Авиаперевозчики все чаще продают билеты напрямую через свои сайты. Как в таких обстоятельствах сохранить ценность работы агентств и достичь Win-Win-взаимодействия, разбирались участники панельной сессии на конференции Online Travel 12 ноября.
Модератор сессии, заместитель гендиректора по экономике и финансам ТАИС Александр Сизинцев отметил, что при этом авиакомпании тоже чувствуют себя не очень хорошо — убытки российских перевозчиков за 2018-й и первую половину 2019-го в общей сложности измеряются десятками миллиардов. При этом объемы перевозок растут.
«Проблемы, с которыми сталкивается авиация, не могут не влиять на других участников этой цепочки: агентства, GDS, метапоисковые системы», — добавил Александр.
Однако говорить о том, что эра OTA и офлайн-тревел-агентств уходит, все-таки рано, считает директор по продажам турецкой авиакомпании Atlasglobal Константин Нестеренко. Особенно если дело касается работы с международными перевозчиками, малоизвестными на российском рынке: «Пока большинство пользователей тех же метапоисковиков ориентируются только на цену. OTA и офлайн-рынок же доносят пассажирам, что мы существуем, рассказывают о наших преимуществах. Агентский бизнес формирует восприятие перевозчика клиентами».
В свою очередь российским авиакомпаниям агентства помогают развивать бренд за рубежом, дополнила Наталия Кошевар, заместитель генерального директора по внешним связям «РусЛайн»: «Продвигать наш бренд в других странах напрямую довольно тяжело и дорого, но с этой задачей успешно справляются ОТА».
А по мнению независимого эксперта Константина Деманова, который ранее работал в «Аэрофлоте», добиться Win-Win-взаимодействия возможно, только «раскрыв карты»:
«Не все онлайн-агентства и авиакомпании понимают, сколько они на самом деле платят за дистрибуцию. Ведь поддержка сайта, услуги GDS, если вы работаете через них, — все это тоже немаленькие расходы. Авиакомпаниям, агентствам, GDS нужно открыть друг другу больше данных, чтобы все в этой цепочке лучше понимали, кто кому за что платит».
С таким предложением согласны не все, однако многие участники дискуссии уверены: сторонам нужно начать по-другому подходить ко взаимодействию друг с другом.
«Не думаю, что мы будем раскрывать, сколько мы друг другу платим, но нам всем и правда необходимо понимать, что условия игры меняются, и изменить условия сотрудничества, — ответила старший коммерческий менеджер по работе с авиакомпаниями в Travelport Светлана Панкова. — К примеру, авиаперевозчики хотят сформировать персонализированное предложение на своих ресурсах, для этого нужны данные, которые есть у агентств и коммерческих дистрибутивных платформ».
Чтобы Win-Win-взаимодействие стало возможным, каждый должен продавать свой сегмент, свой собственный продукт, выступил из зала Владимир Проскурин (IATA): «Чтобы агентства, авиакомпании, GDS могли дружить, нужно просто прекратить друг друга обворовывать».
Нужно помнить и о еще одном нюансе, заметил Ярослав Котышов (Aviasales): «Весь негатив, который может возникнуть у пользователя при покупке билета, на себя всегда принимали OTA, и авиакомпании, забирая большую часть продаж себе, столкнутся и с этим негативом».
Мария Эльзенбах
