Пандемия коронавируса отлично показывает, кто есть кто на рынке бизнес-тревел. Впрочем, как и в других отраслях. Оголение компетенций, суровые и жесткие меры по экономии и поиск новых инвестиций, чтобы как минимум остаться в живых, а как максимум — найти новые возможности для того, чтобы не жить в убыток. В рядах игроков поубавилось, но градус конкуренции не уменьшается. Кто-то пытается найти дополнительные средства, чтобы вернуть кредит, кто-то оптимизировался до атомарного состояния и выжидает, кто-то объединяется, чтобы хоть как-то попытаться повлиять на ситуацию, выработать эталонные стандарты и масштабировать их на рынок. Пока не ясно, к чему это все приведет. Но могу сказать одно: лучше рынок не становится!
Действительно, условия на рынке теперь жестче еще и по той причине, что уменьшилось количество клиентов, сократились их возможности. Многие компании попросту отказались или сильно снизили свои обороты на командировки. И даже за этих заказчиков идет кровавая битва, как на войне. Инструменты для победы самые разные, жить хочется всем.
Не будем скрывать, мы подходим избирательно к нашим клиентам, так же, как и они, когда ищут себе нового поставщика. Мы оцениваем, просчитываем целесообразность и только после этого принимаем решение, насколько сотрудничество может быть выгодным для обеих сторон. Это обычная практика, которую мы не скрываем.
Далее хочу раскрыть тему, которая все чаще и чаще мелькает в нашем бизнесе.
— Александр, можешь прокомментировать лиды за последнюю неделю, с которыми не срослось, и почему?
— Конечно, вот список клиентов. Первая компания — ее обслуживание нам невыгодно, в убыток. Вторая — приняли решение в пользу другого тревел-агента, у которого сбор составляет 50 руб. Третья — ушли к другому тревел-агенту, у которого сбор 0 руб., акция подключения на три месяца в период пандемии. Четвертая — склонны к выбору партнера с абонентской платой 10 тыс. руб. в месяц.
Это отрывок диалога на недельном отчетном собрании с директором по продажам UTS.
Разумеется, в разных компаниях подходы к обслуживанию могут быть разные, ровно как и процессы, инструменты и сервис. Но все же невольно задумываешься о выгоде TMC, которая предлагает нулевые сборы. Как можно заработать в таких условиях, когда ты гарантируешь требуемый сервис, профессиональные инструменты и экспертизу? Понятно, пандемия, отток клиентов — агентства делают все возможное, чтобы их удержать. Но также ясно, что на нулевых сборах заработать невозможно.
Разумеется, в линейке продуктов агентства есть и другие услуги, но львиную долю продаж по-прежнему составляет выписка авиабилетов. И тогда-то и раскрывается ларец с секретом. Игра агентства становится очевидной всем — дополнительные и скрытые сборы. Конечно, это запрещено, но в то же время и очень выгодно, особенно, когда есть продуманный алгоритм начисления этих сборов, при котором выявить их довольно сложно.
К сожалению, в UTS все чаще обращаются клиенты, которые уже обожглись на этом. Их легко распознать, так как они все, как один, озвучивают:
«Вы же понимаете, что никаких скрытых сборов быть не должно».
Или, называя причины смены тревел-агентства, говорят так:
«Знаем, что есть скрытое ценообразование, но мы не можем за этим регулярно следить, особенно при больших оборотах».
Эта тема поднимается почти на каждой встрече с потенциальными заказчиками. К сожалению, она до сих пор очень актуальна. Клиенты боятся быть обманутыми и ищут пути, как обезопасить себя от недобросовестных поставщиков услуг, проводя дополнительный контроль стоимости тарифов и скрытых сборов. Как правило, скрытые сборы «спрятаны» в таксы и другие платежи, поэтому зачастую проверку провести достаточно сложно.
Если у клиентов возникают сомнения по ценообразованию со стороны обслуживающих тревел-агентств, мы можем им помочь с этим вопросом. В компании UTS существует техническая возможность проверки любой маршрут-квитанции по любому перелету и по всем авиакомпаниям. Разумеется, с учетом всех норм и правил законодательства РФ.
Тенденция на скрытые сборы — это совсем не то, чем должен гордиться и о чем говорить рынок бизнес-туризма. UTS не признает такой подход и не видит перспективы в таких схемах обслуживания. Мы за новый уровень взаимоотношений — честный и прозрачный! Мы не можем просто молча смотреть на обманутых клиентов. Поэтому готовы предложить свою помощь — бесплатные консалтинговые услуги по теме «Скрытые сборы — что это такое, как это работает и есть ли они у нас?»
Если вы желаете получить такую услугу, пожалуйста, обращайтесь.
Евгений Бибилюров,
директор по цифровой трансформации (CDO) UTS
