Размер шрифта
Цвет фона и шрифта
Изображения
Озвучивание текста
Обычная версия сайта
Название сайта
Портал для профессионалов
в области бизнес-туризма и MICE
Подписка на рассылку
Об издании
Новости
Интервью
Статьи
Мнения экспертов
BBT FORUM
INDEX BBT
BBT FEST
ОНЛАЙН-КУРС
Галерея
Глоссарий
Бизнес-туризм в Москве
Назначения
События
Контакты
BUYING BUSINESS TRAVEL RUSSIA
Портал для профессионалов
в области бизнес-туризма и MICE
BBT в Telegram
Подписка на рассылку
Об издании
Новости
Интервью
Статьи
Мнения экспертов
BBT FORUM
INDEX BBT
BBT FEST
ОНЛАЙН-КУРС
Галерея
Глоссарий
Бизнес-туризм в Москве
Назначения
События
Контакты
    BUYING BUSINESS
    Travel RUSSIA

    Портал для профессионалов
    в области бизнес-туризма и MICE

    BUYING BUSINESS TRAVEL RUSSIA
    Об издании
    Новости
    Интервью
    Статьи
    Мнения экспертов
    BBT FORUM
    INDEX BBT
    BBT FEST
    ОНЛАЙН-КУРС
    Галерея
    Глоссарий
    Бизнес-туризм в Москве
    Назначения
    События
    Контакты
      Подписка на рассылку
      BUYING BUSINESS TRAVEL RUSSIA
      BUYING BUSINESS
      Travel RUSSIA

      Портал для профессионалов
      в области бизнес-туризма и MICE

      BUYING BUSINESS TRAVEL RUSSIA
      • Об издании
      • Новости
      • Интервью
      • Статьи
      • Мнения экспертов
      • BBT FORUM
      • INDEX BBT
      • BBT FEST
      • ОНЛАЙН-КУРС
      • Галерея
      • Глоссарий
      • Бизнес-туризм в Москве
      • Назначения
      • События
      • Контакты
      Подписка на рассылку
      • Москва, ул. Нижняя Масловка, д. 5, стр. 3
      • info@bbt.news
      • Пн. – Пт.: с 9:00 до 18:00

      Фраза «Вам лучше обратиться к кому-то еще» может быть проявлением настоящего партнерства

      Мнения экспертов
      —
      Мнения экспертов
      —Фраза «Вам лучше обратиться к кому-то еще» может быть проявлением настоящего партнерства
      Мнения экспертов
      19 октября 2017
      Фраза «Вам лучше обратиться к кому-то еще» может быть проявлением настоящего партнерства

      Знаете «бородатый» анекдот? «Есть два типа людей: первый делит людей на два типа, а второй — нет». Так и с переговорами: существуют два способа их вести. Первый основан на попытках во что бы то ни стало выиграть у второй стороны, то есть главный принцип такого метода — борьба\уступки. В этом случае, как правило, люди не стремятся достичь взаимной выгоды: они пытаются надавить на партнера и получить ответ «да». Сейчас подобный метод пользуется большой популярностью

      Знаете «бородатый» анекдот? «Есть два типа людей: первый делит людей на два типа, а второй — нет». Так и с переговорами: существуют два способа их вести. Первый основан на попытках во что бы то ни стало выиграть у второй стороны, то есть главный принцип такого метода — борьба\уступки. В этом случае, как правило, люди не стремятся достичь взаимной выгоды: они пытаются надавить на партнера и получить ответ «да». Сейчас подобный метод пользуется большой популярностью. Погуглите — в интернете полно рекламы тренингов из серии «Обучение жестким переговорам» или «НЛП и манипуляции сознанием». Идея получить свое с помощью манипуляций или агрессии очень привлекательна: это гораздо легче выстраивания долгосрочных отношений на будущее, а также дает иллюзию, что вы никогда не услышите «нет» в ответ на свои предложения.

