей? Точно нет. Причем важно разделять понятия „прямая“ и „собственная“. Так, в прямую продажу мы включаем NDC. Компания продолжает верить в этот канал, потому как нам хотелось бы конкурировать не только по цене. Потом у нас есть зарубежный рынок, и по этой причине мы продолжаем развивать разные каналы продаж».

В авиакомпании «Уральские авиалинии» тоже стараются придерживаться разнообразия, однако приоритеты все же есть.

«Через GDS у нас сейчас проходит буквально „струйка“ продаж, есть некоторый процент через „Сирену Тревел“, но в основном это, конечно, прямая продажа — либо наша собственная, либо через агентов, — поделилась Ольга Игошева, заместитель коммерческого директора по информационным системам „Уральских авиалиний“. — Историю с прямым подключением агентов началась у нас давно. Мы всех переключили еще в 2021 году, то есть это не было реакцией на происходящее. Авиакомпания выполняла стратегический план по изменению структуры дистрибуции, который был завершен в октябре 2021 года, что было очень правильно и очень вовремя».

S7 Airlines выступает старожилом прямой/собственной продажи, напомнил Руслан Верещагин, первый заместитель генерального директора по информационным технологиям перевозчика.

«При этом крайне важно, чтобы у нас были разные возможности дистрибуции, — подчеркнул спикер. — Мы можем делать что-то лучше или хуже, что-то может работать более эффективно, что-то менее. И в текущий момент я скорее считаю, что такие возможности по большей части сохраняются».

Как в текущей ситуации чувствуют себя OTA, описал уже Михаил Осин, генеральный директор Ozon Travel.

«Год назад было огромное количество вопросов: мы не знали, что вообще будет дальше с гражданской авиацией. Самолеты арестованы, чинить их невозможно. Все, что останется, уйдет на военные нужды? Если сравнивать, где мы сейчас и какие страхи были тогда, кажется, что все просто прекрасно», — сказал эксперт.

Непростые обстоятельства заставляют бизнес сделать что-то по-другому, причем по-другому чаще бывает даже лучше, уверен Михаил: «Наш финтех — один из самых передовых в мире. И даже Ozon Банк, который появился буквально недавно, технологически намного лучше тех банков, которые существуют десятилетия».

Также он добавил, что в компании не понаслышке знают, что такое миграция.

«Недавно мы переехали внутрь Ozon, и мы на себе прочувствовали, насколько это сложно. Но шаг пошел на пользу всем участникам. Например, авиакомпании получили возможность контактировать с новой аудиторией», — указал генеральный директор Ozon Travel.

Владимир Проскурин, начальник отдела программ по пассажирским перевозкам IATA, со своей стороны рассказал о том, как себя чувствует с учетом всех изменений BSP.

IATA, со своей стороны рассказал о том, как себя чувствует с учетом всех изменений BSP" src="/upload/medialibrary/b43/photo1682595102.jpeg" height="450" title="Владимир Проскурин, начальник отдела программ по пассажирским перевозкам IATA, со своей стороны рассказал о том, как себя чувствует с учетом всех изменений BSP"> 

«В 2022 году у нас наблюдалось абсолютно логичное снижение по объемам транзакций в 40-60 %. И цифра колеблется от месяца к месяцу, — озвучил цифры эксперт. — Это ровно объем российских авиакомпаний, потому что BSP у российских перевозчиков сейчас нет. А если есть, то это единичные международные билеты, которые прилетают по доброте самих авиакомпаний, других лояльных участников рынка. „BSP Россия“ сейчас работает для иностранных перевозчиков в большей степени. При этом по деньгам мы выросли и выросли существенно — и в рублях, и в долларах».

Что же касается вектора дистрибуции в сторону прямых/собственных продаж, то это уже было, продолжил спикер.

«Все новое — хорошо забытое старое. На протяжении последних лет мы наблюдаем возврат к тем принципам, которые были до существования системы взаиморасчетов, когда выстраивались прямые отношения, то есть агент — авиакомпания. Мы наблюдаем шаг назад с точки зрения идеологии. Авиакомпании хотят прямого контакта. И этому есть вполне объяснимая причина — перевозчик стремится быть хозяином своего продукта: я, авиакомпания, и это мой продукт, я хочу им управлять в режиме реального времени, нравится это кому-то или не нравится. К слову о том, что ФАС сейчас хочет мониторить цены на авиабилеты. Управлять продуктом самому можно при условии прямого контакта с агентом, а возможности для этого сейчас есть. В 80-90-е годы ее просто не было — невозможно было авиакомпании дотянуться до 50 тысяч агентов 182 стран. Это какой департамент продаж, учета расходов, рисков должен быть в „Аэрофлоте“, чтобы все это контролировать? Можно, вопрос — зачем? Поэтому и возникли системы взаиморасчетов, возникла нейтральная среда».

Сейчас технологии дают авиаперевозчикам возможность работать напрямую, отмечает Владимир Проскурин.

«Плюс есть Ozon, который говорит: „Мы объединим, мы не будем разделять Ozon Travel и Ozon“. Будущее за маркетплейсом — тема отдельной конференции. Потребитель хочет, что покупка авиабилета была такой же, как приобретение какого-нибудь коврика для ванной на Ozon. Специалисты отрасли, а в нее пришли активные молодые, даже не в плане возраста, а мышления, люди, говорят, что технологии прошлого нас сдерживают. Это данность, это будет. И как авиакомпания будет организовывать свою работу — через агрегатор или напрямую, зависит уже от нее», — резюмировал эксперт.