В личной жизни мы любим, чтобы к нам относились как к самым ценным, лучшим, уникальным. Так и в профессиональной среде хочется ощущать особое отношение со стороны поставщиков к проектам заказчиков
Но зачастую бывает так, что и идея есть, и бюджет согласован, и мы с коллегами в мечте о лучшем мероприятии запускаем процедуры по выбору поставщика услуг в уверенности, что сейчас тааааакие интересные отклики получим — и по концепции, и по смыслам, и по визуальному ряду, да еще и со «вкусной» сметой, а... не тут-то было. А как было? И что ждем мы, заказчики?
Когда мы получаем техническое задание от руководства или генерируем его сами под hr-нужды, то самостоятельно «причесываем» его до нужного восприятия, так как понимаем, что если ТЗ — низкокачественное, то и результат высокий ждать не стоит.
И вот когда сбор предложений окончен, день Х наступил, мы вскрываем конверты и... испытываем полное разочарование.
Все чаще складывается ощущение, что агентства собрали доступные им варианты и впихнули свое предложение под наш текущий запрос. Спасибо еще, что кое-где вставили наш логотип, однако это не делает такой подход клиентоориентированным. Скорее, это похоже на сборную солянку на скорую руку.
Профессионалу сразу видно, где команда работала, чтобы удовлетворить и даже превзойти ожидания заказчика, а где участие ограничилось установкой: «А вдруг и так выберут нас, потом разберемся». Круто, когда подрядчик гибок и адаптивен, я такое очень ценю, но это уже в процессе работы, а не на старте, когда, как известно, что второго шанса произвести первое впечатление нельзя.
Что делать и как отрабатывать запросы нашим потенциальным партнерам, чтобы шанс быть выбранными стал выше? На мой взгляд, всё просто:
• Прорабатывать и описывать в коммерческом предложении не набор активностей, а концепцию целиком, создавать мини-историю, чтобы от начала и до конца сохранялся единый стиль, единый смысл, чтобы нам, заказчикам, хотелось досмотреть это «кино».
• Связывать стиль и смыслы с ценностями компании/ миссией. Я отдам свой «лайк» тем, кто настолько погрузится в проработку, что соберет информацию об организации сверх того, что будет в ТЗ, кто сумеет показать на этапе коммерческого предложения, что поможет нам сделать лучшее мероприятие, в котором соединятся бизнес и развлечение. Компании не готовы тратить деньги просто на фан, даже ивент- и hr-специалисты стали сильно про деньги и бизнес-обоснование своих задумок, чтобы в моменте wow и обязательно с пролонгирующим действием в виде повышения эффективности, лояльности и готовности рекомендовать поставщика коллегам и партнерам.
• Быть уверенными в качественном исполнении каждой из услуг, которая есть в коммерческом предложении. Здесь надежда на «авось» и «как-нибудь сделаем» может и не сработать, или это «как-нибудь» превратится в «кое-как», и это будет ваш последний проект с компанией.
К сожалению, у нас был такой печальный опыт. Первый подвох касался коммуникационной кампании. После утверждения поставщика и начала работы над проектом, мы поняли, что и копирайтер не очень умеет писать, и дизайнер не слышит от нас обратной связи. После третьей переделки и замены дизайнера без, увы, изменения качества работы мы приняли решение — делать самим. Это было быстрее и надежнее, чем учить. И сделали.
Вторая неожиданность ждала уже на празднике. Часть хваленых аниматоров-инструкторов оказались без нужного опыта и, что для меня самое печальное, без желания разруливать ситуации уже на месте. «Нет опыта — есть энтузиазм и общий профессионализм» — хотелось бы, чтобы подход был именно таким, тогда я бы еще и похвалила, но не случилось. Наш праздник был спасен, но выводы сделаны.
Еще один важный аспект, который мы ждем от поставщиков, — деликатнее работать со сметой. У нас самих и коллег из отдела закупок уже наработана экспертиза быстрого анализа услуг и их стоимости, и мы понимаем, что агентство на нас зарабатывает, но есть адекватные рыночные наценки, а есть желание навариться — и это прямой путь в «блэклист».
Также я бы рекомендовала снижать стоимость услуг по тем позициям, где работу делает сам заказчик. У нас был кейс, когда экспертизы у одного из менеджеров подрядчика не хватило и мы своими силами отработали большую часть задач по визуалам. Такая проактивная честность со стороны партнера точно будет плюсом в копилку положительных характеристик.
В стремлении заработать важно демонстрировать высокий уровень профессионализма с первого или даже нулевого этапа — подготовки предложения.
Хочется открывать презентации под наше техническое задание в предвкушении крутых идей и закрывать с мыслью «да, это оно!» на каждую. И пусть у нас будут муки выбора лучшего из лучших, а у вас, дорогие партнеры, постоянное подтвержденное заказчиками ощущение того, что лучшие — это вы!
Анастасия Костикова,
директор центра развития корпоративной и продуктовой культур ПАО МГТС
