«Пристегните ремни — российский рынок делового туризма ждет непростая эпоха консолидации. Выживут только сильнейшие», — заявил 3 июня на московском тревел-симпозиуме GBTA владелец агентства ATH American Express Андрей Воронин. Сегодня участие в крупных тендерах в большинстве случаев предполагает готовность работать на низкой марже за счет больших объемов: позволить себе это могут не более пяти-семи ведущих ТМС.
По мнению эксперта, уже в 2012 году годовой оборот ТМС, позволявший не опускаться ниже уровня рентабельности, составлял не менее 1 млрд. руб. В результате встряхнувшей индустрию отмены комиссии «Аэрофлотом», агентства потеряли в прошлом году до 40% доходов. На фоне роста количества клиентов, выходивших на тендер в поисках низких транзакционных сборов, российские ТМС не имели возможности вернуть утраченный доход путем повышения стоимости услуг и вынуждены были покрывать свои расходы за счет оборотного капитала. В первую очередь эта ситуация ударила по мелким и средним ТМС, считает г-н Воронин: «Возможно, в обозримом будущем индустрию бизнес-тревел ожидает волна банкротств, аналогичная той, что потрясла несколько лет назад рынок туроператоров».
При этом эксперт подчеркнул, что в ближайшие годы корпоративные покупатели вряд ли смогут обойтись без услуг ТМС, которые не сводятся к выписке билетов или бронированию отелей. Задачи агентства делового туризма — контроль тревел-политики, сравнение существующих на рынке предложений и помощь в выборе лучшего поставщика, обеспечение безопасности путешественника, бухгалтерская поддержка, автоматизация бизнес-процессов клиентов и, главное, рекомендации по оптимизации расходов и сокращению бюджета на деловые поездки.
Именно эти задачи и нужно считать «тревел-менеджментом» в собственном смысле слова. «Пока корпоративные покупатели не поймут этого, продолжая метаться от одной ТМС к другой в поисках лучшего предложения по транзакционным сборам, российскую индустрию делового туризма ждут серьезные проблемы и сбои», — предостерег спикер участников тревел-симпозиума GBTA.
Могут ли клиенты помочь ТМС выжить в этой сложной рыночной ситуации? Да, считает эксперт. Одно из компромиссных решений — позволить своему поставщику поднять стоимость обслуживания на 3-4%: «Являясь частью глобальной ТМС American Express, мы видим цены на международном рынке и в России. Здесь они очень низкие».
Сохранению стабильности в индустрии бизнес-тревел, по мнению г-на Воронина, может способствовать и имплементация клиентами SBT без сокращения стоимости обслуживания. «Однако прежде, чем внедрять этот инструмент у себя в компании, задумайтесь — можно ли считать его панацеей от всех бед? — предостерег эксперт. — В условиях российской действительности правильно воспринимать онлайн как платформу управления, позволяющую автоматизировать процедуры авторизации командировки, подготовку отчетности и подобные процессы, не предполагающие вмешательство агента: тогда этот инструмент будет действительно эффективным».
Сегодня мы наблюдаем ожидаемую реакцию со стороны ТМС на нежелание клиентов повышать стоимость обслуживания. В первую очередь это сокращение собственных внутренних расходов, в том числе, за счет снижения инвестиций в IT-разработки, а также взимание дополнительной платы за «экстра-сервис», границы которого подчас могут быть крайне размыты.
Негативная сторона консолидации рынка — высокая вероятность обесценивания самих тендерных процессов как следствие непрозрачности стоимости услуг ТМС.
«Как вы думаете, что проще — „зашить“ реальные затраты агентства в электронный билет или открыто объявить на тендере? Уже сегодня большинство ТМС предлагают потенциальным клиентам на этапе RFP крайне низкие сборы, и я вижу в этом реальную опасность для рынка. Недавно мы участвовали в тендере крупнейшего российского банка, где итоговая цена за транзакцию, предложенная одним из агентств, составила 29 копеек. И это при том, что оптимальный размер сервисных сборов, позволяющий поставщику оставаться на уровне рентабельности, составляет около 200 рублей. Каким будет следующий шаг? Минусовая транзакция?» — предостерегал г-н Воронин с трибуны GBTA.
«Скорее всего, российский рынок ждут скрытые сборы, — констатировал спикер. — При этом самое печальное, что тревел-менеджеры понимают опасность внедрения подобной схемы взаимодействия с поставщиками, но не могут объяснить этого своим руководителям из отделов закупок. Для них первичным показателем успешного договора по-прежнему остается его стоимость — даже в случае, когда на услуги ТМС приходится всего 3-4% от общей суммы расходов на тревел. Все это приводит к искаженному взгляду на управление бюджетом деловых поездок».
По мнению участников панельной дискуссии в рамках тревел-симпозиума GBTA, в которой также приняли участие CEO «Континент-Экспресс» Станислав Костяшкин, директор по продажам авиакомпании «Аэрофлот» Илья Александровский и другие эксперты, для преодоления примитивного взгляда на процесс закупок индустрии необходимо понимание ценности сервиса, предоставляемого агентством, а не цены его услуг.
«Давайте сфокусируемся не на стоимости транзакции, но на поиске новых путей оптимизации затрат. Экономия может достигать 5-10% в год, но эти цифры станут реальностью только в результате сотрудничества с ТМС, которые по-прежнему остаются единственным партнером корпоративных покупателей, способным профессионально помочь в управлении тревел-бюджетом», — считает г-н Воронин.
Только в условиях прозрачности рынка клиенты смогут оценить чистоту и эффективность агентского бизнеса, а авиакомпании или отели — сохранить уверенность в том, что в стоимость их услуг не заложены дополнительные сборы, которые сделают их конечную стоимость неконкурентоспособной.
Сегодня будущее индустрии как никогда зависит от совместных действий корпоративных покупателей и ТМС, обоюдного понимания проблем и задач каждой из сторон, — подвели итог сессии участники панельной дискуссии.
Вопрос стал темой для дискуссии на московском тревел-симпозиуме GBTA
