Согласитесь, единственная постоянная вещь в нашей жизни, как ни странно это звучит, — перемены. И явно тому доказательство — происходящее в индустрии деловых путешествий. До недавнего времени корпоративные клиенты стремились заключать двусторонние договоры с поставщиками во всех сферах — за исключением, пожалуй, железнодорожных операторов, поскольку в большинстве стран в этой сфере «заправляют» монополисты (кроме Великобритании). Но все уже изменилось
Согласитесь, единственная постоянная вещь в нашей жизни, как ни странно это звучит, — перемены. И явно тому доказательство — происходящее в индустрии деловых путешествий. До недавнего времени корпоративные клиенты стремились заключать двусторонние договоры с поставщиками во всех сферах — за исключением, пожалуй, железнодорожных операторов, поскольку в большинстве стран в этой сфере «заправляют» монополисты (кроме Великобритании). Но все уже изменилось, — да, поставщики быстро учатся и весьма преуспевают в «дисциплине», называемой «управление доходами». Различные алгоритмы позволяют им все более точно высчитывать фактор загрузки — и получать наибольшую выгоду.
А поэтому, как мне кажется, знать о наиболее эффективных подходах к двусторонним соглашениям в разных сферах бизнес-тревела всем нам будет как нельзя кстати.
Помощь в оформлении визы. Ее клиентам предлагают большинство ТМС, есть и сторонние специалисты по оформлению соответствующих документов. По большому счету, это «ручной труд», не требующий серьезных интеллектуальных усилий. Поэтому особого соглашения здесь не требуется: проведите обычный тендер и в результате получите оптимальное соотношение цены и качества.
Корпоративные карты. К сожалению, в России они пока не очень широко используются. Однако когда рынок станет более насыщенным, появится и смысл бороться за бонусы или дополнительные сервисы. Уже сейчас стоит попытаться получить от поставщиков платежных решений максимум, поскольку у них есть мощный «конкурент» — банковский перевод.
ТМС (агентства делового туризма). Ничего нового — просто грамотно организуйте тендер. В настоящее время происходит активный процесс консолидации TMC. Поэтому, вполне возможно, стоит отложить выбор нового агентства на год-два и подождать, пока не «уляжется пыль».
Аренда автомобилей/Каршеринг. А вот это уже интересно! Мой опыт свидетельствует о том, что, если общий оборот вашей компании составляет не более 40 млн рублей (включая все филиалы), то смысла заключать двустороннее соглашение с глобальным прокатчиком нет. Вместо этого проще использовать какой-нибудь из метапоисковиков — например, в случае, когда вашим сотрудникам требуется автомобиль, чтобы доехать из аэропорта до города. С его помощью вы найдете предложение с лучшей ценой, которая зависит от количества свободных машин у поставщика в каждый конкретный день.
Контракт нужен лишь в том случае, если у вас есть определенные предпочтения — например, заказ автомобиля к офису. В большинстве случаев оптимально комбинировать конкретного поставщика для нестандартных случаев и метапоисковик для всех остальных.
К примеру, среди моих клиентов была компания, которая заключила договор с одним из пяти крупнейших прокатчиков. Анализируя тревел-расходы организации, я увидел, что они переплачивают за транспортные услуги около 30%.
Кроме того, с недавнего времени бизнес-туристы начали пользоваться каршерингом. Такие крупные компании, как IBM, уже начали исследовать возможности этого сервиса.
Отели. Поиск «своего» гостиничного оператора — очень долгое и утомительное занятие. Кроме того, этот рынок постоянно меняется, на него выходят новые игроки. В последнее время я часто пользуюсь Airbnb. Мне это подходит, поскольку в моей компании единственные деловые путешественники — это мы с женой.
Выгода при этом огромна. Недавно мне нужно было выехать на четыре ночи в Цюрих. Снять номер в отеле любого из крупных операторов обошлось бы мне не менее чем в 200 швейцарских франков — при том, что это была бы крошечная комната. А на Airbnb я нашел лофт площадью сто квадратных метров всего за 120 швейцарских франков. Хотя, несмотря на удобство и выгоду, частное жилье все же не совсем подходит для бизнес-туристов — по крайней мере, пока.
В России все еще популярны консолидаторы гостиничных услуг, и большинство ТМС частенько к ним обращаются. А у некоторых агентств есть собственный список гостиниц, с которыми они работают напрямую, и фактически сами выступают в роли консолидатора.
В Центральной Европе лидером среди сервисов-консолидаторов считается Hotel Reservation Service, HRS. Даже такие крупные компании, как Siemens, уже не занимаются подбором отелей самостоятельно, а полагаются на опыт HRS. К сожалению, в России этой организации пришлось свернуть бизнес из-за ухудшения экономической ситуации.
Глобальный гигант Booking.com тоже начал работать с корпоративными клиентами — интересно посмотреть, что у него получится.
Но лучшую цену по-прежнему можно получить только напрямую у отеля. Единственное исключение из этого правила — Accor. Представители оператора утверждают, что предлагают одинаково выгодные тарифы и напрямую, и через посредников. Насколько это справедливое высказывание, пока сказать не могу...
В общем, советую вести переговоры с гостиничными компаниями, к услугам которых вы прибегаете чаще всего, напрямую. Для остальных случаев есть местные консолидаторы и ОТА. Также обратите внимание на метапоисковики — TripAdvisor или Trivago. С их помощью вскоре можно будет не только найти наиболее выгодный вариант размещения, но и забронировать номер. И, наконец, скорее рано, чем поздно на этот рынок выйдут Yandex и Google.
Авиакомпании. Есть множество стратегий по заключению наиболее выгодного договора с авиакомпанией. Как правило, они основаны на комбинации авансовых скидок (корпоративных тарифных ставок, CNR) и скидок постфактум (в зависимости от количества путешествий). Однако на практике может быть иначе. Кроме того, «умные» технологии теперь часто находят цены выгоднее, чем оговаривается в соглашении.
Существуют разные онлайн-решения, позволяющие следить за изменением стоимости билетов в «окне» между бронированием рейса и отправлением. Иногда от покупки до вылета проходит несколько недель, даже месяцев, и все это время перевозчики продолжают менять цены! Сервис ARPO, созданный испанской компанией Trappit, отслеживает тарифы на забронированные перелеты каждые 15 минут! И если цена снижается, ТМС получает об этом уведомление, — так что билет можно перебронировать. Разумеется, если изменение данных в проездном документе стоит не очень дорого. Кроме того, существует услуга отложенной выписки билета (ведь, как правило, он оформляется в момент бронирования). Можно договориться о том, чтобы это происходило ближе к дате перелета, чтобы в случае необходимости перенести путешествие.
Получается, что в мире авиаперевозчиков договорные тарифы теряют свою значимость. Однако вы все еще можете оговаривать с перевозчиками предоставление дополнительных услуг: доступа в лаунжи, выбор места в салоне, провоз багажа и другие сервисы.
А в целом (будем реалистами) агентам предстоит еще масса переговоров, поскольку инвестиции в командировки требуют постоянной оптимизации.
Винфрид Баркцайтис,
владелец Barczaitis GbR Business Support,
директор по развитию АБТ-ACTE Russia
