Выбор покупателя ограничен, что позволяет перевозчикам диктовать свои условия
В условиях монополизации и объединения авиакомпаний в альянсы рынок пассажирских перевозок становится более «несговорчивым» в плане возможных скидок и специальных тарифов для корпоративных клиентов. Таковы результаты исследования Corporate Travel in the Consolidated Skies, подготовленного по заказу глобальной ТМС Egencia.
За последние 20 лет количество авиакомпаний сократилось. При этом коэффициент загрузки, напротив, вырос — с 70% в 1990 году до 85% в 2013-м. Выбор клиента более ограничен, что позволяет перевозчикам менять политику в отношении корпоративного сегмента: они отменяют корпоративные скидки, которые предлагали ранее.
Кроме того, авиакомпании стали более избирательными в плане заключения и поддержания контрактов с корпоративными покупателями. Так, если клиент не в состоянии обеспечить перевозчику обещанную долю загрузки, соглашение с ним может быть расторгнуто.
«Чтобы скидки по договорам достигали максимального значения, тревел-менеджерам следует быть в курсе предпочтений путешественников и делать все возможное для того, чтобы нужная авиакомпания появлялась в топе выдачи на странице», — считает старший вице-президент Egencia в Северной и Южной Америке Марк Холлихед.
Согласно результатам отчета, 67% деловых путешественников, бронирующих рейсы с помощью инструментов OBT, отдают предпочтение вариантам, предложенным на первой странице в выдаче.
Помочь сотрудникам компаний сделать нужный выбор должны TMC, отмечают авторы доклада. Ведь если агентство сортирует авиакомпании недостаточно эффективно либо вообще без учета предпочтений сотрудников, бизнес-путешественник может легко пропустить лучшее предложение, а корпорация в этом случае — потерять возможность для снижения тревел-затрат.
Ниже представлены данные клиентов Egencia за последние четыре года, которые показывают разницу между тарифами по прямому контракту с авиакомпанией и без него.
Очевидно, что на протяжении этого времени скидки для корпоративных покупателей постепенно снижались, а в 2013 году вообще сошли на нет. Так имеет ли тогда смысл искать возможности для переговоров с авиакомпаниями сегодня, особенно учитывая их стремление еще больше усложнить порядок определения корпоративных скидок и ценовую политику в целом?
«Компании должны понять, готовы ли они управлять предпочтениями сотрудников. Если да, то можно обещать перевозчику определенную долю загрузки в соответствии с контрактом. Если же нет, то остается покупать билеты по наиболее выгодным тарифам», — резюмирует вице-президент Egencia по работе с поставщиками Крис Вукелич. (www.buyingbusinesstravel.com)
