Продвижение тревел-агентства, работающего на ниве b2b, не равно продвижение классического турагентства, где конечный потребитель — турист. Такие инструменты, как контекстная реклама или SMM во ВКонтакте, здесь не работают или дают крайне слабую отдачу. Так как же TMC привлечь и удержать корпоративных клиентов?
Главное отличие в продвижении b2c и b2b-компаний
Туристические агентства с легкостью привлекают клиентов через рекламу на поиске, в социальных сетях, оформляют карточки компании на картах и стимулируют клиентов писать отзывы на специализированных ресурсах. Это отлично работает и приносит стабильный приток туристов. Однако в случае с корпоративными клиентами такие способы не подходят. Конечно, в корпорациях тоже работают обычные люди, которые пользуются поисковиками и соцсетями, однако алгоритмы выбора подрядчика для организации командировок совершенно другие.
Какие инструменты целесообразно использовать b2b-компании?
1. Сайт компании.
Если классическое турагентство вполне может обойтись без сайта, то TMC, работающей с корпоративными клиентами, сайт необходим. Это и визитка компании, его лицо, и источник информации о клиентах, кейсах, условиях сотрудничества. Качественно сверстанный сайт в корпоративной стилистике может стать отличной витриной для привлечения новых клиентов. Как говорится, по одежке встречают.
Кроме того, хорошо подготовленный с точки зрения SEO сайт продвигает бренд в интернете и приводит аудиторию из поисковых систем.
2. Блог компании.
Полезные статьи на сайте или стороннем сервисе (например, Дзен или Пульс Mail.ru) позволяют охватить более широкую аудиторию пользователей, продемонстрировать экспертность сотрудников TMC в глазах потенциальных клиентов, повысить лояльность и доверие. В блогах хорошо заходят исследования и аналитика рынков, а также статьи по актуальным темам, которые волнуют аудиторию. Чтобы понять, о чем писать, можно воспользоваться сервисом Wordstat.ru от Яндекса, который показывает количество запросов по тем или иным фразам.
3. Email-рассылка.
Если в b2c-продвижении email-рассылка у многих вызывает скепсис как устаревающий инструмент, то для корпоративного продвижения этот способ взаимодействия с аудиторией must have. В письме можно поделиться с потенциальными клиентами кейсами, новостями рынка, экспертными статьями. Та доля получателей, которая открывает и читает рассылки, очень лояльная. Им легче продать услуги, так как она уже знает о вашей деятельности и оценила уровень экспертности.
4. Лид-магниты.
Нет ничего лучше для увеличения базы подписчиков, чем использование так называемых лид-магнитов. В маркетинге это понятие означает бесплатный полезный документ, который решает боль клиента, и отправляется в обмен на контакты пользователя (почты и/или номера телефона). В отличие от стандартных окон «Подпишись на рассылку», призыв к действию «Скачать чек-лист» или «Получить демо-доступ к системе» в разы увеличивает конверсию в полезное действие. Удачный лид-магнит, название которого бьет в точку, поможет собрать приличную аудиторию и обратить внимание пользователей на бренд компании.
5. Канал в Telegram.
Несмотря на то что в подводке я пишу, что социальные сети для TMC не работают, для Telegram я бы сделала исключение. Это не совсем традиционная соцсеть, а мессенджер, в которой после блокировок западных платформ сосредоточилось более 40 миллионов пользователей из России. Это читающая, думающая, хорошо зарабатывающая аудитория, которая часто имеет бизнес или работает в корпорациях. Продвижение b2b-услуг здесь можно реализовать более органично, так как для этого есть множество инструментов: возможность добавлять в текст ссылки, прикреплять файлы, проводить аудио- и видеовстречи. В отличие от других социальных платформ, здесь нет «умных» алгоритмов, посты отображаются в ленте по дате публикации.
Однако в продвижении Telegram-каналов есть ряд особенностей. Из-за отсутствия общей ленты рекомендаций органически продвигать себя внутри мессенджера фактически невозможно. Новых подписчиков можно привлечь только из числа вашей собственной аудитории (размещая ссылки на сайте, в других соцсетях, в рассылках и т.п.) или с помощью рекламы в других каналах (также возможно по бартеру).
6. Проведение вебинаров.
Один из сильнейших инструментов в маркетинге b2b-услуг — организация и проведение мероприятий. Вебинары, пожалуй, — это самый недорогой и простой способ привлечения внимания аудитории. Сейчас технологии позволяют проводить онлайн-трансляции даже бесплатно, например через Youtube-канал или в канале Telegram. Самое главное — выбрать тему, которая найдет отклик у аудитории и заставит ее бросить все дела и прийти вас послушать. Если спикер вебинара дает качественный полезный контент, а не продает, это приносит высокую лояльность и мотивацию к сотрудничеству. Тем более видео, как известно, вызывает большее доверие, чем статичная картинка или тексты. Берите на вооружение!
7. Выступления на мероприятиях.
Еще один способ продвижения компании на b2b-нише — это выступления, но не на собственных, а сторонних мероприятиях. После пандемии растет тренд на офлайн-ивенты в различных отраслях, включая MICE и деловой туризм. Заявить о себе и поделиться релевантным опытом с коллегами, рассказать о свежих кейсах и представить аналитику — то, что с охотой будут слушать на таких мероприятиях. Кроме того, можно договориться о партнерстве или спонсорстве, чтобы представить свои услуги на стойке экспонента или разместить рекламу среди участников.
8. Статьи в СМИ.
Если вы готовы открыто делиться своими успехами и неудачами, можете оформить опыт в статьи и разместить их на популярных сайтах, которые читает потенциальная аудитория. Это еще один способ повышения доверия к вам как эксперту рынка, который работает на репутацию. К известным публичным компаниям априори лояльность выше, а значит, с вами охотнее будут сотрудничать.
К слову, с помощью таких сервисов, как pressfeed.ru, можно отслеживать запросы журналистов на комментарии и бесплатно появляться в СМИ.
Выше я много и часто повторяла про доверие, лояльность и экспертность. Это ключевые понятия, которые работают в маркетинге b2b-услуг. Порядка 80 % успеха компании зависит от ее репутации: не только офлайн, но и онлайн. А нарастить ее можно, используя вышеперечисленные инструменты. Регулярная работа по всем восьми направлениям быстро не принесет результат, но в долгосрочной перспективе отлично окупается. Проверено, и не раз!
Елена Белоусова,
основатель и руководитель проекта
Travel Marketing
*Подписывайтесь на канал travel-маркетолога в Telegram, где больше рекомендаций и кейсов по продвижению в сфере туризма!
