Электронный аукцион — продуктивный способ выбора отелей, считает руководитель группы закупок в категории тревел АО «Лаборатория Касперского» Ирина Костюкова. Опытом проведения торгов как средства построения гостиничной программы эксперт поделилась на конференции АБТ-ACTE Russia «Закупки в бизнес-тревел и MICE», которая состоялась в Санкт-Петербурге 27 августа.
По мнению г-жи Костюковой, аукцион следует организовывать в тех случаях, когда есть доступ к аукционной онлайн-площадке, достаточное количество участников — отелей, устраивающих компанию по ценовой политике, уровню сервиса и расположению (гостиницы должны быть примерно одной категории — по цене и качеству), а сама компания-покупатель может предоставить потенциальным поставщикам достойный лот, то есть обеспечить довольно большое количество ночей проживания в конкретном городе.
«При рассылке окончательных приглашений с датой и временем тестового и „боевого“ аукциона, очень важно сделать оговорку (которая сообразуется с закупочной этикой и ГК) о том, что самая низкая из предложенных цена не является гарантией заключения договора и единственным критерием оценки поступивших предложений. Это оставляет вам место для маневра и позволяет при итоговом выборе руководствоваться как материальными, так и нематериальными критериями», — подчеркнула спикер.
Среди критериев выбора были упомянуты стоимость стандартного номера с включенными завтраком и интернетом, доплата за поздний выезд, штраф за незаезд при оказании визовой поддержки, поздняя отмена бронирования, цена при проживании более 10 ночей, LRA, количество блэкаутов (дней, в которые отель не предоставляет корпоративный тариф). Каждому показателю присваивается вес в процентах. Таблица должна следовать единой логике — чем выше любой из показателей, тем проигрышнее общий балл.
«Когда в аукционе много участников, которые очень близки по результатам, и надо от кого-то отказаться, мы делаем календари блэкаутов. И если у двух гостиниц они практически совпадают, следует отказаться от одной из них», — посоветовала г-жа Костюкова.
При проведении аукциона важно сразу определить направление ставок. Если предметом торгов выступают расценки, то аукцион идет на понижение. Если скидки — на повышение. Эксперт также рекомендовала выстроить процесс таким образом, чтобы продолжительность аукциона не превышала один рабочий день, включая основное время и время продлений, которое добавляется, когда кто-то из участников делает новое предложение. Г-жа Костюкова напомнила, что итоги аукциона нужно разослать всем, включая проигравших.
При наличии достойного лота
