Создавать туристические агентства стало модно. И в самом деле, лицензия стоит недорого. Получаете документы и — вуаля! — вы уже владелец собственной фирмы. Может, поэтому в мире появилось столько «семейных» туркомпаний, которыми управляют муж и жена — иногда даже с помощью детей?
Сейчас «владельцу агентства» даже не нужен офис — бизнесом можно руководить через интернет. При этом большинству таких фирм сложно прокормить даже одного человека, не говоря уже о целой семье (оставим за скобками прибыль).
Все становится немного сложнее, если вы хотите работать в сфере делового туризма. Для этого как минимум потребуется лицензия Международной ассоциации воздушного транспорта (IATA). Чтобы ее получить, нужны профессиональные сотрудники и гарантия от банка, которая, помимо прочего, «откроет» для вас кассу BSP. В России еще нужны лицензии Транспортной клиринговой палаты (ТКП) и нескольких авиакомпаний — например, S7. И все они захотят получить авансовый платеж.
Другими словами, чтобы войти в мир бизнес-туризма, нужно нечто большее, чем «семейный подряд». И тем не менее в России существует огромное количество агентств, и в частности — для деловых путешественников. Что же делает профессию руководителя агентства такой привлекательной?
В первую очередь «романтика дальних дорог». Можно, например, находить для себя и своей семьи дешевые туры, чтобы «посмотреть мир». Согласитесь, звучит здорово.
Разумеется, с этим бизнесом связаны и большие риски. Некоторые открывают агентство, имея полезные связи и зная несколько иностранных языков, но при этом не понимая, как отличить оборот от прибыли. Многие считают, что деньги, которые они получают от клиентов, полностью принадлежат лично им. Такого рода «предпринимателям» стоит уяснить: лишь часть полученных средств составляет доход, остальное нужно, чтобы расплачиваться с поставщиками, причем регулярно. Кроме того, не стоит забывать, что корпоративные покупатели зачастую оплачивают услуги агентства с отсрочкой. Поставщики же запоздавшей оплаты вам не простят.
Приведу пример. Авиакомпаниям нужно переводить деньги через BSP еженедельно. А срок оплаты для корпоративного клиента составляет 30-60-70 дней или больше. Это официально, а неофициально они могут расплатиться с ТМС еще позже.
И не стоит забывать, что если сумму оборотного капитала вы «заняли» у банка, процентная ставка составит не менее 18%.
Итак, управление денежными средствами — процесс очень важный и сложный, особенно в России. Возможно, большинство мелких агентств до сих пор держатся на плаву только потому, что кредитующие их банки не хотят оказаться в проигрыше. Поэтому они продолжают «бросать деньги на ветер», надеясь, что скорее вернут большую часть своих средств, если заемщик останется в бизнесе, а не объявит себя банкротом.
В других странах (например, в Германии) большим успехом пользуется консолидация. С ее помощью достигается экономия за счет роста производства. И процентные ставки по кредитам там никогда не были такими высокими, как в России.
В бизнес-тревел около 20% дохода ТМС до сих пор приходят от поставщиков, которые, кстати, рассчитывают на определенную долю на рынке. Поэтому, если вы (сейчас я обращаюсь к агентствам) можете изменить расклад в пользу любого из своих поставщиков, ваша прибыль будет выше, чем у конкурентов. А если вы оперируете значительными финансовыми потоками — в ваших руках и покупательская способность, и перспективы сотрудничества.
В каждом агентстве — множество статей расходов, но чем вы крупнее, тем больше у вас возможностей минимизировать количество сотрудников. Вам всего-то и нужны: исполнительный, финансовый, технический директора, директор по производственным вопросам и начальник HR-отдела. Объем затрат зависит от того, каким штатом приходится руководить топ-менеджменту: в 10, 100 или 1000 человек.
Во всем мире и в России особенно ТМС необходимо инвестировать в передовые технологии, поскольку большинство крупных международных поставщиков не адаптируют свои инструменты для российского рынка. Разумеется, в этом случае также есть большая разница между агентством с бюджетом в 5 млн и 500 млрд. Таким образом экономию на масштабах можно эффективно применять и в тревел-индустрии.
А что если никакие из приведенных мной рекомендаций на самом деле не работают? Что делать, если вы — владелец агентства и хотите остаться независимым?
Можно поискать терпеливых инвесторов, готовых вкладывать в бизнес крупные суммы и при этом быть готовыми к небольшим прибылям. Еще можно попробовать поиграть в многорукого Шиву, участвуя в деятельности нескольких компаний с перекрестным субсидированием. В конце концов вам придется стать очень хитрым — мир агентств делового туризма весьма непредсказуем.
Приведу пару уловок: поверьте, их можно встретить не только в России.
