Не хотелось бы опять о деньгах, но тема не теряет своей остроты. Наоборот, в условиях нарастающего кризиса в банковской кредитной сфере вопрос заемных оборотных средств для ТМС как никогда актуален.
График расчетов агентств с основными поставщиками услуг (95% всех поставщиков бизнес-тревел) выглядит примерно так:
• BSP — еженедельно;
• ТКП — подекадно;
• УФС (РЖД) — аванс;
• Гостиничные туроператоры — дважды в месяц;
• Гостиницы по прямым договорам клиентов (3Д) — по факту заказа.
Ставка по овердрафту держится в диапазоне 18-22% годовых. Количество банков, занятых в финансировании посреднической туристической деятельности, стремительно сокращается, что однозначно ведет к повышению стоимости овердрафта.
Средний срок отсрочки для клиентов — 60 дней. По «облегченной» формуле — счет за месяц и тридцать дней на оплату. То есть при среднемесячном обороте 5 млн. рублей стоимость кредитования составит минимум 2 млн. рублей в год. И эти средства агентству нужно взять из своего «кошелька». Миф о том, что ТМС конвертирует стоимость кредита в сервисные сборы, остается мифом. Если считать «в среднем по больнице», а точнее по рынку, то получается по 500 рублей сервисного сбора за транзакцию — только за услуги кредитования. Так и хочется крикнуть цитатой из старого советского фильма: «Граждане, да что ж это творится!»
Нам бы с клиентами на платежные карты опереться, так ведь эквайринг «подрезали», а по многим поставщикам его как не было, так и нет. Что делать?
Как вариант — сделать график расчетов по всей цепочке клиент-ТМС-поставщик зеркальным. Нам клиент через 60 дней, и мы поставщику через 60 дней, или быстрее. Скажете — утопия! А я вот думаю, что нет. Не сегодня, но завтра-послезавтра. И клиенты с поставщиками будут в этом заинтересованы не меньше ТМС, то есть выступать будем заодно. Ведь конечные получатели денег за услуги — выгодоприобретатели — это гостиницы, перевозчики и другие поставщики, которые перевозят, размещают, и прочее. Поэтому тут или поставщики клиентов обратят в свою веру «деньги сразу», или, наоборот, клиенты перетянут тех на свою сторону — «деньги потом».
Надо сказать, что роль ТМС как посредника сейчас совсем незавидная: за вознаграждение, несоизмеримое с оборотами клиентов, мы услугу в кредит продали, деньги поставщику отдали, а себя «подвесили» — на суммы обязательств, которых у нас в случае чего никогда не было и не будет. Ответить нам, кроме как банкротством, будет нечем.
Мой совет компаниям и ТМС — начать с тех гостиниц, которые так самоотверженно и независимо рвутся к корпоративным клиентам со специальными тарифами «дешево, дешевле на размер агентского вознаграждения». Уважаемые клиенты, в отсутствии ТМС в процессе заключения договора с отелем, которому приходится оплачивать ваши бронирования по вашему поручению и за ваш счет, уведомляйте такие передовые гостиницы и вносите пунктом договора, что ТМС им заплатят по получению ваших оплат и ни днем раньше.
Следующие — авиакомпании: отсрочка оплат по корпоративным договорам станет серьезным и, пожалуй, главным unique selling proposition в конкурентной борьбе за самый маржинальный сегмент пассажиров. Будет ли это реализовано по средствам платежных систем или напрямую (авиаперевозчик-клиент) при сервисно-техническом участии ТМС, покажет время. Вектор очевидный.
Тревел-агентства и поставщики могут справедливо возразить — что это я пеняю поставщикам, вместо того, чтобы призвать к порядку клиентов? Хорошо бы, да рынок сейчас «клиентский». Спрос снижается, конкуренция за клиента растет, ценовые демпинговые войны уже проиграны. Так что платежеспособный действующий клиент сейчас дорогого или дорого стоит.
Успеха нам всем, клиенты-ТМС-поставщики!
Анна Кузнецова,
управляющий директор
корпоративного бизнеса «Випсервис»
