Иногда кажется, что у корпоративного клиента нет выбора, кроме как принять условия поставщика. Но это не так. И эксперты тревел-платформы Locomote в этом уверены. Вот девять рекомендаций профессионалов о том, как получить лучшую цену в результате переговоров с провайдером.
1. Соберите всю возможную информацию о продуктах, бизнес-процессах, затратах и доли рынка вашего потенциального партнера. Поговорите сразу с несколькими поставщиками, узнайте их профессиональные термины, предлагаемые услуги, а также обратите внимание на опыт отдельных компаний. Эти сведения будут полезны во время переговоров и особенно в оценке уступок, которые другая сторона может рассмотреть.
2. Станьте «клиентом с дополнительной выгодой». Кто знает, вдруг обычные переговоры перерастут в стратегическое партнерство? Например, введите поставщика в курс того, какие объемы он может ожидать от сотрудничества с вами, исходя из истории ваших покупок. И запросите меньшую цену в обмен на многолетний контракт, что позволит провайдеру снизить риски.
3. Измените «схему спроса». Попробуйте пересмотреть политику закупок — объедините запросы всех департаментов в сводный заказ, объем которого наверняка окажется достаточным, чтобы претендовать на хорошую скидку.
4. Рассмотрите возможность «серьезных» платежей. Так, 50-процентный авансовый задаток, возможно, может быть поощрен скидкой в 10%, улучшением условий договора или индивидуальными настройками продукта.
5. Если работать с одним или несколькими поставщиками, можно получить более привлекательные скидки и, вероятно, даже привилегии. Но прежде чем сужать круг партнеров, оцените все риски.
6. Будьте клиентом, который решает вопросы, а не создает проблемы. Поставщик вправе рассчитывать на прибыль, поэтому будьте благоразумны при составлении запроса.
7. Проведите торги. Чтобы получить конкурентное ценообразование, запросите коммерческие предложения у разных поставщиков. И выберете наиболее выгодное.
8. Оцените все условия своей покупки, включая авансовый платеж и скидки. Так, например, вы можете договориться о «расширенных» условиях оплаты.
9. После переговоров с поставщиком возьмите паузу. В случае отрицательного решения для партнера исключите его из торгов. (buyingbusinesstravel.com)
