Последние несколько лет среди корпоративных клиентов устойчиво растет cпрос на организацию конференций и инсентив-поездок в России. И эта тенденция еще будет набирать обороты. Причины разные: требования корпоративных политик, экономия бюджета, эпидемиологические ограничения. Кроме того, в 2020 году многие из нас «открыли Россию заново» и сформировали «новый взгляд на традиционные направления» (онлайн-мероприятия «Открывая Россию заново» и «Новый взгляд на традиционные направления» проходили в мае-июне — Прим. ред.).
Но не все так просто. Мы, MICE-специалисты, с легкостью организуем проект в любой точке мира, но зачастую с некоторой настороженностью отнесемся к мероприятию в России. Это связано не только с ограниченной инфраструктурой в некоторых регионах и различиями в понимании словосочетания «клиентский сервис», но и — местами — с банальным отсутствием опыта у некоторых региональных DMC и нежеланием этот опыт получать.
Местное агентство, которое знает регион, его особенности, нюансы и подходы к организации мероприятий, может выступить надежным партнером и проводником. И есть компании, которые показывают очень достойный уровень. На их работу стоит ориентироваться многим федеральным игрокам MICE-рынка.
Но бывает и по-другому. Иногда невольно возникает вопрос: локальная DMC — это помощник или лишнее звено?
Уже несколько недель мы с коллегами на разных коммуникационных площадках, включая MICE Kitchen, обсуждаем проблемы, которые возникают при организации мероприятий в регионах.
Вот несколько острых вопросов:
• В регионах России не так много профессиональных компаний, которые возьмут на себя часть обязанностей. Поэтому приходится делать все самим.
• Часто региональные агентства знают свой регион недостаточно хорошо. Например, мы своими силами находили в некоторых регионах услуги или опции, которых, по утверждению агентства, «там точно нет».
• В регионах нет понимания клиентского сервиса.
• Часто агентства по неделе не отвечают на письма: менеджеров мало и «все горят на своих велосипедах».
• Клиенты сокращают бюджеты, поэтому приходится работать напрямую с местными поставщиками услуг. Так дешевле, а иногда — еще и быстрее и качественнее.
На другой стороне баррикад тоже есть много поводов для недовольства.
Ниже приведу некоторые из них:
• Федеральные агентства/клиенты сначала запрашивают услуги у DMC, а затем, уже после того, как им выслали программы и предложения, организовывают все напрямую.
• Московские компании изначально не обращаются к DMC и работают напрямую с поставщиками, не давая местным агентствам зарабатывать.
• Сложно работать через несколько посредников, и иногда DMC проще договариваться с клиентами напрямую.
Я согласна абсолютно со всеми высказываниями выше и могу поспорить с каждым из них, но очень хочется, чтобы наши клиенты получали наилучшее соотношение цены и качества, а региональные партнеры не делали работу «в стол».
Панацеи тут нет, и каждый сам решает, как ему работать. Но варианты, которые помогут сделать работу региональных компаний более эффективной, есть. Вот что мне хочется предложить DMC:
• Будьте хозяевами своего региона. Знайте его так, как его не смогут узнать коллеги из других городов, просто открыв поисковик.
• Выстраивайте коммуникации с локальными поставщиками и площадками, чтобы получать лучшие цены. Тогда федеральные агентства и клиенты будут понимать, что сами не найдут дешевле, чем нашли вы.
• Смотрите на вещи шире, но не отвлекайтесь от главного. Например, если вы специализируетесь на уникальных тимбилдингах, то развивайте это направление, расширяйте линейку предложений.
• Постоянно повышайте планку в части сервиса и гостеприимства.
• Мыслите стратегически —думайте о том, где будут ваш бизнес и ваш регион через 3-5 лет.
• Увлечение демпингом — путь в никуда. Думаю, тут можно без комментариев.
И помните: классный, уникальный продукт всегда найдет своего клиента.
А еще у меня есть универсальный рецепт успеха для всех участников рынка. Ингредиенты — командная работа, партнерский подход, стратегия win-win и — в идеале — предоплата.
Если вы местная DMC, присоединяйтесь к группе MICE Kitchen, и эксперты рынка ответят на все ваши вопросы, а клиенты расскажут о своих запросах и предложениях.
Татьяна Конакова,
основатель и генеральный директор агентства MICEEXPERTS, соавтор MICE Kitchen
