Я с большим интересом прочитал колонку Оксаны Леоненко, в которой она рассуждает об использовании различных платежных решений во взаиморасчетах с отелями. Безусловно, то, о чем рассуждает Оксана, это тот идеальный вариант, о котором мечтает, я уверен, любое агентство, работающее в сфере бизнес-тревел и MICE. Если вдруг завтра можно будет не «гнать через себя» деньги клиента, а просто бронировать услуги, получая от поставщиков комиссию, это изменит в корне всю конкуренцию на рынке.
Однако на практике в России данный подход по использованию различных платежных инструментов применяется очень небольшим количеством компаний. И вот по каким причинам.
Причина № 1. Покрытие: не все конечные поставщики услуг в России принимают карту к оплате. Что касается, например, American Express, то их покрытие в разы меньше, чем у Visa и MasterCard. А некоторые поставщики и вовсе не принимают какие-либо карты.
Причина № 2. ВТА или аналогичный продукт открывается на клиента. Ему для этого необходимо предоставить «докторскую диссертацию» документов, включая, в том числе раскрытие конечных бенефициаров. Не все компании любят давать эту информацию (объяснять почему?).
Причина № 3. Merchant Fee: это «мзда», которую агентства платят банкам за прием карты к оплате (как раз в случае, когда конечный поставщик сам карту не принимает, соответственно, агентство «катает» карту на себя). Размер Merchant Fee варьируется от 1,5 до 3% от суммы транзакции. Как раз, если мне не изменяет память, то для ВТА это — в стандартном варианте 3%. А 3% — это реально МНОГО. Клиент, например, хочет, чтобы комиссия TMC по мероприятиям была 5%. Соответственно, банку от этого надо отдать больше половины, а это работа в убыток.
Причина № 4. Попробуйте объяснить бухгалтеру, что теперь у него вместо его привычной процедуры появится какой-то ВТА, по которому он будет платить не агентству, а в банк, а закрывающие документы при этом получать от агентства. Понятно, что раз кто-то работает, то проблем с этим, очевидно, нет. Но 50% главных бухгалтеров «падают в обморок» сразу, как только об этом слышат. Это из моего личного 18-летнего уже почти опыта.
Причина № 5. Уводя оборотные средства в другой банк при оплате клиентом услуг через ВТА, агентство теряет свою привлекательность перед собственным банком, так как банк перестает видеть «живые» поступления от клиентов. А это важно для TMC при обсуждении с банком кредитных продуктов.
Причина № 6 (близко к причине № 3). Если агентство правильно ведет кредитную политику и в его портфеле клиентов с кредитной линией в 30-60 дней не 99,9%, а поменьше, а кто-то, например, вообще на авансовых платежах, то можно «крутить» деньгами внутри так, чтобы кредитоваться в банке и на круг платить гораздо меньше, чем 3% от суммы сделки. Все же не стоит забывать, что банковский процент считается на остаток задолженности по кредитной линии применительно к количеству дней, пока это задолженность не будет погашена. А 3% взимаются в любом случае от всей суммы.
И есть еще один очень важный момент — это выставление счетов-фактур с отражением в них НДС, который потом можно принимать к вычету. Речь идет про услуги на территории РФ. В бухгалтерии принято осуществлять вычет НДС по счету-фактуре от поставщика. И, как вы понимаете, эти весьма немаленькие суммы, которые набегают за год, никто не хочет терять. При оплате картой в отеле никакого счета-фактуры нет. Наверное, можно как-то выкрутиться и из этой ситуации. Но опять же для бухгалтерии объективно использование таких непонятных механизмов — это страх. Банки, предлагающие использовать данный продукт, в попытке снять эти страхи обычно приводят в пример официальные заключения аудиторов с мировыми именами, но ведь мы все понимаем, что проверяющим налоговым органам как таковое заключение аудиторов совершенно неинтересно. Получается, что сама бухгалтерия клиента должна быть готова в случае возникновения вопросов отстаивать свою позицию, умело оперируя какими-то аргументами.
И вы когда-нибудь видели, в каком виде приходят в выписку по карте транзакции? Какой именно текст написан в стейтменте карты напротив снятой суммы? Из этой информации не всегда можно что-то понять даже в процессе обычной сверки. Например, рядом с суммой, снятой за проживание в отеле, будет просто стоять название отеля (без дат проживания и прочей необходимой информации). Теперь представьте себе, если это ВТА, который собирает транзакции всей компании, а не только какого-то одного путешественника. А еще, если эту выписку проверяет тот, кто вообще не имеет понятия о том, кто и куда летал, ездил, в каком отеле проживал и так далее. Соответственно, клиенту в такой ситуации необходимо иметь от TMC построчную расшифровку выписки — чтобы можно было ее понять.
Если мы говорим не только о продвинутых сетевых отелях, использующих в своем ценообразовании подход BAR (Best Available Rate), а вообще о бронировании отелей в России, то практически всегда, когда агентство договаривается с ними о стоимости в рамках своего прямого контракта, эта стоимость дается при условии оплаты (а в 50% случаев — даже ПРЕДоплаты) проживания в отель именно агентством. Если же нужна стоимость, которая будет действовать при оплате в отеле напрямую клиентом, то она в 99,9% случаев выше. Отели очень четко хотят иметь понимание того, КТО им будет платить и в какой момент времени. В зависимости от этого, в том числе, просчитываются выгоды, риски и формируется стоимость проживания.
Возможно, не самый удачный пример, но при обсуждении такого рода вопросов я все время вспоминаю фразу, произнесенную Конфуцием о том, что если очень долго сидеть на берегу реки, то можно увидеть трупы проплывающих врагов. Возможно, стоит также философски отнестись и к использованию платежных инструментов в тревеле, тогда обязательно наступит день, когда они станут общедоступными и легко применимыми.
Артем Чернышов,
директор Департамента корпоративного обслуживания
Intourist LLC — Thomas Cook
