В последнее время на рынке тревел-услуг среди экспертов широко обсуждается мнение о снижении актуальности отельных программ для корпоративных клиентов. Многие утверждают, что такие программы утратили свою значимость, поскольку отели всё реже подтверждают корпоративные тарифы, заранее закрывают доступ на пиковые даты и ограничивают долю корпоративного сегмента в общем объеме бронирований. Мы, как активные пользователи корпоративных тарифов, действительно замечаем тенденцию увеличения горизонта бронирования и с сожалением наблюдаем за всё большим количеством закрытых дат в своем календаре. Но, несмотря на эти сложности, доля номеров, забронированных по корпоративным тарифам, достигает в нашей компании 90%. Как нам удается поддерживать такой высокий уровень?
С вахтовыми сотрудниками ситуация проста: у нас есть четкий график заездов и выездов, персонал меняется ежедневно. Мы работаем напрямую с базовым отелем в регионе и бронируем группы без указания фамилий за два месяца вперед. Списки с фамилиями отправляем за неделю до заезда. В зависимости от потребностей бизнеса мы прогнозируем загрузку отеля, которая может превысить его возможности, и резервируем дополнительные блоки номеров в других отелях города.
С командированными сотрудниками ситуация менее предсказуема, так как командировки часто оформляются в последний момент. Удержать горизонт бронирования в месяц в таких условиях невозможно. Наши базовые отели в Москве, расположенные рядом с офисом вблизи выставочных пространств, не всегда могут предложить нам корпоративные тарифы. Поэтому мы расширили географию партнерских отелей в Москве, и нам обычно всегда удается найти вариант проживания по корпоративной цене.
Когда я начинала свою карьеру, в Москве было всего несколько отелей: «Россия» для сотрудников среднего и младшего звена, «Балчуг Кемпински» для руководителей и несколько других крупных отелей, уцелевших еще со времен Советского Союза. С ростом туризма и бизнес-активности количество средств размещения стало увеличиваться, не только в столице, но и по всей России. И уже тогда отели ограничивали бронирование по корпоративным тарифам на пиковые даты, что всегда вызывало у нас, клиентов, большое недовольство.
Несмотря на сегодняшние трудности, новые отели продолжают открываться, и нам регулярно поступают предложения о сотрудничестве от только что открывшихся гостиниц. Мы их рассматриваем, оценивая гостиничные объекты по местоположению и ценовой политике. Вижу, как отели активно борются за клиента, предлагая гибкие условия по ценам и лояльности, понимая, что каждая компания-клиент имеет свой потенциал.
По словам менеджеров наших базовых отелей в Москве, корпоративный сегмент составляет 20-25% их бронирований, и они очень не хотят терять корпоративных клиентов. Ведь для отелей такие заказчики — гарантия бронирований в несезон (хотя в Москве сезон почти никогда не заканчивается, а в Санкт-Петербурге это все еще актуально). И еще корпоративный клиент для отеля — это не только продажа номера. Это дополнительные услуги, которые, в частности, наша компания активно оплачивает, не считая организации мероприятий. Я с бóльшим удовольствием буду работать с отелем, который хорошо знаю, в котором мне всегда идут навстречу и, главное, в котором я уверена, что мое мероприятие будет организовано на высоком уровне.
Сотрудничество между корпоративным клиентом и отелем всегда взаимовыгодно. Мы нужны друг другу не только как партнеры, но и как друзья. Я часто говорю, что клиент выбирает отель не ради бренда, стоимости и так далее, а ради человека, менеджера, который упростит рабочие процессы и поможет в нестандартных ситуациях. По мере укрепления этих отношений обе стороны становятся все более заинтересованы в том, чтобы удовлетворять потребности друг друга: клиент размещает больше сотрудников, а отель старается обеспечить комфортные условия, включая ранний заезд, поздний выезд и другие детали. Так образуется круговорот взаимовыгодного сотрудничества, который, надеюсь, никогда не закончится.
Анна Деречинская,
руководитель отдела по организации поездок ООО «Вега Развитие»
