Знаете «бородатый» анекдот? «Есть два типа людей: первый делит людей на два типа, а второй — нет». Так и с переговорами: существуют два способа их вести. Первый основан на попытках во что бы то ни стало выиграть у второй стороны, то есть главный принцип такого метода — борьба\уступки. В этом случае, как правило, люди не стремятся достичь взаимной выгоды: они пытаются надавить на партнера и получить ответ «да». Сейчас подобный метод пользуется большой популярностью
Знаете «бородатый» анекдот? «Есть два типа людей: первый делит людей на два типа, а второй — нет». Так и с переговорами: существуют два способа их вести. Первый основан на попытках во что бы то ни стало выиграть у второй стороны, то есть главный принцип такого метода — борьба\уступки. В этом случае, как правило, люди не стремятся достичь взаимной выгоды: они пытаются надавить на партнера и получить ответ «да». Сейчас подобный метод пользуется большой популярностью. Погуглите — в интернете полно рекламы тренингов из серии «Обучение жестким переговорам» или «НЛП и манипуляции сознанием». Идея получить свое с помощью манипуляций или агрессии очень привлекательна: это гораздо легче выстраивания долгосрочных отношений на будущее, а также дает иллюзию, что вы никогда не услышите «нет» в ответ на свои предложения.
Признаюсь, за свою карьеру я испробовал много разных методов, в том числе и «силовой» — ведь специалисты, владеющие такими приемами, очень востребованы. Скажу честно — после общения в агрессивном ключе я постоянно чувствовал себя «выжатым», уставшим. Кроме того, способ оказался в итоге весьма неэффективным и не приносил результатов.
Второй путь намного более сложный и менее очевидный, он требует серьезной подготовки. Например, в самом начале переговоров специалист выясняет, нужно ли его потенциальным партнерам что-либо из того, что он предлагает. Если нет — все понятно. Если да — важно узнать, что вообще происходит в компании, что «болит» у второй стороны. Необходимо понять, что именно вы, как партнеры, можете предложить друг другу.
Раньше мне казалось, что важнее всего на переговорах выглядеть круто, рассказывать о себе: какой я потрясающий профессионал, в какой чудесной компании работаю, какие мы надежные. Теперь я уверен, что лучше говорить о партнере — например, о трудностях, с которыми он сталкивается. Как правило, мое предложение для него — лишь один из вариантов. Я обычно спрашиваю, как сам партнер видит, чем я могу ему помочь. Начинается диалог, и иногда в конце мы приходим совершенно не к тому, с чего начинали.
Кстати, именно поэтому ехать на первую встречу с готовой презентацией зачастую бессмысленно. Ведь все эти материалы — это, по сути, ваше представление о том, что нужно человеку. Но в самом начале эксперт редко понимает, что необходимо клиенту на самом деле! Разумеется, это не значит, что презентации вообще не нужны — они могут пригодиться во второй части переговоров, уже после того, как вы с партнерами пообщались, покреативили — сделали наброски, как художники. На этой стадии может оказаться, что вы любите Джексона Поллока, а партнер без ума от классики XIX века. И в этом случае ваше дело — не навязывать ему свои вкусы, а помочь сделать то, чего хочет он.
После совместного творчества наступает фаза конкретики, когда вы уже переходите к подробному описанию, что из этого и как можно применить. И вместе вы создаете готовую картину!
Таким образом, первый способ ведения переговоров — это конкуренция, второй — партнерство, в котором нужно вести честный разговор. Представляете, проявлением настоящего партнерства может быть фраза «Вам лучше обратиться к кому-то еще, я не специалист по этой проблеме». Да, такие отношения подразумевают, что иногда вы будете слышать в ответ «нет» — но это нормальная часть переговоров, не хорошая и не плохая. Представьте, что выходите на улицу, а там дождь, ветер и снег. У вас есть два варианта: расстроиться по этому поводу либо осознать, что это просто явление природы, сейчас все так, потом ситуация изменится.
Сейчас я подумал, что упустил еще один важный нюанс, который нужно иметь в виду, отправляясь на переговоры. Какого года рождения ваш партнер? Другими словами, к какому поколению его стоит отнести? Но почему это важно, мы поговорим в другой раз. Пока же предлагаю просто понаблюдать за своими коллегами более младшего возраста.
Дмитрий Багинский,
бизнес-тренер, консультант, экс-заместитель
генерального директора «Сбербанк Страхование»
