Менеджер по стратегическим закупкам маркетинговых и тревел-услуг Volvo Group Стефан Хиландер назван «Мультинациональным тревел-менеджером года» по версии издания Business Travel News. Г-н Хиландер был удостоен звания за то, что изменил соглашения компании с авиаперевозчиками.
Хиландер — профессионал в тревел-индустрии с 30-летним стажем, начавший карьеру в SAS. Затем он перешел в Bennett BTI — TMC, позже приобретенную Hogg Robinson Group. В 2001 году Стефан Хиландер был принят на работу в качестве тревел-менеджера одним из своих клиентов — Volvo Group. Ежегодно компания тратит на командировки 1,5 млрд шведских крон ($205 млн).
Перестраивать работу с авиаперевозчиками Хиландер начал три года назад. «Рынок становился все более фрагментированным, на одном маршруте предлагалось по 20, 30 или даже 40 тарифов, — говорит Хиландер. — И если двадцатью годами ранее путешественники не имели представления, какие билеты бронировать, и обращались в агентства, то теперь они более образованные». Через общедоступные сайты бизнес-туристы зачастую находили тарифы, которые были дешевле договорных. Это сказывалось не только на том, что путешественники проводили больше времени в интернете, но и на снижении лояльности к политике в целом, ведь сотрудники при этом отходили от одобренных процессов бронирования. В итоге соглашения с предпочтительными поставщиками потеряли свою актуальность.
Решение Хиландера состояло в том, чтобы договориться о скидке на каждый тариф, предлагаемый предпочтительными авиакомпаниями, даже если стоимость перелета при этом станет ниже лишь на 1%. Так путешественники всегда смогут рассчитывать на более выгодную сделку, причем в рамках тревел-программы. Искать более дешевый билет за пределами одобренных агентств и каналов бронирования не будет иметь смысла. «Мы поняли, что экономию можно достигнуть путем изменения поведения путешественников, а не за счет притеснения поставщиков», — сказал г-н Хиландер.
Однако убедить предпочтительных поставщиков в том, что они извлекут из этой стратегии выгоду и для себя, оказалось непросто. «Когда мы в первый раз говорили об этом с представителями авиакомпаний, те смотрели на нас с ужасом», — вспоминает Хиландер. Но аргументы, что скидка в 1-2% — для них почти ничто, а доступность этих тарифов ограничена, подействовали. SAS и Brussels Airlines первыми подписали новые соглашения в 2011 и 2012 годах. Скользящая шкала скидок базируется на доступности в каждом классе и на любом маршруте — с самыми высокими скидками на классы, где доступно больше всего мест. В результате средняя стоимость билета для Volvo в 2013 году упала на 10% по сравнению с предыдущим годом, а в 2014-м еще на 2%, после нескольких лет умеренного роста. На некоторых маршрутах средний тариф снизился на целых 40%.
В выигрыше остались все. Доля на рынке у предпочтительных перевозчиков до заключения новых соглашений, как правило, составляла в среднем 65-70%. «Наша цель состояла в том, чтобы дать им 80% на главных маршрутах, а в конечном итоге они получили более 90% на важных направлениях, таких как США, Китай и Япония», — рассказал Хиландер.
В 2013 году за стол переговоров с Volvo Group села Lufthansa. У автомобильного концерна до сих пор нет всесторонних скидок, которые она хотела бы получить у основного перевозчика Германии, однако были охвачены практически все классы тарифов, к которым применены скидки, их количество увеличилось с 3 до 15. А в июле 2014-го Volvo Group подписала соглашение со Star Alliance, которое относится к полетам по Европе и Азии, осуществляемым членскими авиакомпаниями альянса. Таким образом все две дюжины главных маршрутов Volvo Group (75%) теперь охвачены новыми соглашениями с авиакомпаниями.
Смещение акцента от управления поставками к управлению путешественниками в тревел-политике Volvo распространяется также на поощрение предварительного заказа и даже пересмотр времени встреч. «Одним из наших предприятий было решено не проводить никаких встреч до окончания ланча по понедельникам, — сказал Хиландер. — Дело в том, что ранние полеты в понедельник обычно очень дорогие. Такое правило избавляет наших сотрудников и от необходимости прилетать в пункт назначения в воскресенье, что улучшает баланс работа\личная жизнь».
Стоит отметить, что воздушные перевозки — одна из пяти категорий тревел-затрат, за которые Хиландер ответственен. Остальные — это TMC, отели, прокат автомобилей и платежи. Стратегии поиска поставщиков для каждой из этих категорий обновляются каждые три года и должны быть утверждены многочисленными заинтересованными сторонами, включая высшее руководство, страхователей и отдел закупок. Этот процесс в компании занимает от трех до шести месяцев.
В Volvo Group стараются избегать управления главным офисом, который находится в Швеции, поэтому предприятиям в каждой из 25 стран, где осуществляется производство, позволяется выбрать свою TMC. Сейчас их пять — HRG, American Express, BCD Travel, Carlson Wagonlit Travel и Egencia, и они управляют 90% тревел-затрат Volvo. Г-н Хиландер считает, что консолидация была бы ошибкой. «TMC хоть и известны всему миру, на самом деле управляются в местном масштабе, — пояснил Хиландер. — Вторая причина состоит в том, что мы не хотим делать предприятия в разных странах зависящими от глобального контракта. Мы хотим, чтобы у них была возможность „переключиться“».
Впрочем, эксперт признает, что отсутствие консолидации TMC действительно вызывает некоторое дублирование усилий, хотя это и не повод менять стратегию. «Если мы нуждаемся в дополнительных данных или должны дать инструкции относительно конкретных вопросов, приходится связываться с несколькими различными агентствами, — комментирует г-н Хиландер. — Затруднений с поставщиками не было, за исключением тех случаев, когда дело касалось загрузки гостиничных тарифов. У нас 450 контрактов с отелями, и тарифы по некоторым из них нужно загружать отдельно для каждой TMC».
С 1 января 2015 приоритеты Volvo Group сместятся от финансов к человеческим ресурсам. Хиландер ожидает, что коммуникация станет еще более актуальной. Возможно, поэтому всем тревел-менеджерам лауреат премии этого года посоветовал следующее: «Пусть ваша тревел-политика будет сбалансированной. Удостоверьтесь, что она соответствует не только требованиям высшего руководства, но и текущим рыночным условиям. А еще в том, что в ней есть смысл. Большинство сотрудников будут следовать политике, если она будет им понятна». (businesstravelnews.com)
За полученные корпоративные скидки от авиаперевозчиков
