В чем специфика этой формы оплаты для рынка бизнес-тревел и MICE?
К слову, за рубежом такой тенденции не наблюдается. Никто из зарубежных партнеров не согласится на условия постоплаты.
На мой взгляд, причина популярности постоплатной схемы кроется в большой доле государственных денег в обороте. Госкомпании получают деньги из бюджета неравномерно в течение года, а это, как правило, два транша в год, соответственно, всё остальное время они живут в долг. В то же время контракты с ними очень привлекательны для исполнителей и с финансовой, и с имиджевой точки зрения.
Когда речь идет о товарообороте, производитель производит и поставляет товары авансом, перекрывая дефицит оборотными средствами. Это приемлемо для бизнеса с высокой маржинальностью.
И в условиях, когда до 80% экономики так или иначе связано с государством, схемы взаимодействия, принятые в госкомпаниях, масштабируются до размеров всего рынка.
Следуя общей тенденции на рынке закупок, рынок тревел и MICE в России всё глубже уходит в зону задержек платежей и кассовых разрывов, однако при общей маржинальности тревел-бизнеса в пределах 10% постоплата создает гораздо больше проблем.
Сразу оговоримся, что речь идет только о взаимодействии с агентствами. Если клиент заключает договор и покупает услуги напрямую у поставщика (авиакомпания, гостиница), то у него практически нет шанса получить услуги на условиях полной постоплаты.
Авиакомпании позволяют отсрочку платежа максимум в течение недели, гостиницы и площадки — не больше двух недель, при условии частичной предоплаты 30-50% максимум. И это логично, ведь в случае отмены мероприятия, незаезда, невылета — это прямые убытки.
В условиях высокой ставки ЦБ стоимость деньги стали дорогим ресурсом — 20% годовых.
Что значит для корпоративного клиента задержать платеж на 3-6 месяцев?
Если стоимость мероприятия составляет 50 миллионов рублей, на три месяца это +2,5 млн экономии, на 6 месяцев — +5 млн. Существенные суммы. К тому же, бытует мнение, что постоплата позволяет держать поставщика «в тонусе», что гарантирует качество услуг. И, в условиях высокой конкуренции на рынке бизнес-тревел и MICE, агентства ради победы в тендере идут на невыгодные условия и кредитуют заказчика. Дальше по цепочке все держат друг друга за горло отсрочками: заказчики — агентства, агентства — подрядчиков, подрядчики — сотрудников и фриланс.
К чему это приводит:
— Удорожанию услуг: агентства вынуждены закладывать кредитную нагрузку, колебания курса валют и другие риски в стоимость.
— Увеличению кассового разрыва. Текущие расходы по проекту закрываются деньгами других проектов или за счет кредитных средств, а это ситуация, при которой любое колебание на рынке — политическая обстановка или изменения биржевых цен на валюту — может стать фактором лавинообразного падения.
— Снижению качества услуг: неуверенность в том, что оплата будет получена полностью, заставляет поставщиков стремиться к снижению стоимости, а, следовательно, падает качество услуг.
— Уменьшению прозрачности смет, скрытым накруткам стоимости.
Таким образом, при расчете финансовой выгоды нужно принимать во внимание, что на условиях предоплаты можно получить более выгодные и прозрачные условия по стоимости.
Еще раз, плюсы постоплаты:
Для заказчика (клиента):
• Минимальные риски — оплата только после подтверждения качества услуги.
• Финансовая гибкость — не нужно резервировать средства заранее.
• Финансовая выгода — до 20%.
Для исполнителя (организатора):
• Конкурентное преимущество — предложение постоплаты может привлечь больше клиентов.
Минусы постоплаты:
Для заказчика:
• Ограниченный выбор — не все исполнители готовы работать без предоплаты.
• Риск некачественного исполнения и снижения уровня сервиса — в отсутствии финансовой гарантии возможны проблемы с выбором исполнителей и привлечение непроверенных поставщиков.
• Удорожание сметы, в которую исполнитель будет закладывать свои риски и кредитную нагрузку.
• В условиях существенной волатильности рынка и существенных колебаний курсов валют риск удорожания проекта в случае резкого повышения курса.
Для исполнителя:
• Финансовые риски: клиент может отказаться платить или задержать оплату. Проект может в последний момент не состояться, и поставщик понесет прямые потери в виде непроданных номеров, залов и так далее. Клиент может выдвинуть необоснованные (или даже обоснованные) претензии к качеству услуг и отказать в оплате полной суммы или частично.
• Дополнительные расходы: возможны судебные издержки для взыскания долга.
• Необходимость резервов, кассовый разрыв — нужно иметь запас средств на период ожидания оплаты.
• Кредитная нагрузка, если оборотных средств недостаточно и исполнитель привлекает кредитные средства.
Поэтому нельзя утверждать, что постоплатная схема идеальна.
На мой взгляд, оптимальным вариантом можно считать все-таки схему частичной предоплаты.
И здесь два варианта:
1. По договоренности с исполнителем, с учетом состава сметы разбивка платежей предоплата/постоплата — 50/50, 30/70, 70/30;
2. Выделение из сметы услуг прямых поставщиков (авиабилеты, гостиницы, аренда залов, кейтеринг) и оплата этих услуг по предоплате. Согласование rate-карты на услуги самого агентства и вынесение оплаты этих услуг в постоплату.
Такой компромиссный подход выгоден обеим сторонам, обеспечивает партнерские доверительные отношения между исполнителем и заказчиком и гарантирует проведение мероприятий на высоком уровне, соответствующем растущим требованиям и ожиданиям корпоративных клиентов.
Елизавета Григорьева,
руководитель направления по
организации деловых поездок ГК «ЛАНИТ»
