Недавно в группе MICE KITCHEN в Facebook я поделилась своими мыслями о системе отсрочки платежей, которая действует на российском рынке делового туризма и организации мероприятий. Многие корпоративные заказчики уже используют работающий механизм постоплаты, но агентства хотят изменить его. Вопрос в том, по какой причине клиент должен переходить на предоплату.
Механизм постоплаты неправильный, за рубежом его не применяют. Но в России он слишком хорошо работает, чтобы от него отказаться. В нашей стране даже есть корпорации с европейскими штаб-квартирами, которые в рамках одного проекта практикуют с европейскими партнерами предоплату, а с российскими — постоплату. Как переломить такое положение дел?
Эксперты из разных стран давали в комментариях к моему посту много советов. Например, в Черногории собираются все агентства и заключают между собой соглашение работать только по предоплате. И у заказчиков не остается выбора. Но это совсем не наш вариант.
Несколько лет назад я столкнулась со следующей ситуацией. В event-индустрии появилась ассоциация Х и объединила, не помню сколько, агентств, достаточно сильных игроков рынка. У них было железное правило: только предоплата! Тем временем в моей компании объявили тендер на очень интересный и прибыльный проект. Не выдержало одно из агентств ассоциации — среди первых прибежало на бриф. Но с другим юридическим лицом.
Так что, даже правила ассоциации можно обойти. А вы говорите — объединяйтесь. Не работает!
На разговоры «мы не банк» есть ответ: не нравится — не участвуйте в нашем тендере. Этой формулировкой поставщикам можно жонглировать, только когда у них в рукаве есть эксклюзивные продукты.
Сравнение с походом в магазин — тоже неверное. Я приобрела ноутбук в кредит за ту же сумму, которую заплатила бы при покупке сразу. Так что, и в магазине есть постоплата.
Позиция российских агентств понятная, при этом довольно странно слышать, что клиент должен отказаться от постоплаты и перейти на предоплату. Зачем отказываться, если все участники тендера согласились на отсрочку платежей? Ни одного протокола разногласий, а некоторые агентства сами готовы на увеличенные сроки постоплаты — лишь бы выиграть тендер. В этом случае клиент даже не будет рекомендовать агентство, работающее по предоплате, так как при выборе наименее выгодных финансовых условий для компании возникнет вопрос об адекватности этого менеджера.
Еще говорят, что постоплата — это не партнерские отношения. Однако в рамках договора клиент выполняет все обязательства.
«Постковидное будущее» агентства ждут осенью, когда придет пора расплачиваться по отсроченным овердрафтам и кредитам. Банки туристическую сферу кредитовать не захотят. Собственные оборотные средства у многих закончатся. Все это так или иначе приведет к физической невозможности 99 % игроков рынка кредитовать проекты.
«Если осень не поменяет ситуацию, то, возможно, постоплаты к нам пришли навсегда», — говорят агентства.
Как клиент, и основываясь на процедурах нашей компании, я вижу два инструмента борьбы с отсрочкой платежей: финансовую составляющую и переговоры. Много раз советовала агентствам — но никто не реализовал: предложить во время тендера две сметы — сумму с предоплатой и сумму с постоплатой. Если будет существенная разница, то можно попробовать «достучаться» до финансистов и изменить механизм. Агентства прокомментировали, что разницы в цене не будет.
Некоторые клиенты изначально используют схему, прописанную в ТЗ: отдельно графа с постоплатой и условиями, отдельно с авансом. Они уверяют, что разница есть.
А еще есть компании-клиенты, у которых KPI зависит от срока постоплаты. Полагаю, они меньше всех думают о переходе на предоплату.
Сейчас очень благоприятный период, чтобы договориться. Компании готовы идти на пересмотр системы оплаты в условиях пандемии. Я знаю минимум четыре корпорации, которые сделали исключение для своих действующих поставщиков.
Возможно, агентствам стоит начать с тех заказчиков, у которых утвержден пул поставщиков. Клиенты сейчас лояльны как никогда.
Во время проведения тендера в нашей компании я получила более 10 предложений. Ни одного с предоплатой! Если бы в каждом тендере мне поступали все 10 предложений с предоплатой — мы давно уже поменяли бы схему.
Одна коллега поделилась, что скоро у нее будет тендер на пул поставщиков — так ей стали писать поставщики, интересоваться, как в этот пул попасть. При этом принимая правила постоплаты.
Дорогие агентства, вы не даете повода инициировать кейс предоплаты.
Заказчики — разумные люди, которые знают как работает рынок. С отелями сотрудничают по предоплате. Международные проекты также оплачиваются вовремя. Естественно, мы спрашиваем про постоплату. И когда нам говорят «нет», это принимается как ответ. В России «нет» не говорит почти никто.
Гаянэ Кочарян,
тревел-менеджер департамента закупок услуг
