В своей прошлой колонке, посвященной общим вопросам ведения переговоров, я просил вас внимательно понаблюдать за коллегами младшего возраста. Как справились с «домашним заданием»? Что интересного заметили? Я намерен развеять несколько распространенных мифов о миллениалах.
В своей прошлой колонке, посвященной общим вопросам ведения переговоров, я просил вас внимательно понаблюдать за коллегами младшего возраста. Как справились с «домашним заданием»? Что интересного заметили? Я намерен развеять несколько распространенных мифов о миллениалах.
Сейчас модно говорить, что поколение next «оцифровано». Они и правда постоянно «сидят в гаджетах» — но это отнюдь не указывает на невнимательность! Напротив, эти люди во время переговоров очень быстро считывают реальные намерения другой стороны. Они безошибочно отсекают людей, которые пытаются им что-то «впарить» или разговаривают на непонятном языке. Зато очень ценят прямоту и открытость, и сами способны формулировать цели и задачи кратко и точно.
Поколение Y выросло со смартфонами в руках. Что же это значит? Задумайтесь: пост в Twitter, например, вмещает 280 знаков (а до недавнего времени — 140). В Facebook, разумеется, можно писать более пространно, но «много букв» читают далеко не все и не всегда. Поэтому миллениалы с детства привыкли вкладывать максимальный объем полезной информации в минимальное количество слов. Они не стесняются переспросить: «Что вы сейчас имеете в виду? Что конкретно вы хотите? Вы можете точно сказать — вы предлагаете это или то?» Как следствие, ими бессмысленно пытаться манипулировать, заговаривать зубы — они все равно зададут вопросы по существу, которые у них возникнут.
Миллениалы зачастую работают в креативных сферах, PR-агентствах. Я несколько раз наблюдал переговоры таких специалистов с топ-менеджментом крупных корпораций, где руководству обычно более 40 лет — это настоящая встреча поколений! Начнем с того, что этих креативных специалистов совершенно не волнует, как они одеты, и в этом есть что-то нарочитое. В то время как многие представители других поколений с помощью одежды стремятся самоутвердиться. «Игреки» приезжают на встречу на скейтборде, в джинсах и рубашке, в руках — ноутбук с презентацией. Они заходят в кабинет и спокойно спрашивают: «Кто тут Иванов?» А Иванов — это, например, генеральный директор холдинга. Как правило, за этим следует непонимание. Одна сторона удивляется, как это к директору — и без двойного книксена? А другая интересуется: мы здесь собрались ради придворных церемоний или чтобы результат получить?
Они сразу переходят на «ты». И если видят, что в компании больше всего озабочены процедурными вопросами, а не качеством работы, быстро «сворачиваются» и уходят. Это интересный подход, в нем много правды. Ведь если человек — профессионал и сделал работу качественно, результаты его труда должны приниматься вне зависимости от его умения делать реверансы. Такой специалист запросто может развернуться и сказать: «Знаете, мне есть чем заняться, у меня другие клиенты».
Еще очень интересно наблюдать, как представители поколения next ведут себя на конференциях и конгрессах. Принято считать, что они очень быстро отключаются и «уходят» в свой телефон. Отчасти это верно — им совершенно непонятно требование «пожалуйста, уберите мобильные телефоны». В каком смысле уберите? Дело в том, что они могут параллельно слушать выступление, искать какую-то важную информацию в интернете и отвечать на письма. И они обязательно оставляют отзывы о мероприятии на своих страницах в соцсетях или в чатах: «Этот эксперт несет полный бред!» или «Крутой спикер, много полезной информации!» Пост мгновенно появляется в Twitter или Instagram, причем в нем отмечено, где находится пользователь, название конференции, кто выступает, приводятся цитаты. В общем, для них требование убрать мобильные телефоны непонятно. Кроме того, миллениалы дают спикерам очень мало времени на то, чтобы их заинтересовали. Столько же, сколько уходит на первый беглый просмотр сайта — от 3 до 5 секунд. Если за это время пользователь понял, что на странице нет ничего интересного, он тут же ее закрывает.
В заключение хочу обратить внимание на то, как вести себя после переговоров. Ведь как правило, переговоры — это только начало сотрудничества. И важно обговорить все, что будет происходить дальше, во время дискуссии. Пока вы еще не встали из-за стола, необходимо обсудить, как вы продолжите взаимодействовать, кто будет лицом, принимающим решения, кто будет контактным лицом, кому звонить в случае, если что-то пойдет не так. Хорошая идея — фиксировать эти договоренности, не обязательно в формате протокола — просто по электронной почте. Это помогает участникам после встречи помнить о взятых на себя обязательствах.
Если люди начинают игнорировать или нарушать договоренности, это повод для новых встреч. Значит, в прошлый раз что-то не было учтено. Возможно, у исполнителей нет настоящего интереса к тому, что они делают, или в процессе реализации идеи возникли трудности. В таком случае нужно снова встречаться и все прояснять — причем не в формате давления друг на друга, а в виде спокойной конструктивной беседы. Ведь если вы пытаетесь заставить человека делать то, что он не хочет, хорошего результата ждать не стоит. В итоге специалист либо выполнит свою работу плохо, либо постоянно будет уклоняться, либо подойдет к проекту формально. Эта максима работает и при горизонтальных, и при вертикальных переговорах. Поверьте, это просто психология — и, кстати, поколения в этом случае совершенно ни при чем.
Дмитрий Багинский,
бизнес-тренер, консультант, экс-заместитель
генерального директора «Сбербанк Страхование»
