BBT Russia начинает серию авторских публикаций признанных консультантов по управлению, тайм-менеджменту, лидерству, которые вот уже много лет помогают выстраивать успешный бизнес в самых разных сферах. Их рекомендации будут полезны и участникам тревел-индустрии: решение вопросов по корпоративным закупкам, выстраивание процесса грамотной коммуникации и бронирования деловых поездок внутри компании невозможно без таких навыков, как предприимчивость, креативность, умение убеждать, эффективно распределять свое рабочее время и многих других. И этому вас готовы научить лучшие из лучших!
Первым берет слово Дмитрий Норка, президент Национальной ассоциации профессионалов продаж, который возглавляет топ-10 лучших бизнес-тренеров России по продажам.
Пьеса «Таланты и поклонники» Александра Островского ставится не только в театрах — ежедневно она разыгрывается и в жизни. Как и ее главная героиня, актриса Негина, каждый из нас преодолевает всевозможные препятствия, чтобы доказать свой профессионализм и показать незаурядные способности руководству и «широкой публике».
Но вот парадокс: каждый второй работодатель сам заинтересован в профессиональных кадрах. Правда, здесь требуется уточнение: ему нужны не просто опытные сотрудники — ему нужны таланты. И особенно это касается сферы продаж — спрос на специалистов, которые в условиях кризиса могут принести компании прибыль, очень высок.
Как это проявляется в тревел-индустрии? Гостиницы, авиакомпании, трансферные службы — все заинтересованы в том, чтобы корпоративный клиент в итоге выбрал его сервис. Конкуренция очень высока, настолько, что тревел-менеджеры рискуют заплутать в джунглях сервисов. А поэтому поставщикам нужны не рядовые, а лучшие в своем деле «проводники».
По-моему, умение продавать — это ремесло, все равно что делать табуретки. Ему можно научиться, нужно лишь время и терпение. Но по итогам старательного обучения результаты будут средние. Чтобы человек действительно стал звездой и показывал очень высокие результаты, нужен талант!
Есть два типа таланта: врожденный и приобретенный. Приобретенный — это то, чему человек научился. Опыт работы в другой компании — приобретенный талант. Более 90% организаций при рассмотрении заявок кандидатов в первую очередь обращают внимание на него. Проще говоря, они пытаются оценить то, что на самом деле не столь ценно.
Гораздо важнее врожденный талант — нечто индивидуальное. Как человек, проработавший в продажах более 20 лет, убежден: в этой сфере опыт работы не так уж важен, а иногда даже опасен. Например, специалисты старой школы используют агрессивный метод, который больше не эффективен и вызывает отторжение. Он давно устарел. Поэтому ищите людей, у которых развиты такие качества, как эмпатия и честолюбие. Эмпатия — это желание вникнуть в потребности человека и помочь ему не потому, что за это платят, а по-человечески. Честолюбие — желание добиться результата из внутренних побуждений.
Открою вам секрет Полишинеля: сегодня практически нет конкурентного отличия в продуктах. Все продают примерно одно и то же по тем же ценам, что и другие. И покупатель выбирает сейчас в первую очередь человека, а уже потом продавца.
Еще лет десять назад я бы сказал, что эффективный продавец в первую очередь должен быть коммуникабельным, он должен быть экстравертом, много говорить, уметь убеждать. Но не сейчас. Продать любой ценой, даже в ущерб покупателю — явление прошлого. Как определил такую модель поведения Адам Грант в книге «Быть или давать», такой продавец — берущий. Он ничего не дает взамен. Ему на смену приходят другие — дающие или обменивающиеся.
И во многом этому способствует интернет: покупатель может легко оценить, насколько продавец компетентен, хорошо ли владеет ситуацией на рынке. И если раньше все этапы продаж продавец проходил с покупателем, то сейчас эту воронку 60% современных пользователей штудируют сами. Вот сейчас вы читаете эту колонку, а кто-то другой изучает ваши услуги — и, возможно, уже пытается до вас дозвониться! Клиенты собирают о вас информацию, оценивают альтернативы и сравнивают. Открытая конкуренция вынуждает вас сосредоточиться на покупателе и стать дающим.
Есть множество простых тестов, позволяющих выявить степень эмпатии человека. С честолюбием все иначе. По сути, вариант только один — обратиться к жизненному и коммерческому опыту кандидата и искать его историю успеха. Обращайте внимание на все: академические и спортивные достижения, творческие успехи в детском саду, школе, университете. Если человек постоянно стремится чего-то добиться, значит, он честолюбив. А вот если он только брал, скорее всего так будет и дальше. Пытаться мотивировать такого сотрудника бессмысленно.
Когда ваши специалисты показывают средние и плохие результаты, они либо не умеют делать то, что им поручено, либо не хотят. Если не умеют, следует их обучать. А если не хотят, необходимо понять причину.
Возможно, она состоит в отсутствии мотивации? Здесь я считаю, что многое зависит от лидера. Всем, наверное, знакома старая русская поговорка «Каков поп, таков и приход». Другими словами: делай то, что проповедуешь. Если вы хотите, чтобы сотрудники были мотивированы, проверьте — а сами-то вы, горите идеей? Если нет — бесполезно кого-то «пинать». Вы загоритесь сами, захотите сами — и люди пойдут за вами!
А еще руководителю важно быть сильным. В противном случае у талантливых сотрудников развивается «звездная болезнь»: им кажется, что успех компании зависит исключительно от них. Если руководитель сильный, харизматичный, амбициозный, у него множество идей и планов — специалисты «привиты».
Вспомните, в истории России было не так уж и много периодов взлета — при Петре I и Екатерине II. Как вы думаете, почему? Все просто: они не боялись окружать себя талантливыми, яркими людьми. При том, что сами оставались на недосягаемой высоте. А вот почти все, кто пришел после, делали ставку на «незаметных» людей — лишь бы никто не претендовал на их трон, их место.
Чем выше вы, тем выше и ваши сотрудники. Поэтому, господа руководители, занимайтесь саморазвитием. И не забывайте на собственном примере показывать, что значит быть дающим. Старайтесь вникать в их ожидания, давайте им возможности проявить себя, повышать свой профессиональный уровень — в этом случае у вас получится гибкая, эффективная и яркая команда!
Гостиницы, авиакомпании, трансферные службы — все заинтересованы в том, чтобы корпоративный клиент в итоге выбрал его сервис. Конкуренция очень высока, настолько, что тревел-менеджеры рискуют заплутать в джунглях сервисов. Поэтому поставщикам нужны не рядовые, а лучшие в своем деле «проводники»
