На календаре 2017-й, и вот уже не за горами начало высокого сезона в бизнес-тревел и MICE. Еще в ноябре-декабре, размышляя над коммерческой политикой будущего периода, я в очередной раз думал о том, какой стратегии придерживаться в отношении заказчиков, которые просят их кредитовать. Когда общаешься с коллегами по бизнесу из Европы или США и рассказываешь им о таком явлении российского рынка, как 30-60, а иногда и 90-дневное кредитование клиентов, они искренне удивляются и говорят: «А какое отношение к кредитованию имеет агентство? Если у клиента проблема с оборотными средствами, пусть обращается в банк». Обычно я не вдаюсь в долгие объяснения, почему на тревел-рынке в России дело обстоит именно так. Лет 7-8 назад был вообще очень интересный период, когда в 75% проводимых тендеров первое, о чем спрашивал клиент, было: «Готовы ли вы кредитовать нас на 30, 60 или 90 дней?». Дальше в тендере шли уже только те агентства, которые подписались под этим обязательством.
Понятно, что если у тебя условно из 100 клиентов 95 работают с отсрочкой платежа хотя бы на 30 дней, а поставщикам надо платить гораздо чаще, то собственными оборотами этот вопрос никак не решить. А значит, все бегали по банкам и просили дать кредитные продукты. Более того, хорошим тоном было даже «козырнуть» перед клиентом на встрече — дескать, у нас-то с нашим банком «самые шоколадные» условия на рынке, куда там нашим конкурентам, им никогда такого эксклюзива не видать. Ну, а раз есть спрос, то было и предложение. Банки наперебой предлагали агентствам кредитование, и маховик крутился по полной программе.
В самом начале пути все были счастливы. Потом ставки банков начали постепенно ползти вверх, а агентства — все чаще задумываться и обсуждать внутри: «Слушай, а мы вот этого крупного клиента кредитуем на 90 дней, да еще он минимум на 30 дней задерживает оплату по разным причинам. А мы вообще, часом, не в минус ли себе его обслуживаем?». Появились сомнения, начались подсчеты, которые в ряде случаев заканчивались весьма грустными выводами. Но отступать было как-то не солидно, поэтому в большинстве случаев, попытавшись договориться с клиентом об увеличении сборов и получив отказ, агентства продолжали работать на тех же условиях, успокаивая себя тем, что зато есть бонусы, которые за объем и рост продаж платят разные авиакомпании. Логика была простой: да, этот клиент, похоже, для нас сам по себе не очень интересен, но зато у него много билетов на авиакомпании Х, а от нее мы получаем бонусы. Что было дальше, мы все хорошо помним. Авиаперевозчики стали переходить на нулевую комиссию, снижать или совсем отменять бонусы, ставки банков продолжали расти. А чуть позже к этому добавилась еще одна проблема: не все банки были готовы вообще давать кредит агентствам по принципу «без обеспечения». Краски сгущались...
Мне кажется, что первый раз все вздрогнули, когда «упал» Avantix. Во всяком случае, для меня это было знаковое событие. Стало понятно, что вполне возможно доиграться до того момента, когда тебя отключат авиакомпании, а это для ТМС, считай, конец бизнеса. Потом были другие подобные банкротства. Из последних, чье падение для меня не прошло незамеченным, — «ДАВС».
Что происходит сейчас? По большому счету, ничего не изменилось. Да, безусловно, теперь, прежде чем подтвердить клиенту кредитование на какой-либо срок, агентство очень кропотливо занимается подсчетами и анализом своих возможностей, понимая, что выпросить дополнительный кредитный лимит у банка в настоящее время очень непросто. Кто-то даже определил для себя максимальные пороги по принципу «Никому не даем отсрочки больше 30-ти дней».
Давайте подумаем, зачем клиентам такое длительное кредитование. В начале своей карьеры в корпоративном туризме я много над этим размышлял, выслушивая мнение самых разных людей, и в итоге пришел к очень простому выводу: «Money makes the World go around» («Деньги правят миром»). Давайте будем честными, ни одной компании на свете не нужно 90 дней для того, чтобы оплатить счет, если говорить о внутреннем согласовании и администрировании процесса документооборота. Кредитование для клиента — инструмент по извлечению дополнительной финансовой выгоды для себя от работы с поставщиком. Все очень просто.
Все мы, кто работает или работал в крупных компаниях, это понимаем. Если вдруг происходит какая-то неординарная ситуация, то все можно решить за один-три дня. А значит, и эти 60 или 90 дней теоретически можно немного ужать. Было бы желание. Но желание заключается ровно в обратном. Как когда-то сказал мне в шутку на встрече финансовый директор одной из крупнейших в России сетей быстрого питания, «я хочу платить всем поставщикам один раз в год». Но проблема в том, что у поставщиков есть расходы, которые надо оплачивать здесь и сейчас, да и банки тоже не готовы держать клиента, который выходит в плюс по овердрафту всего раз в год, так как это большой риск. Поэтому единственный выход — здраво оценивать собственные ресурсы и искать соответствующий этим ресурсам компромисс с клиентом по срокам.
Нужно ли агентствам из-за этого как-то бурно рефлексировать... Конечно, нет. Это рынок. И пытаться его изменить на ровном месте совершенно бессмысленно. Ситуация начнет меняться сама собой, когда будут объективные предпосылки. И надо сказать, она уже меняется. Сегодня уже крайне редко можно встретить клиента, который на полном серьезе будет просить кредитование, например, на 90 дней. Причем, очень часто это требование есть во внутренней политике клиента, но он столько раз уже получил отказ, что даже и не пытается обсуждать такой срок со своими поставщиками.
Вообще на своем профессиональном пути я лишь раз столкнулся с просто выдающимся восприятием ситуации со стороны клиента. Это было на заседании тендерного комитета одного из крупнейших сотовых операторов России, где со своими коллегами я защищал предложение на обслуживание по деловым поездкам. Мы согласовали почти все вопросы, но под конец уперлись в те самые 90 дней, которые наше агентство никак не готово было давать, а клиент очень сильно настаивал. После почти двух часов обсуждения всех вопросов слово вдруг взял один из топ-менеджеров со стороны заказчика. То, что он сказал, я слышал в своей жизни первый и пока последний раз: «Коллеги, даже если агентство пойдет нам навстречу, не стоит питать иллюзий, что расходы по кредитованию нашей компании агентство будет оплачивать самостоятельно — оно будет переносить эти расходы на нас. Совершенно очевидно, что кредитная ставка, по которой работает с банком агентство, существенно выше той, по которой работаем мы, потому что наши денежные обороты в сотни или тысячи раз выше, чем обороты агентства. То есть кредитоваться через TMC нам, с этой точки зрения, менее выгодно. Так если нам так нужны эти самые 90 дней, то почему бы нам просто не запросить их у своего собственного банка по более выгодной ставке?». Никто из присутствующих тогда не нашелся, что ответить. Через неделю мы получили письмо о том, что наша компания была признана в этом тендере победителем.
Артем Чернышов,
директор Департамента корпоративного обслуживания
Intourist LLC — Thomas Cook