      Признаюсь, за свою карьеру я испробовал много разных методов, в том числе и «силовой» — ведь специалисты, владеющие такими приемами, очень востребованы. Скажу честно — после общения в агрессивном ключе я постоянно чувствовал себя «выжатым», уставшим. Кроме того, способ оказался в итоге весьма неэффективным и не приносил результатов.

      Второй путь намного более сложный и менее очевидный, он требует серьезной подготовки. Например, в самом начале переговоров специалист выясняет, нужно ли его потенциальным партнерам что-либо из того, что он предлагает. Если нет — все понятно. Если да — важно узнать, что вообще происходит в компании, что «болит» у второй стороны. Необходимо понять, что именно вы, как партнеры, можете предложить друг другу.

      Раньше мне казалось, что важнее всего на переговорах выглядеть круто, рассказывать о себе: какой я потрясающий профессионал, в какой чудесной компании работаю, какие мы надежные. Теперь я уверен, что лучше говорить о партнере — например, о трудностях, с которыми он сталкивается. Как правило, мое предложение для него — лишь один из вариантов. Я обычно спрашиваю, как сам партнер видит, чем я могу ему помочь. Начинается диалог, и иногда в конце мы приходим совершенно не к тому, с чего начинали.

      Кстати, именно поэтому ехать на первую встречу с готовой презентацией зачастую бессмысленно. Ведь все эти материалы — это, по сути, ваше представление о том, что нужно человеку. Но в самом начале эксперт редко понимает, что необходимо клиенту на самом деле! Разумеется, это не значит, что презентации вообще не нужны — они могут пригодиться во второй части переговоров, уже после того, как вы с партнерами пообщались, покреативили — сделали наброски, как художники. На этой стадии может оказаться, что вы любите Джексона Поллока, а партнер без ума от классики XIX века. И в этом случае ваше дело — не навязывать ему свои вкусы, а помочь сделать то, чего хочет он.

      После совместного творчества наступает фаза конкретики, когда вы уже переходите к подробному описанию, что из этого и как можно применить. И вместе вы создаете готовую картину!

      Таким образом, первый способ ведения переговоров — это конкуренция, второй — партнерство, в котором нужно вести честный разговор. Представляете, проявлением настоящего партнерства может быть фраза «Вам лучше обратиться к кому-то еще, я не специалист по этой проблеме». Да, такие отношения подразумевают, что иногда вы будете слышать в ответ «нет» — но это нормальная часть переговоров, не хорошая и не плохая. Представьте, что выходите на улицу, а там дождь, ветер и снег. У вас есть два варианта: расстроиться по этому поводу либо осознать, что это просто явление природы, сейчас все так, потом ситуация изменится.

      Сейчас я подумал, что упустил еще один важный нюанс, который нужно иметь в виду, отправляясь на переговоры. Какого года рождения ваш партнер? Другими словами, к какому поколению его стоит отнести? Но почему это важно, мы поговорим в другой раз. Пока же предлагаю просто понаблюдать за своими коллегами более младшего возраста.

      Дмитрий Багинский,

      бизнес-тренер, консультант, экс-заместитель
      генерального директора «Сбербанк Страхование»

      Назад к списку
      Об издании
      Новости
      Интервью
      Статьи
      Мнения экспертов
      BBT FORUM
      INDEX BBT
      ОНЛАЙН-КУРС
      BBT FEST
      Галерея
      Глоссарий
      Бизнес-туризм в Москве
      Назначения
      События
      Контакты
      Подписаться на рассылку
      info@bbt.news
      Москва, ул. Нижняя Масловка, д. 5, стр. 3
      © 2025 Портал для профессионалов в области бизнес-туризма и MICE

      Сетевое издание «Buying Business Travel Russia» зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор),
      регистрационный номер: ЭЛ N ФС 77-85130 от 15.05.23
      Разработано в
      Главная Об издании Новости Интервью Статьи Мнения экспертов Назначения События INDEX BBT Галерея Глоссарий Контакты Бизнес туризм в Москве Поиск