— Скрытая комиссия. Как правило, для тревел-агентства это официальный способ получить вознаграждение за свои труды. Будучи клиентом, вы знаете, что сбор составляет 5% или больше за каждый авиабилет, и соглашаетесь на такие условия. Однако в большинстве случаев TMC может добавить еще и «скрытую» комиссию. Как клиенту избежать подобных затрат? Это очень сложно, поскольку в каждом авиабилете «зашито» множество дополнительных налогов и сборов. И почти никто не может проверить, идут ли все эти выплаты «в карман» перевозчику, аэропорту, налоговой службе — или тревел-агентству.
— Фальсификация тарифов. Это очень сложная уловка. Агентство меняет в системе бронирования параметры настройки таким образом, чтобы самый дешевый тариф в поиске не отображался. В результате ни клиент, ни даже агент, ищущий билеты через инструмент онлайн-бронирования, не видит всех доступных вариантов и выбирает дорогой перелет или отель.
Понятно, что крупные международные ТМС обладают и достаточной покупательской способностью, и необходимыми связями. Но и они не против заработать побольше денег. Хотя глобальная компания American Express предпочла отказаться от прямого представительства в некоторых регионах и стать «локальной». Что на них нашло?
Полное управление активами на практике требует пристального внимания ко всем региональным структурам со стороны топ-менеджмента. Кроме того, приходится постоянно приспосабливать бизнес к условиям местных рынков во всех сферах, а высшее руководство далеко не всегда разбирается в таких тонкостях.
У большой четверки ТМС — American Express, BCD, CWT, HRG — в мире действуют как прямые представительства (1/3), так и франшизы (2/3). Возможно, у некоторых из них это соотношение достигает даже ¼ к ¾. При этом крупные клиенты ожидают, что их процессами на ключевых рынках управляет непосредственно сама ТМС или ее прямое представительство.
Что касается России, то, например, BCD (в некотором смысле преемник TQ3) с самого начала работала здесь по франшизе, их местный партнер — «Аэроклуб». Если смотреть со стороны, бизнес кажется вполне успешным. Остальные три (American Express, CWT и HRG) сначала создали в России прямые представительства. Затем American Express заключила договор с ATH, которая официально «заменяет» их в самой большой стране мира.
С точки зрения American Express это имеет смысл, ведь компания не несет прямой ответственности за работу российского подразделения, от ее руководства требуется минимальное внимание ко всему, что происходит в региональном офисе, ей не нужно волноваться по поводу соблюдения законодательства. И все это еще предполагает комиссию за передачу монопольного права, а бренд остается на слуху.
Разумеется, American Express что-то теряет, но в долгосрочной перспективе такой способ ведения бизнеса (при условии, что клиентов все устраивает) весьма выгоден.
В России единоличными собственниками пока остаются только CWT и HRG.
Для российских ТМС сотрудничество с глобальными компаниями имеет ряд преимуществ. Например, можно добавить к своему названию известный глобальный бренд. В вашу дверь начнут стучаться известные корпорации. Вы получите доступ к новейшим технологиям своего «франшизодателя» и сможете участвовать в сделках с международными поставщиками. У вас даже есть шанс получить у банка невысокую кредитную ставку. Вот почему крупнейшие российские ТМС либо уже являются участниками вышеупомянутой системы, либо стремятся в нее попасть. Однако есть нюансы.
Тревел-агентства, входящие в «большую четверку», — самые привлекательные для партнеров с точки зрения возможных привилегий. Они могут стать источником существенных прибылей для тех, кто работает с ними по договору франшизы. Кроме того, есть франшизодатели «на вторых ролях». Чем ниже в глобальном рейтинге находится головная компания (Egencia, FCM, Lufthansa City Center, Radius, Uniglobe), тем меньше «бонусов» она может предложить российским партнерам.
Существенную долю в сфере бизнес-тревел составляет MICE, однако эта сфера особенно уязвима в период экономического кризиса. Многие компании перестают инвестировать в проведение мероприятий при первых признаках финансовых трудностей.
В большинстве крупных ТМС работает MICE-департамент. Конечно, он тоже может пострадать, однако в этом случае гораздо проще сбалансировать ситуацию и дождаться окончания «шторма». Но как быть многочисленным агентствам, которые занимаются исключительно MICE? Им приходится действительно тяжело. В этом бизнесе нет глобальных игроков или систем привилегий, которые могли бы помочь им выжить.
Судя по всему, тревел-индустрию ждет дальнейшая консолидация, и она не обойдет стороной Россию. Трудно предположить, с какой скоростью он будет происходить: возможно, на него окажет влияние новая инициатива «Аэрофлота». Дарвин говорил, что выживет сильнейший. Будем надеяться, что в нашем случае не получится так, что выживет хитрейший.
Винфрид Баркцайтис,
владелец Barczaitis GbR Business Support,
директор по развитию АБТ-ACTE Russia
