Большинство независимых гостиниц не понимают целей и задач работы с корпоративным сегментом, считают эксперты второго ежегодного форума отельеров Hotel Business Forum. Мероприятие состоялось в конгресс-парке отеля Radisson Royal Moscow 10 и 11 ноября.
При организации крупных мероприятий и размещении командированных сотрудников корпоративные заказчики выбирают отели, которые входят в крупные гостиничные цепочки. Но у многих компаний большой объем деловых поездок и в те города, где не представлены сетевые отели. При этом сами корпоративные клиенты отметили, что в регионах — множество независимых объектов размещения, которые могли бы стать корпоративными с точки зрения количества номеров, сервиса и категории. Но сотрудничество с ними во многом осложняет то, что сами отельеры не владеют инструментами работы с корпоративными заказчиками и не считают нужным повышать профессиональный уровень своих сотрудников.
«Нам все еще приходится доказывать отелю, что мы ему нужны, — отметила начальник отдела организации деловых поездок Департамента корпоративной поддержки ФК „Открытие“ Мария Сергеева в ходе панельной дискуссии. — Между тем в городах с развитыми бизнесом и промышленностью примерно 20% номеров продаются от стойки регистрации. А основную загрузку обеспечивают деловые путешественники. Поэтому корпоративные контракты — это „скелет“, который служит основой работы гостиницы. Но почему-то сотрудники многих объектов размещения этого не понимают».
Корпоративные заказчики просят тариф иногда на 20% или даже на 30% ниже заявленной отелем стоимости проживания. Однако г-жа Сергеева убеждена, что такие клиенты все же хороши для гостиницы по ряду причин. «Во-первых, это значительная минимизация рисков — неплатежей, порчи оборудования и мебели и так далее. Во-вторых, корпоративный контракт подразумевает определенный объем. В бизнесе нет сезонности: мы работаем с 1 января по 31 декабря. Мы не живем у вас в субботу и воскресенье, но с понедельника по пятницу — мы абсолютно ваши! Поэтому если вы хотите получать постоянный бизнес, необходимо находить компромиссы с точки зрения цены и качества предлагаемых услуг», — сказала г-жа Сергеева отельерам — участникам сессии.
Руководитель группы организации мероприятий компании Buyer Татьяна Овчинникова добавила, что в периоды высокого спроса гостиницы, как правило, выбирают того корпоративного клиента, чье предложение наиболее выгодно в данный момент. Однако представителям индустрии гостеприимства, по мнению спикера, следует мыслить стратегически — оценить, что может принести в будущем сотрудничество с той или иной компанией. Крупные заказчики — это показатель стабильности отеля, равномерная загрузка в течение года, репутация.
По словам экспертов, одна из основных целей создания гостиничной программы для компаний — оптимизация бизнес-процесса. «Я не хочу, чтобы мои коллеги писали, звонили и отправляли факсы в гостиницу. В идеале — сотрудник обращается к своему тревел-агенту, и тот бронирует ему отель в GDS. Все должно происходить быстро и технологично», — подчеркнула руководитель группы закупок в категории тревел «Лаборатории Касперского» Ирина Костюкова.
Впрочем, спикеры сошлись во мнении, что для независимой гостиницы присутствие в GDS — существенные затраты, к которым не все готовы. Но рекомендовали таким объектам размещения хотя бы заводить свои тарифы в какие-либо системы бронирования.
Участники дискуссии также пояснили, в каких случаях компании предпочитают работать с гостиницами напрямую, а в каких — через TMC. «Столичные отели заинтересованы в корпоративных клиентах и, как правило, напрямую дают нам лучшие цены или такие же, как у агентства, — рассказала Елена Антипова, руководитель административного отдела Kaercher LLC. — В регионах мы отталкиваемся от „отношений“ нашего TMC с гостиницами. Мы заключаем договор через агентство, если отель даем ему тариф, который разительно отличается от цены на стойке. Прямые договоры бывают связаны с определенными неудобствами для компании, например, необходимостью частичной или полной предоплаты».
«Вопрос оплаты очень важный, и отели должны его учитывать, — подтвердил генеральный директор HRG Russia Филипп Лукьяненко. — У корпоративных заказчиков есть потребность работать по безналичному расчету. И, к сожалению, мы часто сталкиваемся с нежеланием представителей гостиниц разбираться в возможности получить оплату от агентства за клиента картой — виртуальной или электронной».
Кроме того, г-н Лукьяненко подчеркнул, что компаниям удобно работать с отелями через TMC, потому что агентства не только помогают осуществить контроль и консолидацию данных, но и создать саму гостиничную программу.
