Как известно, с 1 июня 2013 года компания «Аэрофлот» поменяла структуру вознаграждения для своих тревел-агентов, установив базовую агентскую комиссию в размере 4% на все классы обслуживания. Ожидается, что в ноябре перевозчик и вовсе пойдет на обнуление этой ставки.
Стоит заметить, многие иностранные и российские авиакомпании начинают следовать тенденции сокращения комиссионных выплат агентствам. Лишь немногие зарубежные перевозчики — например, Turkish Airlines — сохраняют ее на прежнем уровне, рассчитывая на новые сделки и увеличение доходности.
Процесс снижения комиссий агентов начался в 1994 году в США, и с тех пор распространился на многие страны мира. В России, однако, поставщики — авиаперевозчики, отели, железнодорожные операторы, компании по прокату автомобилей и т. д. — платят тревел-агентам и ТМС вознаграждение за их услуги. Собственно, это единственная причина, по которой большинство российских ТМС имеют возможность обслуживать клиентов при отсутствии или минимальных размерах сервисных сборов.
Следующий рисунок наглядно демонстрируют принцип работы тревел-агентства до и после сокращения/обнуления комиссий от авиакомпании:
Новая ситуация в итоге создает потенциальный конфликт интересов. Можно сказать, что ранее доход всех агентов и ТМС напрямую был привязан к тревел-бюджету корпоративного клиента. Чем дороже авиабилет, тем выше доход тревел-агента — поэтому какой смысл ему стремиться урезать издержки и расходы компании-клиента? Поскольку комиссии, получаемые с продажи билетов, — это источник значительных доходов для всех ТМС, то теперь они постараются получить компенсацию за упущенную выгоду за счет корпоративных клиентов.
Итак, каковы последствия для корпоративных покупателей?
На первый взгляд, вам может не понравиться, что придется начать платить (или платить больше, чем раньше) за сервис, который вы и ваша компания получаете от ТМС. Вам будет сложно объяснить начальству, почему вдруг появились новые расходы, почему повысились издержки.
Однако, если проанализировать ситуацию глубже, можно открыть для себя ряд положительных аспектов и перспектив. Прежде всего, я хочу сделать акцент на том, почему важны партнерские отношения с хорошей ТМС и почему эти отношения помогают оптимизировать корпоративные тревел-расходы:
• ТМС — это надежный источник нейтральной, объективной информации, в то время как поставщики — в этом конкретном случае мы говорим об авиакомпаниях — всегда стремятся продать свой продукт/услугу, не обращая внимания на то, подходит ли это вам как клиенту;
• ТМС — это лучший источник данных, которые всегда требуются в процессе управления деловыми поездками и тревел-расходами компании;
• ТМС всегда окажет поддержку и помощь при выполнении любых, даже самых обременительных и сложных оперативных задач, которые неизбежно возникают в деловой поездке.
Как же понять, что ваша ТМС — лучшая и вам уже не надо искать себе другого партнера для тревел-менеджмента? Существует несколько признаков:
• Если вы в целом довольным сервисом, который получаете от ТМС, выслушайте их ответы на вопросы, почему и каким образом они намерены взимать сборы в будущем, а также в чем они видят совокупную выгоду для вас, какие дополнительные преимущества вы получите за эти деньги, какую пользу это принесет;
• Если же вы не удовлетворены качеством сервиса, вам следует провести тендер. Тендерный процесс поможет вам найти наиболее ТМС, наилучшим образом соответствующую потребностям и интересам вашей компании.
Отдельно хочу порекомендовать Ассоциацию Бизнес Туризма (АБТ) как великолепную площадку для обмена профессиональным опытом и общения с коллегами, поскольку это всегда помогает понять, как вести себя с той или иной ситуации, как правильно выстроить отношения с ТМС.
И, пожалуйста, всегда помните о двух поговорках, которые особенно актуальны в мире бизнеса: «дешево да гнило, дорого да мило» (если вы платите мало, вы получите плохой персонал и некачественно выполненную работу, и наоборот) и «если вы не платите за продукт, то вы сами — продукт, а не потребитель».
