У всех, кто работает на рынке делового туризма, есть одна общая большая боль — высокая доля дебиторской задолженности. Все мы сталкивались с историями, когда клиенты уходят в минус, а потом не спешат оплачивать услуги. С учетом низкой маржинальности каждая такая история наносит сильный удар по бизнесу и может загнать компанию в долги и преддефолтное состояние. Дебиторка и длинные отсрочки — это одна из проблем, которая тормозит весь наш рынок.
Мы в Smartway немало сталкивались с клиентами, задерживающими платежи, и потом тратили много сил на возвращение денег, вместо того чтобы сконцентрироваться на развитии продукта.
Но в конце прошлого года мы заключили сделку, которая позволила нам раз и навсегда избавиться от этой головной боли — мы застраховали дебиторскую задолженность. Готовились к этому почти восемь месяцев, так как никто в России не знал, как делать такие страховки для делового туризма. Но, опираясь на западный опыт, мы сумели согласовать все условия со страховой компанией.
Как решали проблему раньше
Мы давали в основном короткие отсрочки на одну неделю, и под каждую такую отсрочку разово формировали на отдельном счете резерв под каждого клиента, исходя из того, что определенный процент заказчиков (разный для организаций разного профиля) может перестать платить. Далее задержку платежей покрывали из этого резерва. Это рабочий подход, но у него есть очевидные минусы:
— Мы теряли клиентов с неидеальным кредитным рейтингом, которым необходимы длинные отсрочки;
— Тратили значительную часть выручки на формирование резервов;
— Расходовали много времени на детальную оценку кредитоспособности (скоринг) потенциального заказчика в спорных ситуациях. Например, когда компания выглядит ненадежной, но у собственника еще несколько очень крупных бизнесов, в таком случае отказывать с порога не хочется, надо подробно изучать бизнес-структуру;
— С ростом продаж мы стали часто не успевать с анализом платежеспособности клиентов, что затягивало процесс подписания договора с нашей стороны и вызывало негативную реакцию;
— С каждым месяцем процесс скоринга становился сложнее и сложнее — и в какой-то момент оценка одного заказчика стала занимать до двух часов;
— Так как нужно постоянно проводить скоринг не только новых клиентов, но и действующих, как минимум раз в месяц по всей базе, этот процесс стал отнимать очень много времени.
В прошлом году мы пришли к выводу, что текущая модель мешает масштабированию бизнеса.
Какие еще были варианты
Прежде чем прийти к страхованию дебиторки, мы рассмотрели несколько вариантов, но все они оказались менее удобными:
1) Полный аутсорсинг скоринга оборачивается высокой стоимостью, сложностью контроля качества, и при этом все равно необходимо иметь солидный резерв на случай дефолтов клиентов. На рынке есть несколько компаний, которые предлагают услуги по оценке кредитоспособности, но никто из них не готов нести ответственность за ошибки;
2) Снизить требования к скорингу на период быстрого роста и за счет новых клиентов закрывать возможные кассовые разрывы — такая схема работает только в бизнесе с высокой маржинальностью, а в тревел-индустрии приводит к быстрому дефолту, примеров на рынке было достаточно;
3) Сформировать отдел внутри компании, который будет заниматься только скорингом клиентов — при всех относительных плюсах мы все равно будем обязаны резервировать деньги под таких заказчиков в больших объемах.
В какой-то момент мы думали написать свой софт для оценки кредитоспособности клиентов и даже начали его проектировать, но, к счастью, в этот момент нашли страховую компанию, открытую к переговорам по страхованию дебиторки в сфере бизнес-тревел.
Главные плюсы страхования дебиторки
— Стало возможно давать клиентам длинные отсрочки платежа на большие суммы, так как риск неплатежей от заказчика не может значительно повлиять на нашу компанию и ложится на страхового партнера;
— Вместо формирования резервов мы платим понятную премию за страховку, которая у нас получилась в разы ниже, чем та сумма, которую ранее мы тратили на формирование резервов;
— Теперь значительно проще рассчитывать экономику и планировать свои финансы, так как из уравнения ушли риски неплатежей заказчиков;
— Начали экономить время на скоринге — больше не нужно глубоко анализировать бизнес клиентов, это делает страховая компания.
Как это работает
Сейчас мы в обязательном порядке страхуем клиентов с отсрочкой более 21 дня или суммой лимита свыше 500 тысяч рублей. Бывают ситуации, когда страховку мы оформляем для клиентов и с меньшими суммами и с более короткими сроками отсрочки — если на первичном скоринге, который у нас автоматизирован, по формальным показателям выявили риски. Исключение — госкомпании, их нет смысла страховать.
За каждую заявку мы платим несколько тысяч рублей, и не важно, застрахуем мы по ней риски или нет, в любом случае мы оплачиваем работу по скорингу.
Заявку отправляем максимально простую: ИНН клиента, лимит и длительность отсрочки. Страховая оценивает клиентов как по стандартным критериям — финансовое состояние, суды, банкротство, признаки однодневки, информация о фирме в открытых источниках, — так и с помощью внутренней системы, которая агрегирует и анализирует сведения о большом количестве организаций и позволяет выявить риски заранее.
Из неудобств работы со страховой компанией — надо раз в квартал по всем застрахованным клиентам предоставлять достаточно объемный отчет.
Касательно статистики, сейчас по 70% заявок мы получаем одобрение, по остальным — отказ, с такими клиентами мы работаем только по предоплате.
Что происходит, если клиент просрочил платеж
Мы сообщаем в страховую компанию о просрочке. С этого момента начинается период ожидания — полгода. За это время подается досудебная претензия клиенту, дальше — суд, все как и раньше. Страховой партнер участвует и помогает с досудебным и судебным урегулированием спора, но если за полгода деньги не удалось вернуть, то страховая выплачивает 85% от этой суммы, причем это не зависит от того, обанкротился ли должник, просто затягивает суд или проиграл суд, но не платит по исполнительному листу. Мы в любом случае получаем 85% суммы от страховщика.
Что нам это дало
Помимо крепкого сна по ночам, страховка дала возможность предоставлять длинные отсрочки клиентам и в простом виде получать финансирование под эти отсрочки от банков. Рекомендую этот инструмент всем коллегам по рынку.
Максим Яремко,
СEO и основатель Smartway
